一個忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題    215

　　案　例　　 　　A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事hell

 作者：陸和平 詳情

《毛澤東選集》中的銷售管理思想    218

　　銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預(yù)定的目標之外還想挑戰(zhàn)更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠遠比銷

 作者：李文彪 詳情

銷售管理的新思維系列之－－一位生產(chǎn)總    184

　　《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 　　下課的營銷總監(jiān) 　

 作者：常青 詳情

銷售經(jīng)理，你如何管理好難纏經(jīng)銷商    352

　　俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當代理商感覺自我內(nèi)功修煉到相當火侯，便會產(chǎn)生擁兵自重的錯覺，以為市場的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進

 作者：朱志明 詳情

農(nóng)村春節(jié)禮品市場的變化趨勢及對策解析    252

　　中國的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場已經(jīng)成為一個在多個領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪

 作者：周方強 劉傳菊 詳情

渠道扁平化不是“圣經(jīng)”    279

　　從案例來看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個方面的重要問題：第一，對分銷商來說，雖然分銷商來自最終客戶的業(yè)務(wù)比重增加到了70％以上，但是分銷商對渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得

 作者：尚陽 詳情

管理經(jīng)銷商之廠家討厭的經(jīng)銷商    185

　　日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經(jīng)是9月10號了，離國慶節(jié)只有不到三周的時間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經(jīng)理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來越短的時間！進展緩慢的團購進度！今年的國慶

 作者：潘文富 詳情

天法道：企業(yè)生命周期管理中的營銷戰(zhàn)略    225

　　老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對當今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學(xué)，然而也不乏其實是對天的運行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實也乃觀天而以

 作者：白長虹 詳情

我拿市場說事：由田徑跨欄想到的    222

　　小子身體偏瘦，平常也不大愛運動。因此，相關(guān)的體育賽事我一般關(guān)注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國足球一向不濟，自是觀者之心也時常慢怠。但是，對于體育競賽中所倡導(dǎo)的體育精神我很欣賞?；仡櫷?，有一幕

 作者：查鋼 詳情

一個經(jīng)銷商寫給廠家的一封信    298

　　在快速消費品競爭日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系？如何將雞蛋放在兩個以上的籃子里，看一個運作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;

 作者：熊雁飛 詳情

展覽會選題之要    402

　　會展行業(yè)在近十年的發(fā)展可以用飛速來形容,各個行業(yè)也看到了展會對行業(yè)發(fā)展的影響,于是紛紛組織行業(yè)展會,不但促進了行業(yè)的發(fā)展,也使整個會展行業(yè)得到了長足的發(fā)展,可以這么說,未來五年是中國會展行業(yè)的高速

 作者：魏洪馳 詳情

代理自營化－－你的地盤兒，我做主！    222

　　某品牌是一個從批發(fā)轉(zhuǎn)型過來不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉(zhuǎn)型，為了迅速建立終端網(wǎng)絡(luò)和減少轉(zhuǎn)型帶來的資金風(fēng)險，企業(yè)轉(zhuǎn)型后除了在根

 作者：饒才俊 詳情

協(xié)銷與經(jīng)銷商之間的“父子關(guān)系”    387

　　不少營銷大佬都對招商情有獨鐘，毫不掩飾的說，招商的現(xiàn)金流最快。如何才能保證又快又好呢？除了對產(chǎn)品的準確定位和市場支持，至少還有一個重要因素不能被忽略！ 　　企業(yè)采用招商方式并不是一件壞事，招商模式

 作者：查鋼 詳情

招商進行時－－企業(yè)VS經(jīng)銷商    168

　　VS：是產(chǎn)品重要還是市場重要？ 　　產(chǎn)品與市場應(yīng)當是一個互為因果的關(guān)系，但在企業(yè)與經(jīng)銷商兩者看來，是各有側(cè)重，各不相同。市場的需求決定著產(chǎn)品的定位。 　　企業(yè)的優(yōu)勢是擁有產(chǎn)品的出生證，這是絕對一方

