《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
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當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出興趣,并希望你進(jìn)行表述時(shí),你在電話里一定要抓住僅有的幾分鐘進(jìn)行說明。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售習(xí)慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)出發(fā),甚至在電話里攻擊競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品,尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品,這是非常大的錯(cuò)誤。如果你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),而不能從對(duì)客戶有哪些好處來描述,特點(diǎn)再先進(jìn)也沒用;如果你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商,就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象,也否定了客戶當(dāng)初做決定選擇該產(chǎn)品的原因。這就是銷售說明的一個(gè)基本原則和方法,即銷售人常說的FAB(特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)和利益)法。
在電話的銷售說明中,具體要應(yīng)用到的技巧包括如下:
技巧一:方案建議
在現(xiàn)在的銷售說明中,銷售人員應(yīng)該建立一個(gè)講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么,每個(gè)階段具體如何說明呢?
在問題概括部分,最好的說明方式就是和客戶保持一致,重復(fù)客戶的原話,如“正如您剛才在電話里談到的……”,進(jìn)行概括總結(jié),而且要條理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型說明;
在原因診斷方面,你應(yīng)該展現(xiàn)出你個(gè)人的專業(yè)或權(quán)威感,通常可用“某某權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型;
在聚焦剖析階段,應(yīng)將問題分類、深化,最后總結(jié)癥狀,例如“總之,您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”;
在解決方案階段,對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手較多的產(chǎn)品,可利用比較說明方法來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一般性的產(chǎn)品,還是使用利益陳述FAB法來打動(dòng)客戶,找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)背后的利益,企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率,如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的,獲得訂單的幾率就會(huì)大增。
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