××集團(tuán)營(yíng)銷計(jì)劃
部發(fā)展
[通過未來的培訓(xùn)，營(yíng)銷人員將…………]
[由于產(chǎn)品發(fā)展ABC能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)和市場(chǎng)領(lǐng)域]
[ 在未來 年內(nèi)通過擴(kuò)大投資者，建立ABC公司強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力]
[...]

外部因素


選擇的政策



1.3 公司理念
商業(yè)理念[任務(wù)]

股東

為進(jìn)一步激勵(lì)A(yù)BC公司的股東，我們拿出一年的 %的股息用于回報(bào)給股東

用戶



員工（全體）



社會(huì)


1.4 組織結(jié)構(gòu)
在ABC公司市場(chǎng)行為是集中/分散管理的。由市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)可以看到我們的管理結(jié)構(gòu)






我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。
市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。計(jì)劃[新]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。
[每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)]

2 外部因素
2.1 目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析
主要市場(chǎng)環(huán)境
失業(yè)人數(shù)
購(gòu)買力
教育情況
銀行行為
破產(chǎn)狀況
通貨膨脹

(結(jié)論1)
由于預(yù)期的 發(fā)展我們……….
由于預(yù)期的 惡化我們……..

2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的政治分析
政治因素
立法
經(jīng)濟(jì)
個(gè)人主義
規(guī)章

(結(jié)論 2)
ABC因 的政治因素將不得不改變市場(chǎng)策略，如[將不利因素降低到最小]

2.3 目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)分析
社會(huì)因素
眾多的退休人口
眾多的生病人口

…

(結(jié)論 3)
因?yàn)?…
3 產(chǎn)品組合
3.1 ABC公司產(chǎn)品組合
目前ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的 和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：
⑴. 由競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)決定這樣組合
⑵. 為降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本
⑶. 產(chǎn)品需求足夠/非常大
⑷. 營(yíng)銷可以用于同類的/不同類的產(chǎn)品
⑸. 客戶特殊化/多樣化需求.

產(chǎn)品線1. ......................
? .......
? .......
? ……
? ……

產(chǎn)品線2. ......................
? .......
? .......
? .......


3.2 產(chǎn)品類別
下表可以看到當(dāng)前每個(gè)產(chǎn)品線和每個(gè)產(chǎn)品組合與其銷售額、銷售額增長(zhǎng)及毛利潤(rùn)（GPM）增長(zhǎng)的關(guān)系。


產(chǎn)品線 銷售額
實(shí)現(xiàn) 銷售額
計(jì)劃 銷售額
增長(zhǎng) GPM
實(shí)現(xiàn) GPM
計(jì)劃 GPM
增長(zhǎng)
{產(chǎn)品線 1}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
{產(chǎn)品線 2}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
...............

產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
產(chǎn)品 3


(結(jié)論 4)

產(chǎn)品線 1: ......................

達(dá)到/沒有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。銷售額增長(zhǎng) %，或高于/低于計(jì)劃 %。毛利潤(rùn)高于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高/低，銷售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.…


產(chǎn)品線2: ......................

達(dá)到/沒有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。銷售額增長(zhǎng) %，或高于/低于計(jì)劃 %。毛利潤(rùn)高于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高/低，銷售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.…


產(chǎn)品線3: ................…..

達(dá)到/沒有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。銷售額增長(zhǎng) %，或高于/低于計(jì)劃 %。毛利潤(rùn)高于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高/低，銷售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.…


當(dāng)前產(chǎn)品可以按增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率分為四類。A類產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率），B類產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率），C類產(chǎn)品是“問題產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）和D類產(chǎn)品（低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）。

產(chǎn)品線 增長(zhǎng)低 增長(zhǎng)高 市場(chǎng)占有率低 市場(chǎng)占有率 高 產(chǎn)品類別
A/B/C/D
{產(chǎn)品線 1} X X D
產(chǎn)品1 X X D
產(chǎn)品 2 X X B
{產(chǎn)品線 2} X X C
產(chǎn)品 1 X X B
產(chǎn)品2 X X C
...............… X X B
產(chǎn)品 1 X X A
產(chǎn)品 2 X X C
產(chǎn)品 3 X X A


