《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
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光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步,銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,也就是這個問題一定要盡快解決掉,不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間,這個問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中,您不覺得有什么影響嗎?萬一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個問題的呢?這些都是屬于暗示性問題?! ?
技巧四:解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦
一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即采取行動時,優(yōu)秀的銷售人員應該立刻提出解決性的提問,以鼓勵客戶將重點聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上,并為銷售人員購買后的利益做鋪墊。在上例中,我本周六給您安排一場招聘會,您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問。
需要指出的是,在實際的溝通中,并不是一定要按這樣的順序來進行。要看情況而行。例如:當客戶立即表達明確的需求時,從業(yè)人員可以立即問解決型問題,即使拋出產(chǎn)品和方案;但是大致而言,多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個步驟的發(fā)展?! ?
技巧五:注意傾聽
上帝在造人的時候,就是兩只耳朵,一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時,注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段,客戶在不斷地向你暴露問題點,如果你不注意傾聽,那么就容易漏掉可以被利用的細節(jié)。同時,也造成客戶對你的不信任,因為你不是真正地關(guān)心他的問題,而只是關(guān)心自己說話是否說得痛快。你說可以說,但只說客戶想聽的。
那么,在傾聽的過程中,銷售員到底應該聽什么呢?
1)問題點
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