步步為贏——金牌理財經(jīng)理銷售全流程

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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步步為贏——金牌理財經(jīng)理銷售全流程


步步為贏——金牌理財經(jīng)理銷售全流程
課程綱要:
第一部分  客戶經(jīng)理崗位價值定位與日常工作流程
一：客戶經(jīng)理基本功
【破局】重塑崗位價值認知，描繪客戶經(jīng)理畫像
閉環(huán)式六步走：財富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力
深耕財富管理：精英理財師能力模型解析
客戶經(jīng)營維護的三個變與一個不變
二、理財經(jīng)理一天工作流程指導
（一）理財經(jīng)理的目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
（二）理財經(jīng)理營銷工具準備
日常工作流程及崗責明確
客戶名單梳理
產(chǎn)品知識管理
資產(chǎn)配置理念
營銷墊板支持
話術(shù)處理金庫
第二部分  陌生客戶開拓技巧
一、生客開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風暴》客戶喜歡的理財經(jīng)理是什么樣子的?
二、客戶分類分層模型分析
資產(chǎn)量VS價值貢獻度
風險偏好VS收益目標
短期目標VS長期目標
家庭生命周期表
三、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
沙龍主題活動
第三部分  顧問式營銷流程與技巧
一、客戶電話邀約技巧
電話邀約的幾大痛點
客戶不接電話？
客戶不愿多說？
客戶不想見面？
客戶答應(yīng)又爽約？
電話邀約成功技巧的四個步驟
有效開場
關(guān)鍵詢問
重點說服
達成協(xié)議
電話邀約面訪三類由頭設(shè)計
系統(tǒng)事件
主動發(fā)起
外部事件
《實戰(zhàn)案例》如何通過電話邀約成功激活沉睡客戶意愿？
二. KYC（了解客戶需求）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、水到渠成：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
2、積極促成的臨門一腳——一個核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
四、客戶異議處理
【案例分享】生活中處處可見的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
理財經(jīng)理的原因
2、銀行擅長的異議處理辦法
核心：賺更多的錢
要點：收益更高風險更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
五、促成技巧
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
第四部分  售后客戶經(jīng)營與關(guān)系維護
（一）客戶經(jīng)營標準流程
破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
重構(gòu)：客戶分類分層九宮格法
策略：客戶十大分群策略與標準化經(jīng)營技巧
客戶經(jīng)營操作實務(wù)
存量客戶經(jīng)營——如何提升客戶粘性
實戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營提升的多種策略
客戶關(guān)系長期經(jīng)營攻略
從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營
從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級
長期關(guān)系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
實操演練：何如從人生財富圖切入深度交流？

 

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