3.3 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略
ABC公司對(duì)A或B類產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問題”產(chǎn)品（C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。

(結(jié)論 5)
A類產(chǎn)品
必須保持市場(chǎng)占有率。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。
B類產(chǎn)品
必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入A類產(chǎn)品。
C類產(chǎn)品
開始虧損，通過促銷爭(zhēng)取進(jìn)入B類產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入D類產(chǎn)品。
D類產(chǎn)品
如果沒有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。

3.4 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期
產(chǎn)品線 導(dǎo)入階段
增長(zhǎng)階段 收獲階段
衰退階段
{產(chǎn)品線 1} X
產(chǎn)品 1 X
產(chǎn)品 2 X
.................. X
產(chǎn)品 1 X
產(chǎn)品 2 X
.................. X
產(chǎn)品 1 X
產(chǎn)品 2 X
產(chǎn)品 3 X

(結(jié)論 6)

我們可以得出如下結(jié)論:

I. 在導(dǎo)入期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。
II. 在增長(zhǎng)期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。
III. 在收獲期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。
IV. 在衰退期有足夠的/太多的太少的 產(chǎn)品。

每個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定，ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下：
? 導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷預(yù)算的 %作為投入。
? 增長(zhǎng)期：促銷和人員銷售。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線）預(yù)算的 %作為投入。
? 收獲期：廣告與促銷。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的 %作為投入。
? 衰退期：促銷。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷預(yù)算的 %作為費(fèi)用。

目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn)

產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。


3.5 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素
產(chǎn)品線 客戶
被動(dòng)的 / 主動(dòng)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
沒有 / 一些 /
很多 技術(shù)
穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定
產(chǎn)品發(fā)展
不發(fā)展 / 發(fā)展
{產(chǎn)品線 1}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
......................
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
................…..
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
產(chǎn)品 3


(結(jié)論 7)
這些因素決定了下面的措施:

產(chǎn)品線 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 技術(shù) 產(chǎn)品發(fā)展
{產(chǎn)品線 1}


......................


................…..




ABC公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶忠誠(chéng)度。[預(yù)期ABC公司的市場(chǎng)在未來 年內(nèi)不會(huì)/趨于飽和]

{如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！}

3.6 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況

產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購(gòu)買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 供貨商等級(jí)ID 付款期限
{產(chǎn)品線 1}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
......................
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
...................
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
產(chǎn)品 3
產(chǎn)品 4


備用供貨商

ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。[這些供貨商已經(jīng)為ABC公司提供過產(chǎn)品]

產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 第三選擇供貨商 供貨商等級(jí)ID 平均配送時(shí)間
{產(chǎn)品線1}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品2
......................
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
..................
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
產(chǎn)品 3
產(chǎn)品 4

(結(jié)果 8)
我們 的供貨商是 ……

4 市場(chǎng)分析
4.1 總市場(chǎng)
ABC公司通過以下工具進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究：

• 對(duì)現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析
• 從分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴處收集信息
• 收集….的報(bào)告
• 參觀展覽，展示會(huì)，…..
• 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)
的市場(chǎng)在英國(guó)/歐洲/美國(guó)/世界范圍每年高于 百萬/億英鎊

根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為…..












4.2 市場(chǎng)占有率
直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量為 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A[和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B]是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 他們的市場(chǎng)份額為 %。[這是ABC公司的目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)是在未來 年內(nèi)獲得市場(chǎng)份額的 %]





市場(chǎng)地域劃分 1 2 3 4 5








4.3 市場(chǎng)潛力
地域市場(chǎng) 1 2 3 4 5
產(chǎn)品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥
{產(chǎn)品線 1}
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
...............
產(chǎn)品 1
產(chǎn)品 2
............
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2


(結(jié)論 9)
5 用戶分析
5.1 當(dāng)前商業(yè)用戶


統(tǒng) 計(jì)
銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（%）
按企業(yè)類型劃分的客戶






按地理位置劃分的客戶

××集團(tuán)營(yíng)銷計(jì)劃