IP電話業(yè)務(wù)整合營銷方案
發(fā)展是中國面向二十一世紀的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會，金手指期望與網(wǎng)通公司進行友好合作，達到互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的目的，并展開長期、深入的合作。

人類跨入新千年，從此揭開了人類歷史嶄新的一頁，象征著新生產(chǎn)力的IT產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。金手指與中國網(wǎng)通若能強強攜手，既是發(fā)揮雙方各自的資源、客戶和品牌優(yōu)勢的契機，又是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展趨勢、迎接新挑戰(zhàn)的一次有意義的嘗試。 

錄

一 市場調(diào)查報告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 消費群調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 銷售通路調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） IP電話業(yè)務(wù)調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） IP運營商宣傳調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二 市場調(diào)查分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP電話與PSTN電話優(yōu)劣勢分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 消費群分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 銷售通路分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） IP電話業(yè)務(wù)分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） IP運營商宣傳分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（八） SWOT分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


三 網(wǎng)通目標市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP電話市場細分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 網(wǎng)通IP市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


四 市場營銷方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 營銷戰(zhàn)略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 營銷戰(zhàn)術(shù)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 實施方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


五 結(jié) 束 語。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。








一 市場調(diào)查報告

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。金手指公司在很短的時間內(nèi)對IP電話業(yè)務(wù)及網(wǎng)通公司進行了調(diào)查，得到了第一手的資料，便于營銷工作的開展。

(一) 消費群調(diào)查
1 個人消費群調(diào)查

例1 蔣明智 女 62歲 調(diào)查地點：美國領(lǐng)事館門外
因為我的女兒在美國，經(jīng)常需要電話進行聯(lián)系，原來總是她從美國打過來，現(xiàn)在我可以通過IP電話給她打過去。IP電話同普通電話相比較，價格的確比較低，但是通話時回音現(xiàn)象很嚴重，聲音比較小。我使用的是聯(lián)通公司的IP卡。

例2 李鋒 男 36歲 調(diào)查地點：成都文廟西街
因為我公司常常需要同外地的客戶聯(lián)系，使用上了IP電話。我原來是當兵的，不時要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我購買的是中國電信的IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢。我覺得中國電信的通話效果不錯。

例3 張若愚 男 19歲 調(diào)查地點：西南財大男生宿舍
電信局在我們寢室里安裝了201電話機，我有時需要同貴州的父母和同學聯(lián)系。我在寢室里撥打長途，先通過201卡進入，然后再撥打17908，輸入帳號和密碼便可以撥打長途了。由于201卡只能撥打中國電信的IP卡，所以沒有使用過聯(lián)通、吉通的IP電話卡。




2 企業(yè)消費群調(diào)查

我公司通過電話對使用吉通IP電話和聯(lián)通IP電話的企業(yè)用戶進行調(diào)查。

例1：青島海爾有限公司成都分公司 21號話務(wù)員楊小姐(吉通用戶)
我公司使用的是吉通公司的IP長途電話，在我們的使用過程中，出現(xiàn)如下的問題：
① 撥打不方便
② 撥打17920后等待長途撥打的時間很長，響應(yīng)不高
③ 通話時有明顯的回音
④ 我公司必須對全省的消費者提出的意見進行回訪，由于使用IP電話撥通時間是使用普通電話撥通時間的2-3倍，為了完成回訪數(shù)量，我們基本都使用普通電話。

例2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶）
代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途電話比較多一些。我們購買過聯(lián)通公司和中國電信的IP卡，經(jīng)過比較我們喜歡使用中國電信的IP卡，因為電信IP卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對聯(lián)通較好。

例3：郎酒集團財務(wù)部經(jīng)理（吉通用戶） 電話6719999
我公司共50多部話機，買了幾萬元的計播器，剛開始一個月電話還可以，但現(xiàn)在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解決，否則將進行法律訴訟。

