本宮來了——KYC到UYC

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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本宮來了——KYC到UYC


本宮來了——KYC到UYC
【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間，比過往更了解客
戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶
背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer
而UYC究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財富管理？"
【課程時長】2天
【學員收益】
1. 如何做好精細化客群管理——ARM
2.
  如何從KYC九宮格的解讀，結合客戶背景，結合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
  從KYC 到 UYC
3. 通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
【課程大綱】
第一單元：開場互動，異議破題
 "客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
 “短期理財更好啊，做什么保險“
 ”死了才有錢拿？”
 世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？"
第二單元  客群管理，AUM的基礎
1.  資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作用
2.  資產(chǎn)管理基本理論
1) 核心-衛(wèi)星
2) 戰(zhàn)略-戰(zhàn)術
3. 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
4. 精細化客群管理——ARM策略
5.  新戶開戶（Acquisition）
6. 舊戶維護（Retention）
7. 向上提升（Migration）"
第三單元   本宮來了—KYC看九宮格
1.  九宮格里的六十問
2.  九宮格的理解勘誤
3. 九宮格的基礎提問練習"
第四單元   本宮來了—UYC看九宮格
1.  大時代下的客群
2. 50后的富一代
3. 70后的企業(yè)家
4. 80后的實干者
5. 90后的現(xiàn)實主義者"
第四單元   本宮來了—UYC看九宮格
1. 九宮客群之看現(xiàn)在
1) 大眾客戶客群的特征分析
  企業(yè)白領/自由職業(yè)
  職場媽媽/全職媽媽
  工商戶/企業(yè)主
2) 客戶行為分析
  客群的行為金融分析
  客群提問邏輯樹
  游戲：客戶大偵探之角色卡提問練習
2. 九宮之看過去
行為原因之背景分析
※來行習慣——職業(yè)與溝通偏好
※工作收入狀況——擔憂與不安
案例：技術園科技新貴的真實面談
※風險偏好——錢怎么來的怎么走
案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時代背景和客戶需求角度導入資產(chǎn)配置理念
※婚姻興趣——缺啥圖啥
案例：中高端沙龍活動上的傳承問題
練習：客戶故事分析背景
3.  九宮之導未來
一切的UYC都為銷售落地服務
  一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務
  活動：保守的A先生，激進的B先生如何一秒破題"
第五單元  本宮來了——綜合提問
1. 提問作用—提問方法—客群提問
2. 企業(yè)白領/全職太太/個體工商
3. 活動：三問三金句"
4. "畫”出來的客戶需求
5. 練習：真實客戶案例模擬"

 

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