《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧

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  顧問:張經(jīng)理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情,而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多,如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?,肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

  客戶:你說的好像也有一點(diǎn)道理?!?

  顧問:我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì),您看怎么樣呢?

  客戶:好??!那就安排一場(chǎng)吧?!?

  顧問:好的,那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我,我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳,確保電工招聘到位。

  客戶:好的。謝謝你了。再見。

  在上文中,該顧問以四個(gè)階段的提問步驟逐步來了解客戶需求,并通過加深客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí),以刺激客戶的興趣?,F(xiàn)技巧總結(jié)如下:  

  技巧一:用狀況性提問獲取客戶的基本信息

  在刺激客戶興趣之前,首先要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解,只有透過對(duì)客戶基本信息的搜集,方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析?!?

  例如在上文的案例中:貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?這些都是摸底性的狀況性提問,但請(qǐng)注意在應(yīng)用該方式時(shí),要懂得控制問題的數(shù)量,問題與問題之間要溝通流暢,否則會(huì)被人認(rèn)為是審問,相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的基本情況?! ?

  技巧二:通過縱深提問找出客戶的潛在問題

  做銷售就是為了幫助客戶解決問題,沒有問題,客戶就不會(huì)購(gòu)買。你的產(chǎn)品再好,如果不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問題,也是沒有用的。所以,在摸底之后,要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問題的,并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn),即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好,客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中:您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?您有問過其他部門的想法嗎? 這些問題就是屬于終深性提問,能夠引發(fā)客戶對(duì)其現(xiàn)狀的思考,從而自我意識(shí)到是存在問題的.

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜健o論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


競(jìng)爭(zhēng)的激烈,經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期,企業(yè)在營(yíng)銷管理和市場(chǎng)拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中,企業(yè)對(duì)銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


系列專題:年終營(yíng)銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音:

  作者:賈同領(lǐng)詳情


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