2004年上半年關(guān)于便利店的資料匯總
在上海，前有光大銀行和上海農(nóng)信社先后與便利店聯(lián)姻后，交通銀行日前也宣布把金融服務(wù)柜臺(tái)延伸至上海600家21世紀(jì)便利店。銀行借道便利店，不僅節(jié)約店面成本，有效深入社區(qū)、拓展電子銀行領(lǐng)域，同時(shí)，也為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供契機(jī)。在未來(lái)兩年里，這種從國(guó)外傳來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，將成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“眾矢之的”。據(jù)悉，交通銀行將通過(guò)21世紀(jì)全市網(wǎng)點(diǎn)為上海市民代收取公用事業(yè)費(fèi)、申辦申領(lǐng)太平洋卡等提供金融便利服務(wù)，從而把金融服務(wù)柜臺(tái)延伸至上海市600家21世紀(jì)便利店?？纱斫恍写諛I(yè)務(wù)及申辦太平洋卡業(yè)務(wù)的便利店，將統(tǒng)一懸掛“交通銀行金融服務(wù)站”的明顯標(biāo)志，以便居民辨認(rèn)。
【便利店給銀行代收費(fèi)用還挺能賺錢(qián)】
在此前的《零售傳真》中，我們認(rèn)為，上海在開(kāi)拓便利店業(yè)務(wù)方面比北京走得遠(yuǎn)?，F(xiàn)在又有新的事實(shí)表明這一點(diǎn)。400多家上海“可的便利”為光大銀行代理收取公用事業(yè)費(fèi)，收獲很豐。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不多的上海光大銀行2001年12月入駐便利店代收公用事業(yè)費(fèi)，短短一年半的時(shí)間，其代收業(yè)務(wù)量已從初期的每月幾千萬(wàn)元迅速擴(kuò)增至今年6月份的2.7億元。今年上半年，該行通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)代收公用事業(yè)費(fèi)的總金額累計(jì)達(dá)6.04億元，按照公用事業(yè)單位向代收部門(mén)支付平均2‰的代收費(fèi)計(jì)算，便利店和銀行總共可獲得120多萬(wàn)元的手續(xù)費(fèi)，對(duì)半分后，“可的便利”的純收入超過(guò)了60萬(wàn)元。豐厚的收益和幾百億的現(xiàn)金流，讓銀行看到了進(jìn)駐便利店的商機(jī)，也讓便利店嘗到了甜頭。繼光大聯(lián)姻便利店大半年左右，上海農(nóng)信社和交通銀行也相繼借道便利店拓展各自的業(yè)務(wù)。去年上海一年的公用事業(yè)費(fèi)總計(jì)230億元，其中55%都是通過(guò)便利店網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金支付，如果按照千分之三的手續(xù)費(fèi)計(jì)算，收入將達(dá)到近4000萬(wàn)元。
【待嫁外資是國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在的普遍心態(tài)】
21世紀(jì)便利被轉(zhuǎn)手，從中可以看出許多端倪。曾經(jīng)作為21世紀(jì)便利咨詢顧問(wèn)的汪亮直言：“21世紀(jì)便利原來(lái)的投資方上海城開(kāi)集團(tuán)，在組建21世紀(jì)便利之初就計(jì)劃著尋找一個(gè)好的買(mǎi)家。相比兄弟企業(yè)‘家得利超市’去年2000萬(wàn)元的盈利而言，高速擴(kuò)張的21世紀(jì)便利店則是虧損加劇。于是，在今年年初，上海城開(kāi)集團(tuán)便萌生了售賣便利店業(yè)務(wù)的念頭。”良友便利店也是成功吸納了39%的外資，上海交電家電商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)韓建華透露，上海永樂(lè)家電也不斷地在與外資接觸。加入世貿(mào)組織后，國(guó)內(nèi)商業(yè)的發(fā)展就開(kāi)始普遍提速，而大部分企業(yè)的心態(tài)都是為了提高身價(jià)，等待收購(gòu)。據(jù)悉，上海業(yè)內(nèi)私下里比較一致的看法是，上海百聯(lián)重組的初衷也并非為了與跨國(guó)零售商抗衡，而是要優(yōu)化資產(chǎn)，提高外資收購(gòu)的起點(diǎn)。