《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧

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  筆者曾經(jīng)在培訓中向業(yè)務(wù)人員提問:“銷售人員是做什么的?”,有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶;有的說是為客戶提供解決方案;還有的說是為顧客服務(wù);不論什么答案,歸根到底,銷售之所以成功,是因為產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中,問題會出現(xiàn)很多種,真假難辨,無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會向你坦白的,這一點你應(yīng)該清楚,所以要配合提問來引導(dǎo)出客戶需要解決的真正的問題是什么? 

  2)興奮點 

  顧客的購買都出于兩個出發(fā)點:逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”,興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》,其實做銷售也是這個道理,也是既讓客戶感覺痛苦,同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產(chǎn)品正是解決難題,收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點,關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合?!?

  3)情緒性字眼 

  當客戶感覺到痛苦或興奮時,通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不滿意等等,這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導(dǎo)向,表明了他們的深層看法,我們在傾聽時要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時,要抓住機會,及時促成?!?

  5) 敏感條件 

  例如,當客戶詢問價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾時,通常都是客戶感興趣的表現(xiàn),要特別注意?! ?

  銷售說明流程與技巧  
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社會浮躁下的市場經(jīng)濟,俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


競爭的激烈,經(jīng)濟低谷時期,企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓中,企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓3年,從最早接觸來培訓,無論是老師講的還是書上學習的,往往都是告訴你培訓師做什么?怎么做好培訓?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

  作者:賈同領(lǐng)詳情


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