七萬億揭秘——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營(1天)

  培訓(xùn)講師:劉玉

講師背景:
劉玉老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強(qiáng)曾任:招行銀行柜員、理財經(jīng)理,財富主管,總行級內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任:某保險公司 詳細(xì)>>

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七萬億揭秘——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營(1天)詳細(xì)內(nèi)容

七萬億揭秘——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營(1天)













《揭秘七萬億——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營》

課程背景及學(xué)員收益

隨著市場競爭越來越激烈,客戶到網(wǎng)點(diǎn)的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時間越來越少,機(jī)會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間,比過往更了解客
戶,比競爭對手更了解客戶?不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解,對市場的了解,對客戶
背景的了解,更考驗對客戶年齡時代與當(dāng)今時代的沖突的了解。
因為時代在改變,客戶在改變,市場也在改變。僅僅是了解,無法引起客戶的共鳴。所
以,我們要深度kyc,究竟如何幫助我們剖析客戶,做好資產(chǎn)配置,做好財富管理?
學(xué)員收益:
1.如何做好精細(xì)化客群管理與經(jīng)營(含高凈值客戶案例)
2.如何從KYC九宮格的解讀,結(jié)合客戶背景,結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向?
3通過銷售心理學(xué)滲透,提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.資產(chǎn)配置——資管新規(guī)切入面談訓(xùn)練




1.課程的介紹以及大綱

本次課程學(xué)員對象:理財/理財主管 目標(biāo)學(xué)員:40人


|模塊 |簡介 |解決的問題 |解決路徑 |
|破冰 |課程概述 |第一單元:開場互動,異議破題 |課程全程以真 |
|0.5H | |“客戶只看收益,隔壁銀行比我們高”|實客戶案例, |
| | |“短期理財更好啊,做什么保險“ |話術(shù)干貨直接 |
| | |”死了才有錢拿?” |解決日常銷售 |
| | |世紀(jì)難題,問題究竟出在銷售前、面|面談難題。 |
| | |談中?后期還能不能補(bǔ)救? |開場就解決經(jīng) |
| | | |典客戶異議問 |
| | | |題。 |
|3H |精準(zhǔn)客群篩選與邀約 |行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品,就誰來都講一個|ARM策略與客群|
| |——KYC與資配客群 |產(chǎn)品。一講就賣的出去,信心很足。|關(guān)系 |
| | |幾次開口賣不出去,開始倍受打擊。| |
| | |第二單元 資產(chǎn)管理,扎實基礎(chǔ) | |
| | |2,1 | |
| | |資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作| |
| | |用 | |
| | |2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論 | |
| | |頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念 | |
| | |——資產(chǎn)配置的概念 | |
| | |——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)| |
| | |果 | |
| | |——資產(chǎn)配置的真實作用 | |
| | |資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失 | |
| | |資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動 | |
| | |不同客群的資產(chǎn)配置 | |
| | |——金領(lǐng)白領(lǐng) | |
| | |——全職富太太 | |
| | |——IT新貴 | |
| | |——企事業(yè)單位干部 | |
| | |——私營企業(yè)主/自投資者 | |
| | |為客戶正三觀 | |
| | |正確的投資觀 | |
| | |正確的風(fēng)險觀 | |
| | |正確的收益觀 | |
| | |2.1.2 | |
| | |如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC | |
| | |2.2精細(xì)化客群管理—ARM策略(簡略 | |
| | |) | |
| | |第三單元 精準(zhǔn)篩選,精準(zhǔn)邀約 | |
| | |3.1客群對應(yīng)邀約方法 | |
| | |3.2電話邀約原則與注意點(diǎn) | |
| | |演練:客群研討 現(xiàn)場演練 | |
| | |第四單元 PEOPLE | |
| | |客戶深度KYC思路 | |
| | |5.1 KYC地圖 | |
| | |5.2九宮格深度解讀 | |
| | |九宮——60問 | |
|3H |精準(zhǔn)客群面談—— |第六單元 PRATICE | |
| |深度KYC之4P理論 |中收產(chǎn)品配置套路 | |
| | |7.1 保障長期復(fù)雜期繳切入與配置 | |
| | |——資配套路(資管新規(guī)解讀) | |
| | |資管新規(guī)推出的大時代背景 | |
| | |1) 化解系統(tǒng)性風(fēng)險 | |
| | |2) 金融去杠桿 | |
| | |3) 金融供給側(cè)改革 | |
| | |資管新規(guī)對財富管理業(yè)務(wù)的影響 | |
| | |1) 打破剛兌,已過閉著眼睛賺錢時 | |
| | |代 | |
| | |2) 資產(chǎn)底層披露要求高,需要火眼 | |
| | |金睛識別“好資產(chǎn)” | |
| | |3) 不得期限錯配,短期產(chǎn)品減少、 | |
| | |中長期資產(chǎn)明顯增多 | |
| | |4) 假股真?zhèn)?、明股實債,債性資產(chǎn) | |
| | |減少、股性資產(chǎn)增多,產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)| |
| | |更加復(fù)雜 | |
| | |5) 強(qiáng)監(jiān)管、穿透監(jiān)管,牌照、專業(yè) | |
| | |、頭部協(xié)同效應(yīng) | |
| | |6) 對理財經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提 | |
| | |出高要求 | |
| | |7) 客戶風(fēng)險真正開始分層,存款保 | |
| | |險回流、權(quán)益投資抬頭場景客戶財富| |
| | |管理目標(biāo)快速發(fā)展 | |
| | |未來財富從業(yè)人員角色定位 | |
| | |1) 從簡單產(chǎn)品向綜合復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 | |
| | |2) 從單一產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品組合和大 | |
| | |類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型 | |
| | |3) 從產(chǎn)品提供者向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型 | |
| | |4) 從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向客戶顧問式營 | |
| | |銷轉(zhuǎn)型 | |
| | |5) 從一次性購物向長生命周期復(fù)購 | |
| | |轉(zhuǎn)型 | |
| | |資管新規(guī)切入營銷訓(xùn)練 | |
| | |練習(xí):演練資管新規(guī)切入復(fù)雜產(chǎn)品銷| |
| | |售 | |
| | |7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置 | |
| | |7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置 | |
| |彩蛋時刻 |行里突然取消客戶的禮品權(quán)益,該怎| |
| |網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)實戰(zhàn)|么解釋,才能贏得客戶諒解? | |
| | |被調(diào)網(wǎng)點(diǎn),怎么跟新任理財師交接,| |
| | |才能減輕客戶不適? | |
| | |客戶悲傷之時,除了一句節(jié)哀順變,| |
| | |還怎么表達(dá)關(guān)心? | |
| | |老客戶突然很久沒來辦業(yè)務(wù),問起原| |
| | |因,客戶很敷衍,怎么處理? | |
| | |怎么把土豪朋友,愉快邊客戶? | |
| | |廳堂營銷,怎么開口聊保險,才不會| |
| | |把天聊死? | |
| | |CRM天天有客戶生日提醒,除了生日 | |
| | |快樂,還能說些啥 | |
| | |新開網(wǎng)點(diǎn),自然客流少,周邊小區(qū)外| |
| | |拓效果不佳,怎么么辦 | |
| | |每天15通電話,累覺不愛,怎么打客| |
| | |戶才愿意聽?(真實理財師錄音放送| |
| | |) | |
| |課程總結(jié) |暖暖的光 | |


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