由于各地方開(kāi)始重視商業(yè)規(guī)劃，重視對(duì)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局，在某些業(yè)態(tài)上對(duì)進(jìn)入都有了限制，使得一些商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成了稀缺資源，因此為國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)跑馬圈地然后待價(jià)而沽帶來(lái)可能。
【老百姓到底想從便利店得到什么】
AC尼爾森（全球領(lǐng)先的市場(chǎng)研究公司）今年上半年發(fā)布的一份“購(gòu)物者趨勢(shì)調(diào)查”結(jié)果顯示：越來(lái)越多的中國(guó)購(gòu)物者在購(gòu)買(mǎi)日用品時(shí)由以前的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)而選擇現(xiàn)代業(yè)態(tài)，但當(dāng)今面臨眾多選擇的中國(guó)消費(fèi)者顯然并不僅僅鐘情于某一家門(mén)店。因此問(wèn)題在于零售商要給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由，才能讓消費(fèi)者在某一個(gè)特定的門(mén)店購(gòu)物。其中關(guān)于便利店方面，消費(fèi)者在陳述選擇門(mén)店的要素時(shí)提到5項(xiàng)主要指標(biāo)，分別是“便利的地點(diǎn)”、“一站式購(gòu)物”、“新鮮、可以即時(shí)食用”、“現(xiàn)代化的高效率的購(gòu)物過(guò)程”、“提供額外的服務(wù)”以及“24小時(shí)營(yíng)業(yè)”，各項(xiàng)指標(biāo)的重視程度大體相當(dāng)(分別有16%-20%的提及率)。另外的調(diào)查顯示：去便利店的男性比女性多，男性占到70%，年輕人比中老年人多，占到80%，白領(lǐng)比工薪族多，占到70%。便利店不到一百個(gè)平方，這種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？主要是便利。即時(shí)消費(fèi)、24小時(shí)服務(wù)，同時(shí)為消費(fèi)者的休閑夜生活提供了新的場(chǎng)所。即時(shí)消費(fèi)的食品和藥品、書(shū)刊、報(bào)紙是便利店的拳頭產(chǎn)品。在上海生活過(guò)的人就知道，上海的便利店，可以說(shuō)是三步一哨，五步一崗。而上海人熟稱的“夫妻老婆店”式雜貨鋪似的零售業(yè)已經(jīng)邊緣化了。不同區(qū)域的便利店其優(yōu)勢(shì)服務(wù)不一樣。在上海的陸家嘴便利店，賣得最好的什么？是依云水和200多塊一瓶的洋酒！通過(guò)便利店，我們能得到什么？人流和價(jià)格。便利店的價(jià)格一般比超市貴20%！
【便利店憑什么比大型超市商品貴20％？】
便利店的生命力在于：消費(fèi)者可以在任何想買(mǎi)東西，但是不愿意跑腿花時(shí)間到超市購(gòu)物的時(shí)候買(mǎi)到東西；便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，所出售的商品大多數(shù)會(huì)在購(gòu)買(mǎi)后半個(gè)小時(shí)內(nèi)就消費(fèi)了，許多顧客一周光顧便利店三次以上，但是平均每次的購(gòu)物金額很小，由于貨架空間有限，需要很多次的配送商品。便利店以經(jīng)營(yíng)食品為主，位置極為便利，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)。其經(jīng)營(yíng)的主要部分是牛奶、雞蛋、面包、三明治、快餐、飲料、報(bào)紙、雜志、啤酒、香煙等商品。便利店經(jīng)營(yíng)商品以方便商品為主。方便商品是指顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或者即刻購(gòu)買(mǎi)，并幾乎不作購(gòu)買(mǎi)比較和購(gòu)買(mǎi)努力的商品，這類商品包括煙草、肥皂、報(bào)紙等。