井字攻略-走出銷售迷宮
上一課我們談了如何判斷銷售機(jī)會(huì)。其中的關(guān)鍵點(diǎn)是，你能否找到客戶的Burning Issue，并且有能夠?qū)λ?他們的Burning Issue對(duì)癥下藥的處方。
如果沒有，那你最好先把得知銷售信息的高興勁冷冷，因?yàn)榧词孤犐先ピ俸?，也只是畫餅而已，不如繼續(xù)觀察尋找。
如果找到，你就可以開始一次打單的征程。
對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮。（圖一）
就像電視劇里那些拙劣的老套情節(jié)，一個(gè)初出茅廬的年輕人，仗著一張青春勃發(fā)的臉和出生牛犢不怕虎的精神，愣闖愣撞，也不知道都找了些誰(shuí)，而對(duì)方又有哪些自己的情況和問題，總之最后就是天上掉餡餅了，定單給了他。他走出銷售迷宮，卻不知自己是怎樣走出來的。這種好事，現(xiàn)實(shí)生活也會(huì)發(fā)生，但是概率一定和買彩票中獎(jiǎng)一樣低。其實(shí)，銷售迷宮是有固定的線路可走的。CES將之總結(jié)為“井字攻略”。（圖二）
銷售迷宮的最大困惑無(wú)非是：
第一， 不知如何打動(dòng)與自己直接接觸的人
第二， 不知如何與對(duì)方真正的拍板決策人取得聯(lián)系
井字攻略講的是如何在銷售迷宮中，得寸進(jìn)尺，不斷和客戶達(dá)成共識(shí)，不斷向著客戶高層的方向接觸。
井字攻略的兩條秘籍是：
★ 井字縱向攻略。堅(jiān)持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。
★ 井字橫向攻略。以和你直接接觸者的Burning Issue為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級(jí)會(huì)晤。然后重復(fù)井字縱向攻略。
井字縱向攻略
對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說更重要的是會(huì)“問”。
在上一課的Burning Issue中，我們知道，造成某個(gè)人職業(yè)上的Burning Issue一定是該公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。
從CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會(huì)感覺到，在他及他這個(gè)體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個(gè)人的真正的Burning Issue是什么？
除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷Open Question，提出問題。
“小李，我覺得你這個(gè)單位蓋這個(gè)機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對(duì)外開展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益??？”
小李說：“是啊，別提啦，誰(shuí)不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個(gè)服務(wù)部門，這個(gè)機(jī)房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢還沒想透呢。”
這時(shí)，要Close Question，“小李，你看我說得對(duì)不對(duì)。現(xiàn)在您這個(gè)單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件，而且需要把這個(gè)機(jī)房盤活了的具體的商業(yè)項(xiàng)目是不是？”
如果小李說是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我們這呢，價(jià)格不必說，一定是好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù)表，你們就說，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)。”
如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略。
一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會(huì)很直接地把他的Burning Issue亮給你。上述的例子只是一個(gè)極簡(jiǎn)化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的“Open Question”—“Close Question”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。
井字橫向攻略
如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺(tái)電腦，1個(gè)打印機(jī)什么的。
如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸。
如何接觸客戶的高層是銷售人員都會(huì)動(dòng)腦筋去想的事，比如通過自己公司的高層作為條件，“小李，我老板想見見楊主任，能否幫我約一下。”或者以公司外的與雙方都有關(guān)系的人作為條件，“小李，我晚上請(qǐng)張教授吃飯，聽說張教授也是你們的顧問，能否請(qǐng)楊主任一起。”或者以某個(gè)對(duì)方會(huì)感興趣的活動(dòng)作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級(jí)論壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈?qǐng)柬，請(qǐng)楊主任也參加一下。”等等。但是，所有這些方式達(dá)成的見面都不能解決實(shí)質(zhì)問題。經(jīng)常做甲方的人，并不會(huì)因你請(qǐng)他吃頓魚翅，而把對(duì)他來講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過程。而讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的Burning Issue入手。
所以，不論你過去習(xí)慣找客戶的高層慣用手法是什么，CES告訴你，最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的Burning Issue，要求小張、小李就這個(gè)問題請(qǐng)他的上級(jí)到場(chǎng)，大家開正式的商務(wù)會(huì)議，由你來講解決方案。
這才是錦，其他的吃喝玩等不過是花而已。


井字攻略-走出銷售迷宮