例4：東亞銀行（屬吉通用戶）電話：6786666 聯(lián)系人：接線員小姐
本行剛開始使用，效果還可以。

例5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）電話：5393024聯(lián)系人：IP卡部內(nèi)一位先生
我們使用IP電話已一年多，原來是用IP卡撥號使用，撥號復雜?，F(xiàn)在改用IP中繼線，效果還可以。

例6：川信大廈西門子公司（聯(lián)通用戶）電話6199499 聯(lián)系人：西門子公司 文秘小姐
IP電話在我公司已使用了3、4個月，但現(xiàn)在已停止使用，主要原因：（1）撥號太麻煩；（2）經(jīng)常打不通。在使用過程中，感覺音質(zhì)可以，話費省了不少。

(二) 銷售通路調(diào)查
1 一級代理商調(diào)查
基本每一個IP電話運營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP電話代理。

2 IP電話代辦點調(diào)查

經(jīng)銷商 IP卡種類 IP卡面額 折 扣 銷售情況 知曉度
電信商城電信局柜臺 電信 50、100 不打折 100元斷貨
太升南路147# 電信 30、50、80 不打折 較好 了解聯(lián)通，但認為聯(lián)通不好賣。不知曉網(wǎng)通
太升南路139# 電信 30、50、80、100 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，只聽說過網(wǎng)通，但不了解
太升南路158# 電信 30、50、80 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通
太升南路 電信 50、80、100 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通
龍翔通訊有限公司 電信
聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：
30-25、50-42、80-70
聯(lián)通：100-70、200-160 電信較好銷，
聯(lián)通情況較
差些 不知曉網(wǎng)通
太升南路 電信
聯(lián)通 電信：30、50、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：50-45、100-85 電信較好銷
不知曉網(wǎng)通
太升南路99號友誼通訊公司 電信
網(wǎng)通 電信：30、50、80
網(wǎng)通：30、50、80 電信：不打折
網(wǎng)通：不打折 電信較好銷，
網(wǎng)通剛上市購買人較少
太升路141號柜臺 網(wǎng)通
電信
聯(lián)通 電信：30、50、100
網(wǎng)通：30、50
聯(lián)通：50、100、200 電信、網(wǎng)通不打折，聯(lián)通：50-45、100-80 電信較好銷
聯(lián)通較差
網(wǎng)通了解人太少，銷售情況不好
太升南路成都電信專賣店 電信 電信：30、50、100、200 不打折
太升南路 電信
聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信不打折，
聯(lián)通：50-45、100-85 電信較好銷 不知曉網(wǎng)通
聯(lián)通電信太升路營業(yè)廳 聯(lián)通 聯(lián)通：50、100、200 不打折 銷售情況一般
太升南路80號電話卡零售柜臺 電信
聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信不打折，聯(lián)通：50-45、100-85 電信較好銷 知曉網(wǎng)通
新南門IP卡零售點 聯(lián)通 聯(lián)通：50、100、200 聯(lián)通：
50-45、100-85、 銷售情況一般 不知曉網(wǎng)通
新南門電信電話卡代辦點 電信 電信：30、50、80、100 不打折 銷售情況一般 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通
新南門車站電信IP卡代辦點 電信 電信：30、50、80、100 不打折 銷售情況較好 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通
成都軍區(qū)書報亭聯(lián)通IP卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、 電信較好銷
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
磨子橋電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、 電信較好銷
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
磨子橋電話亭IP卡零售點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、 電信較好銷
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
科華北路公用電話電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 一般不打折 電信較好銷
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
科華北路公用電話聯(lián)通IP卡代辦點 聯(lián)通 聯(lián)通：50、100、200 聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 銷售情況一般 不知曉網(wǎng)通
科華北路電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
科華北路電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
亞太廣場公話電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
紅星路四段公話電信電話卡代辦點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
四川聯(lián)合大學個人銷售點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
四川聯(lián)合大學電信服務(wù)亭銷售點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
聯(lián)通公司
營業(yè)廳 聯(lián)通 聯(lián)通：50、100、200 聯(lián)通：50-45、100-85、200-180 銷售情況一般 不知曉網(wǎng)通
四川聯(lián)合大學個人銷售點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通
四川聯(lián)合大學個人銷售點 電信聯(lián)通 電信：30、50、80、100
聯(lián)通：50、100、200 電信：不打折
聯(lián)通：
50-45、100-85、200-180 電信銷售情況較好
聯(lián)通相對較差 不知曉網(wǎng)通