同時(shí)，便利店還要注意一些日用品、沖動(dòng)型商品和緊急用品的商品備貨。日用品主要是消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品，例如：牙膏。沖動(dòng)型商品是消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)計(jì)劃或者尋找而購(gòu)買(mǎi)的商品。由于消費(fèi)者一般不愿意專門(mén)去選購(gòu)，所以這些商品到處都可以購(gòu)到?？谙闾?、雜志之所以被放在收款臺(tái)就是因?yàn)轭櫩涂赡茉瓉?lái)沒(méi)有想到要購(gòu)買(mǎi)它們。急用品是當(dāng)消費(fèi)者的需求十分緊迫的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如下雨時(shí)候的雨傘，停電后的應(yīng)急燈等等。
【便利店在速食上還可大做文章】
一條來(lái)自海峽對(duì)岸的消息值得注意。擁有3500多家門(mén)店的統(tǒng)一超商“7－11”便利店，從8月初開(kāi)始以“最大的連鎖漢堡店”為號(hào)召，推出低價(jià)漢堡，引起轟動(dòng)，每天可售出近20萬(wàn)個(gè)。行業(yè)龍頭一行動(dòng)，其它便利店紛紛跟進(jìn)，“便利漢堡攻勢(shì)”逼得麥當(dāng)勞跳腳、肯德基發(fā)急，麥當(dāng)勞從9月底起擲下上億元新臺(tái)幣，重塑品牌新形象。其實(shí)便利店與麥當(dāng)勞定位不同，漢堡包也不會(huì)是便利店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，兩者并不構(gòu)成正面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這條新聞?wù)f明餐飲市場(chǎng)確實(shí)可讓便利店大有作為。統(tǒng)一超商取得7－11在臺(tái)經(jīng)營(yíng)權(quán)后，屢有創(chuàng)新。比如提供多元化的餐飲服務(wù)，不僅有漢堡，還有桃木雞腿盒飯、萬(wàn)巒豬腳便當(dāng)、竹山番薯飯、香雞排便當(dāng)、鰻魚(yú)飯……據(jù)悉本月將推出三菜一湯攻入晚餐市場(chǎng)；又比如，臺(tái)灣省有限時(shí)分類倒垃圾的規(guī)定，環(huán)保是環(huán)保了，對(duì)普通老百姓來(lái)說(shuō)總歸有所不便，于是便利店敞開(kāi)垃圾筒隨時(shí)恭候?，F(xiàn)代城市生活中，便利店日益扮演起全方位保姆的角色，業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)田地寬。同時(shí)，真要?jiǎng)?chuàng)新起來(lái)，影響就大了。在整個(gè)臺(tái)灣省每天有20％的人口要到7－11“報(bào)到”；在上海，肯德基不過(guò)100家門(mén)店，而便利店有3000多家。做速食，說(shuō)不定能做出最大的快餐連鎖。
【迪亞對(duì)社區(qū)便利店的極大殺傷力】
這種殺傷力目前一個(gè)階段將主要集中在北京和上海，隨即將波及華北、東北和華東等其他地區(qū)。雖然單店覆蓋范圍小，但是它繁殖速度很快。而且西班牙迪亞國(guó)際食品營(yíng)銷有限公司在中國(guó)的運(yùn)作應(yīng)該是高人手筆。在近兩年的潛伏市場(chǎng)調(diào)查后，迪亞決定通過(guò)合資快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在上海和北京兩個(gè)市場(chǎng)的拓展工作幾乎同時(shí)展開(kāi)。在上海，迪亞與聯(lián)華合資成立上海迪亞聯(lián)華零售有限公司，現(xiàn)已開(kāi)店近20多家，并獲得巨大成功。在北京，迪亞與首聯(lián)合資成立北京迪亞首聯(lián)商業(yè)零售有限公司，首批兩家店10月31日已經(jīng)在海淀區(qū)開(kāi)業(yè)，今年內(nèi)會(huì)以每周開(kāi)兩家店的速度加速開(kāi)店，計(jì)劃年內(nèi)開(kāi)店15家。據(jù)悉，在未來(lái)5年內(nèi)，商務(wù)部首批批準(zhǔn)迪亞折扣店在京開(kāi)設(shè)店鋪數(shù)是320家，與上海的340家差不多。