技巧二：舉例事實(shí)說(shuō)明 　　

　　利用第三方的例子進(jìn)行說(shuō)明，更加具有說(shuō)服力。“第三方”并不僅僅指的是老客戶(hù)、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的趨勢(shì)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶(hù)懷疑你說(shuō)明真實(shí)性的情況，一般可使用“感覺(jué)，覺(jué)得，后來(lái)”的說(shuō)明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺(jué)，我有個(gè)客戶(hù)張先生，當(dāng)他遇到這種情況時(shí)候，他一開(kāi)始也是這樣覺(jué)得的，后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。

技巧三：轉(zhuǎn)換正面詞匯　　

　　在銷(xiāo)售說(shuō)明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買(mǎi)”和“賣(mài)”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等；這些都是銷(xiāo)售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。

異議處理流程與技巧　　

　　所謂異議處理，也被稱(chēng)為反對(duì)意見(jiàn)處理。在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)非常正常。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見(jiàn)不應(yīng)該感覺(jué)懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶(hù)的疑問(wèn)為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此，當(dāng)客戶(hù)一個(gè)個(gè)問(wèn)題拋給你，你都能應(yīng)付自如。那么，客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)程度自然會(huì)逐步加深。不過(guò)，有些反對(duì)意見(jiàn)是客戶(hù)的習(xí)慣抵抗反應(yīng)，你可以忽視；但如果是真的反對(duì)意見(jiàn)，你一定要注意，如果不及時(shí)解決，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。那么，客戶(hù)在電話(huà)溝通中會(huì)反復(fù)提到這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，所以有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對(duì)意見(jiàn)。

　　技巧一：認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

　　這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶(hù)說(shuō)任何反對(duì)意見(jiàn)，你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶(hù)，這是溝通中的忌諱。這里所說(shuō)的“認(rèn)同”，不是贊同客戶(hù)的意見(jiàn)都是對(duì)的。而是一種禮貌和過(guò)渡。常用的認(rèn)同語(yǔ)包括“那沒(méi)關(guān)系”，“那很好”，“您這個(gè)問(wèn)題提得很好”。

　　在認(rèn)同之后，再說(shuō)說(shuō)你的答案，不同的反對(duì)意見(jiàn)類(lèi)型有不同的處理模式。對(duì)于客戶(hù)不正確的意見(jiàn)，你要用正確的信息進(jìn)行糾正；對(duì)于客戶(hù)的不相信，你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說(shuō)服；　　

　

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