 作者：查鋼 詳情

影響工業(yè)品采購八因素    231

　　IMSC研究發(fā)現(xiàn)，一般企業(yè)都要具有自己的核心競爭優(yōu)勢，這個優(yōu)勢必須具備第一有市場需求；第二競爭對手沒有你好。影響工業(yè)品采購一般有以下八項因素，在這八個方面你有比別人好的嗎？　　 1、品牌 　　工業(yè)

 作者：丁興良 詳情

草根經(jīng)銷商的劣根性    155

　　草根者：社會上最低階層，古人泛指引漿賣水者。在全國經(jīng)商一張大網(wǎng)里，身處基層地位的草根經(jīng)銷商無疑是經(jīng)商交易中最末端的網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)。他們代理的區(qū)域最大的不過一個縣級市場，最小的也就是一個村鎮(zhèn)（行政區(qū)域），

 作者：查鋼 詳情

如何才能做好社區(qū)醫(yī)師教育和消費者教育    210

　　1、您覺得消費者教育和社區(qū)醫(yī)師教育對企業(yè)進軍社區(qū)醫(yī)藥市場是否重要？為什么？ 　　筆者認為：，醫(yī)藥企業(yè)和連鎖藥店進軍社區(qū)醫(yī)藥市場，我自己認為這是一個不同于第一、第二、第三終端的不同終端，因此我給它命

 作者：李從選 詳情

經(jīng)銷商為什么管不好十幾個人？    162

　　案例：A公司是某全國知名乳品品牌市級代理商，年銷售額在2000萬左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司進行了銷售機構(gòu)調(diào)整，同時對區(qū)域經(jīng)銷商也進行了調(diào)整，A 公司被取消了代理權(quán)。A公司年銷售額從2

 作者：張勢之 張洪千 詳情

經(jīng)銷商的老員工怎么辦？    408

　　什么是老員工，這個大家很容易理解，就是在本單位工作時間長，資歷也較深的員工，甚至伴隨老板創(chuàng)業(yè)打天下的員工，按說這些老員工，經(jīng)驗豐富，各類情況熟悉，忠誠度和可信任度也都比較高，但是，在現(xiàn)實中，這個老

 作者：潘文富 詳情

KA經(jīng)理，你知道大賣場歡迎你嗎？    204

　　KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶

 作者：黃靜 詳情

經(jīng)銷商：糖酒會你看什么？    191

　　糖酒會曾經(jīng)號稱天下第一會，說的是其影響力和參會人數(shù)的眾多。以前的糖酒會熱鬧蓋因中國的白酒廠家太多，通訊又不是現(xiàn)在這么發(fā)達，猶如國內(nèi)某些交通不甚發(fā)達的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然有趕集的習(xí)俗一樣，糖酒會在以前其實就

 作者：唐江華 詳情

業(yè)務(wù)考核，有效的才是積極的    260

　　A公司是國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)，張經(jīng)理是由總部剛從武漢區(qū)域提升的一位銷售經(jīng)理,全權(quán)負責(zé)湖北省的銷售。然而，他上任沒幾天，銷售主管小劉就提出了辭職。 　　 張經(jīng)理知道，小劉這段時間的壓力非常大，他想

 作者：侯定文 詳情

渠道模式選擇四要點    233

　　如何在變化萬千的市場環(huán)境中找到最適合企業(yè)自身的渠道模式？企業(yè)是否應(yīng)當盲目追求所謂的精耕細作？如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā)，找到適合企業(yè)的渠道模式？　　 　　對于渠道模式，企業(yè)往往容易陷入兩個誤區(qū)：第一

 作者：姜凱文 詳情

渠道聯(lián)營體運營全攻略    236

　　趙磊是某家電河北省區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，2006年，為了順應(yīng)渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價銷售等不良現(xiàn)象，他率先在其管轄的河北區(qū)域推行了在快銷品行業(yè)較為風(fēng)行的渠道聯(lián)營體模式，通過一年的運作，不僅保證了企業(yè)

 作者：崔自三 詳情

經(jīng)銷商如何短線操作賺熱錢？    366

　　新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個個猶如過江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂、娃哈哈這些快銷品市場的泰斗也避免不了類似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款

 作者：唐江華 詳情