項(xiàng)目研發(fā)課程體系
B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率 課時(shí)：12H
B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率【課程背景】本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、公司營(yíng)銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)?；卣?。2、一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。3、大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒(méi)有下頓。4、單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)獲得項(xiàng)目。5、...
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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控 課時(shí)：18H
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】工業(yè)品項(xiàng)目型銷售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、過(guò)程復(fù)雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的每一個(gè)階段，導(dǎo)致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：1、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；2、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；3、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用...
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四大寶典之工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售 課時(shí)：18H
《四大寶典之工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售》（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí)）【課程背景】工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與消費(fèi)品營(yíng)銷相差甚遠(yuǎn)，工業(yè)品項(xiàng)目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個(gè)采購(gòu)周期較長(zhǎng)、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。且工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，掌握各個(gè)角色深層次之需求；前期...
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一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1.完整的理解客戶業(yè)務(wù)2.市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖3.LTC業(yè)務(wù)流程4.關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布5.PMP與LTC集成關(guān)系6.IFS-PFM集成方案二、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析1.銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2.項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位3.項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定4.ATI立項(xiàng)流程和要求5.銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演...
講師：李健霖咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)2、市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖3、LTC業(yè)務(wù)流程4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布5、PMP與LTC集成關(guān)系6、IFS-PFM集成方案二、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析1、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定4、ATI立項(xiàng)流程和要求5、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演...
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單元、TOC理論的基本原理方法的介紹一、什么是TOC化繁為簡(jiǎn)_以杠桿點(diǎn)拉出價(jià)值限制理論(聚焦五步驟)限制的類型瓶頸的4種基本架構(gòu)為何產(chǎn)出績(jī)效會(huì)低于我們所預(yù)期二、TOC在軟件開發(fā)領(lǐng)域的應(yīng)用戰(zhàn)略層次：決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(DCE)、(項(xiàng)目管理的)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)樹(ST)行銷：市場(chǎng)區(qū)隔、價(jià)值認(rèn)知、黑手黨提議問(wèn)題解決：思考過(guò)程(TP)過(guò)程簡(jiǎn)介說(shuō)服流程：六層抗拒第二單元、什么是...
講師：趙智平咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、B大客戶四大特征二、B大客戶銷售管理八大困惑三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B大客戶銷售管理建構(gòu)一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的B大客戶深度剖析二、B大客戶銷售管理的五個(gè)層次1、B大客戶采購(gòu)決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)3、...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、項(xiàng)目型銷售特征二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個(gè)層次一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀1、項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析2、基于采購(gòu)流程的銷售推進(jìn)步驟3、項(xiàng)目型銷售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑5、項(xiàng)目型精益化營(yíng)銷的成果小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷售...
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【開篇】一、B大客戶四大特征二、B大客戶銷售管理八大困惑三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B大客戶銷售管理建構(gòu)一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的B大客戶深度剖析二、B大客戶銷售管理的五個(gè)層次1、B大客戶采購(gòu)決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)3、...
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《產(chǎn)品規(guī)劃與項(xiàng)目管理》 課時(shí)：1H
課程模塊主題課程內(nèi)容時(shí)間模塊一產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品概述1、什么是產(chǎn)品？2、產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程3、產(chǎn)品開發(fā)的五個(gè)要素60分鐘產(chǎn)品的目標(biāo)及范圍1、產(chǎn)品的SMART目標(biāo)2、確定需求優(yōu)先級(jí)的方法產(chǎn)品需求的獲取方法1、獲取用戶核心需求的常用方法2、騰訊實(shí)踐案例需求建模（畫圖）1、原型圖2、業(yè)務(wù)流程圖3、用例圖形成產(chǎn)品需求文檔1、需求描述的FAB方法2、需求描述的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)模塊二項(xiàng)目...
講師：戴釗咨詢電話：010-82593357下載需求表
章營(yíng)銷項(xiàng)目管理概述一、營(yíng)銷項(xiàng)目管理基本概念1.什么是項(xiàng)目2.項(xiàng)目VS日常運(yùn)作3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理4.項(xiàng)目管理的三重制約5.項(xiàng)目、項(xiàng)目群以及項(xiàng)目組合6.項(xiàng)目的層次分解示例7.圖形化的企業(yè)“管理地圖”8.組織級(jí)項(xiàng)目管理成熟度模型二、營(yíng)銷項(xiàng)目管理知識(shí)體系框架1.營(yíng)銷項(xiàng)目管理十大知識(shí)領(lǐng)域的層次關(guān)系2.五個(gè)過(guò)程與十大知識(shí)領(lǐng)域的對(duì)應(yīng)關(guān)系3.項(xiàng)目階段與生命周期三、營(yíng)銷項(xiàng)目組...
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章、項(xiàng)目型銷售之“自我認(rèn)知”篇節(jié)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之特征分析A）一次性銷售金額大；B）整個(gè)銷售周期漫長(zhǎng)；C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；D）人與產(chǎn)品同等重要；案例分析：一個(gè)銷售老鳥的經(jīng)典告白第二節(jié)項(xiàng)目型銷售5大分析工具A）客戶采購(gòu)決策組織分析；B）客戶采購(gòu)流程分析；C）客戶組織需求分析；D）競(jìng)爭(zhēng)格局與戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)分析；E）自我SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定；案例分析：一個(gè)經(jīng)...
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章項(xiàng)目型銷售之“開宗明義”篇節(jié)企業(yè)80的利潤(rùn)到底藏在哪里？第二節(jié)如何樹立清晰的大客戶價(jià)值認(rèn)知觀？第三節(jié)大客戶與小客戶之核心差異點(diǎn)在哪里？第四節(jié)傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？第五節(jié)如何使用“客戶價(jià)值計(jì)分卡”進(jìn)行大客戶劃分？案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。第二章項(xiàng)目型銷售之“流程管控”篇節(jié)大客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個(gè)體系”；第二節(jié)大客戶銷售流程的“里程碑”...
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【開篇】一、項(xiàng)目型大客戶銷售特征二、項(xiàng)目大客戶銷售常見困惑三、項(xiàng)目大客戶贏單的五個(gè)層次講、項(xiàng)目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型大客戶深度剖析二、項(xiàng)目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、項(xiàng)目型大客戶采購(gòu)流程分析在不了解客戶如何購(gòu)買而擅自行動(dòng)，是銷售大的失敗2、項(xiàng)目型大客戶銷售流程規(guī)劃清晰項(xiàng)目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)...
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一、IT項(xiàng)目型銷售特征二、IT項(xiàng)目銷售常見困惑三、IT項(xiàng)目銷售贏單的五個(gè)層次講、IT項(xiàng)目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析二、IT項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析2、IT項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果4、關(guān)鍵任務(wù)與策略小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)IT項(xiàng)目...
