《新晉理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)踐能力提升》

  培訓(xùn)講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強(qiáng)曾任：招行銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富主管，總行級內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任：某保險公司 詳細(xì)>>

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《新晉理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)踐能力提升》


新晉理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)踐能力提升
課程綱要:
第一部分  客戶經(jīng)理崗位價值定位與日常工作流程
一：客戶經(jīng)理基本功
【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像
閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力
深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析
客戶經(jīng)營維護(hù)的三個變與一個不變
二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)
（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團(tuán)客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
（二）理財(cái)經(jīng)理營銷工具準(zhǔn)備
客戶名單梳理
產(chǎn)品知識管理
資產(chǎn)配置理念
營銷墊板支持
話術(shù)處理金庫
第二部分  陌生客戶開拓技巧
一、生客開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風(fēng)暴》客戶喜歡的理財(cái)經(jīng)理是什么樣子的?
二、客戶分類分層模型分析
資產(chǎn)量VS價值貢獻(xiàn)度
風(fēng)險偏好VS收益目標(biāo)
短期目標(biāo)VS長期目標(biāo)
家庭生命周期表
三、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
沙龍主題活動
第三部分  顧問式營銷流程與技巧
一、客戶電話邀約技巧
電話邀約的幾大痛點(diǎn)
客戶不接電話？
客戶不愿多說？
客戶不想見面？
客戶答應(yīng)又爽約？
電話邀約成功技巧的四個步驟
有效開場
關(guān)鍵詢問
重點(diǎn)說服
達(dá)成協(xié)議
電話邀約面訪三類由頭設(shè)計(jì)
系統(tǒng)事件
主動發(fā)起
外部事件
《實(shí)戰(zhàn)案例》如何通過電話邀約成功激活沉睡客戶意愿？
二. 客戶面訪實(shí)戰(zhàn)技巧（KYC）
（一）面訪前動作：知己知彼
1、面訪前的準(zhǔn)備工作
2、面訪前的模擬練習(xí)
3、面訪前的異議處理
（二）面訪開場：卸下心防
1、鋪陳暖場：如何自然開啟話題
2、確定議程：如何溝通面訪目標(biāo)并達(dá)成協(xié)議
3、取得信任：如何破開客戶心防
（三）漸入佳境：進(jìn)行深度KYC
1、高效KYC技巧之問什么
2、高效KYC技巧之怎么問
3、高效KYC技巧之懂聆聽（四）直擊內(nèi)心：SPIN溝通法
1、S:背景性問題—尋找傷口
2、P:難點(diǎn)性問題—揭開傷口
3、I:暗示性問題—傷口撒鹽
4、N:價值性問題—傷口抹藥
（五）水到渠成：方案呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
2、積極促成的臨門一腳——一個核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
三、客戶異議處理
【案例分享】生活中處處可見的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
理財(cái)經(jīng)理的原因
2、銀行擅長的異議處理辦法
核心：賺更多的錢
要點(diǎn)：收益更高風(fēng)險更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
第四部分  存量客戶經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)
（一）存量客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程
破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
重構(gòu)：客戶分類分層九宮格法
策略：客戶十大分群策略與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營技巧
存量客戶經(jīng)營操作實(shí)務(wù)
存量客戶經(jīng)營——如何提升客戶粘性
實(shí)戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營提升的多種策略
客戶關(guān)系長期經(jīng)營攻略
從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營
從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級
長期關(guān)系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
實(shí)操演練：何如從人生財(cái)富圖切入深度交流？
第五部分 微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
1.客戶微信經(jīng)營如何分類客戶、如何精準(zhǔn)投放？
如何打造金牌理財(cái)經(jīng)理的個人微信IP？
如何發(fā)送令人過目不忘的節(jié)日祝福?
生活小常識
【演練】設(shè)計(jì)一套常見節(jié)日的祝福文案
2.微信營銷技巧
案例復(fù)盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財(cái)客戶的資產(chǎn)重配？
如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線上觸達(dá)話術(shù)？

 

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《大零售時代理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)及資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識》課程背景：講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊(duì)的零售商業(yè)銀行，完整資產(chǎn)配置，和盤托出。學(xué)員收益：1.了解熟悉整

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《客戶經(jīng)理資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)》課程收益全面講解理財(cái)經(jīng)理該如何擬定營銷計(jì)劃，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，讓理財(cái)經(jīng)理對自身的價值定位有更深刻的認(rèn)識了解熟悉整個零售銀行營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實(shí)的營銷基礎(chǔ)及框架，掌握不同營銷工具的應(yīng)用場景及實(shí)戰(zhàn)技巧通過深化對零售銀行銷售流程全面認(rèn)識，提升專業(yè)資產(chǎn)配置和客戶經(jīng)營管理能力，激發(fā)學(xué)員對零售銀行職業(yè)生涯的向

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