保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧
保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧
《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧》
課程背景：
隨著時(shí)代的變遷，客戶需求不斷發(fā)生變化，保險(xiǎn)專業(yè)營銷時(shí)代來臨了；此背景下各大銀行都在探尋保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶深層次需求及關(guān)鍵性話題、如何判斷其在家庭財(cái)富管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)、如何細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)并量化關(guān)鍵性因素，一起學(xué)習(xí)本課程讓我們直面客戶、專業(yè)致勝、脫穎而出，高效成交！
課程價(jià)值：
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以通過有效的溝通，勤奮的尋找，在眾多的客戶中發(fā)覺“冰山”客戶
● 通過傳遞理財(cái)規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財(cái)經(jīng)理可以掌握切實(shí)可行的營銷方法，真正的學(xué)以致用
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為客戶的財(cái)富長期保駕護(hù)航
● 通過歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶需求，通過客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點(diǎn)，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案
● 在客戶眾多的選擇當(dāng)中加入保險(xiǎn)的產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)成為客戶資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個(gè)部分
課程大綱：
第一部分 銀保保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品之重疾險(xiǎn)
【三高一低】層層遞進(jìn)式談健康保障
【財(cái)務(wù)醫(yī)生】專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)提升客戶體驗(yàn)
第二部分 銀保保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品之年金險(xiǎn)
三性四維五問講年金
三性講年金
——年金收益性如何呈現(xiàn)
——年金靈活性如何設(shè)計(jì)
——年金安全性如何回應(yīng)
四維講年金
——養(yǎng)老角度講年金銷售邏輯
——教育角度講年金銷售邏輯
——保全角度講年金銷售邏輯
——傳承角度講年金銷售邏輯
五問講年金
黃金五問銷售
第三部分 另類年金增額壽實(shí)戰(zhàn)案例
家庭底層資產(chǎn)配置談增額壽
增額壽對年金的替代性
實(shí)戰(zhàn)1客戶痛點(diǎn)案例拆解：理財(cái)
實(shí)戰(zhàn)2客戶痛點(diǎn)案例拆解：教育
實(shí)戰(zhàn)3客戶痛點(diǎn)案例拆解：養(yǎng)老
實(shí)用工具：T型平衡表/三重壓力圖/人生周期圖
第四部分 產(chǎn)品面談異議處理
常見異議處理急速60秒話術(shù)
1.我已經(jīng)買了保險(xiǎn)
2.沒錢，交不起保費(fèi)
3.我對保險(xiǎn)無興趣
4.等我考慮幾天，遲點(diǎn)再說吧
5.我要移民，不用買保險(xiǎn)
6.孩子自力更生，不需要留錢了
7.拿計(jì)劃書回去，看完再約你
8.保險(xiǎn)是騙人的
9.保險(xiǎn)死了才有的賠，沒用
10.買保險(xiǎn)不如存銀行，還不如買短期理財(cái)，利息更高啦
11退?？坼X的，不買
12我很有錢，我不需要保險(xiǎn)
13跟其他產(chǎn)品比較下，再做決定
14客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
15等我還完房貸再說啦
16錢會(huì)貶值，不如去做投資
17萬一得大病，也不用治了
18買保險(xiǎn)不吉利
19聽說香港保險(xiǎn)更好
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