(三) IP電話業(yè)務(wù)調(diào)查

公 司

項 目 中國電信 網(wǎng) 通 聯(lián) 通 吉 通
提供服務(wù)項目 企業(yè)、個人 企業(yè)、個人 企業(yè)、個人 企業(yè)、個人
企業(yè)服務(wù)方式 裝機、帳戶 裝機、帳戶 裝機、帳戶 裝機、帳戶
個人服務(wù)方式 IP卡 IP卡
IP主叫 IP卡 IP卡
IP卡價格體系 30、50、80、100、200 30、50、80、100、200 50、100、200 50、100、200
話費余額查詢 上網(wǎng)查詢 上網(wǎng)查詢 上網(wǎng)查詢 上網(wǎng)查詢
IP卡是否漫游 否 可 可 否
國內(nèi)開通地區(qū)數(shù)量 全國大部分縣級以上城市 21個 102個 70多個
撥打國家及地區(qū) 200多個國家和地區(qū) 70多個 160多個 160多個
是否可以用201電話撥打 可 否 否 否
服務(wù)質(zhì)量 好 很好 一般 一般

(四) 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查

中國網(wǎng)通建設(shè)E-基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)設(shè)計基礎(chǔ)，就是以光經(jīng)濟與專家效應(yīng)為原理，為在線中國建設(shè)一個平臺。為此，在今年建設(shè)完成以多管敷設(shè)為主的新一代全新的光纖基礎(chǔ)設(shè)施；在全國8000公里兩根管道共鋪設(shè)96芯G655光纖，同時分裝4個空管，為新光纖出現(xiàn)做準備。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用IP/DWDM技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個城市開通80G全IP通道的公司。網(wǎng)通參與了海纜投資，網(wǎng)通在核心城市建設(shè)光纖到大樓，保證為用戶提供點對點寬帶應(yīng)用；網(wǎng)通所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過重要城市都戰(zhàn)略性地建設(shè)數(shù)據(jù)中心，使之成為“專家效應(yīng)”平臺。網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)管理與組織結(jié)構(gòu)，將專門設(shè)立為用戶提供集中統(tǒng)一網(wǎng)管、計費、用戶管理的職能。網(wǎng)通將不斷投入，研發(fā)新一代IPV6協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)安全協(xié)議、XML等技術(shù)，以便網(wǎng)通的E-基礎(chǔ)設(shè)施能夠為金融、交易提供高可靠、高容錯的平臺。
CNCnet是一個既有先進的MPLS和服務(wù)質(zhì)量(QoS)保證措施的可管理的寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。 通過采用新一代千兆比高速路由器的MPLS 、流量工程和QoS等最新技術(shù)，合理設(shè)計網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)可靠性和服務(wù)質(zhì)量保證。MPLS（Muti-Protocol Label Switch）使得在IP網(wǎng)絡(luò)中提供類似電路連接特性并提供業(yè)務(wù)的快速自愈能力成為可能，基于MPLS的 QoS能控制網(wǎng)絡(luò)帶寬、延遲、抖動和包丟失，以滿足多種不同業(yè)務(wù)對服務(wù)質(zhì)量的要求?；贗P/DWDM的全IP網(wǎng)絡(luò)體系機構(gòu)的骨干網(wǎng)可以提供極大的靈活性和無窮的增值服務(wù)開發(fā)的源泉，極大提高電信運營商的新的業(yè)務(wù)拓展能力，開放的結(jié)構(gòu)使運營者可以自由選擇實現(xiàn)各種類型網(wǎng)絡(luò)的方法，并可獲得更多廠商產(chǎn)品支持。

IP電話業(yè)務(wù)整合營銷方案