《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
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直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健V苯映山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下,電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。實(shí)際上,如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如:“根據(jù)您的情況,可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》,您這邊今天能決定嗎?”
技巧二:假設(shè)成交
有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工:即要求員工走到客戶身邊開口便問:“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”因?yàn)榭蛻舨]有說要加滿汽油,因此,“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個(gè)假設(shè):首先是裝滿;其次,是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的,無論客戶回答選擇哪一種,都表示客戶已經(jīng)決定購買。
技巧三:轉(zhuǎn)換正面詞匯
在銷售說明中,也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換,比如將“買”和“賣”換成“擁有”,將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”,將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等;這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。
異議處理流程與技巧
所謂異議處理,也被稱為反對意見處理。在銷售對話中,出現(xiàn)反對意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對反對意見不應(yīng)該感覺懊惱,而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此,當(dāng)客戶一個(gè)個(gè)問題拋給你,你都能應(yīng)付自如。那么,客戶對你的信賴程度自然會(huì)逐步加深。不過,有些反對意見是客戶的習(xí)慣抵抗反應(yīng),你可以忽視;但如果是真的反對意見,你一定要注意,如果不及時(shí)解決,讓客戶滿意。那么,客戶在電話溝通中會(huì)反復(fù)提到這個(gè)問題點(diǎn),所以有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對意見。
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