另外，對(duì)于迪亞折扣店今后在北京新開(kāi)店的工商執(zhí)照辦理，國(guó)家工商局最近已特別授權(quán)北京市工商局可以將其作為一個(gè)連鎖公司的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行審批，而不再作為獨(dú)立的合資機(jī)構(gòu)由國(guó)家工商局進(jìn)行單店審批。據(jù)悉，迪亞上海店的辦照審批也已取得了相應(yīng)的政策。這將大大加快迪亞的開(kāi)店速度。北京迪亞5年內(nèi)，在北京實(shí)現(xiàn)開(kāi)店300多家目標(biāo)的同時(shí)，迪亞北京公司還考慮向華北和東北地區(qū)發(fā)展。北京迪亞將開(kāi)在社區(qū)，店鋪位于首層，營(yíng)業(yè)面積平均350平方米，以經(jīng)營(yíng)居民日常消費(fèi)量最大的食品和日用品為主，自有品牌的商品大約占到30%左右，主要集中在生活類用品上，今后，隨著開(kāi)店數(shù)量的增多，自有品牌商品比例將擴(kuò)大到50%以上。
【圈地之后的便利店更需要精細(xì)運(yùn)營(yíng)】
上海全城和其他一些城市的局部地區(qū)，便利店已經(jīng)完成了圈地工作，剩下的更為重要的是精細(xì)運(yùn)營(yíng)。只有精細(xì)運(yùn)營(yíng)才能擠垮周邊的店鋪，維持運(yùn)營(yíng)。但是，目前精細(xì)運(yùn)營(yíng)做的普遍都不夠好。比如，在上海很多便利店都推出代收水電煤等公用事業(yè)費(fèi)的服務(wù)，但是同一家便利店公司，并非其所有網(wǎng)點(diǎn)都提供該項(xiàng)服務(wù)，因此很容易造成下面的結(jié)果：同一公司的兩個(gè)便利店開(kāi)設(shè)在兩個(gè)相鄰社區(qū)中，因其中一家網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有該項(xiàng)服務(wù)，居民不得不跑到另一個(gè)社區(qū)的便利店繳納費(fèi)用。有的便利店由于“系統(tǒng)壞了”，便中止了繳費(fèi)服務(wù)。還有缺貨問(wèn)題（便利店需要快速的反復(fù)的配貨），這次買(mǎi)了支牙膏覺(jué)得好用，下次再來(lái)買(mǎi)時(shí)，已經(jīng)“賣光了”，缺貨的店有時(shí)很長(zhǎng)時(shí)間不去補(bǔ)貨。還有找零問(wèn)題：有的便利店服務(wù)員不愿意收受顧客的大面額鈔票，給他（她）100元，寧愿讓顧客“有零錢(qián)時(shí)再來(lái)買(mǎi)”。所謂每天進(jìn)步1%，就需要一個(gè)禮拜從制度上至少解決一個(gè)問(wèn)題。
【要在全國(guó)6500個(gè)加油站開(kāi)便利店完全是海龜食洋不化】
中國(guó)的加油站在最近幾年里，突然變得到處都是。但是如果你以為可以在這些加油站里開(kāi)便利店，人們就會(huì)笑你是海龜食洋不化，因?yàn)閹缀鯖](méi)有什么人去買(mǎi)你的東西。物美就曾宣布要在中石油所屬的全國(guó)6500個(gè)加油站內(nèi)開(kāi)物美便利店。這其實(shí)恐怕也多是想做做事件營(yíng)銷，宣傳宣傳罷了。反正物美到現(xiàn)在也才開(kāi)了一家樣板店。在去年11月份的時(shí)候，北京石油公司就在東大橋、和平里、亞運(yùn)村等14家為市區(qū)繁華地段和居民小區(qū)的加油站開(kāi)設(shè)了名為實(shí)宜捷的便利店，但經(jīng)營(yíng)狀況并不好，在人均GDP更高的上海，今年8月，上海捷強(qiáng)連鎖公司從其與中石化合作開(kāi)設(shè)的30家加油站便利店中全面撤出，而退出的主要原因是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不佳。此后，上?？傻谋憷?、聯(lián)華快客便利等也陸續(xù)開(kāi)設(shè)了一些加油站連鎖便利店，但整體經(jīng)營(yíng)狀況都比較困難，大部分處于虧損狀態(tài)，有的干脆關(guān)門(mén)大吉。當(dāng)初肯德基搞汽車穿梭餐廳的時(shí)候，我們就覺(jué)得很奇怪，認(rèn)為提出這個(gè)創(chuàng)意要么就不是從利潤(rùn)上考慮的，要么創(chuàng)意提出者就不是中國(guó)人，自己壓根就不了解身邊人是怎么過(guò)日子的。
【便利店和標(biāo)準(zhǔn)超市的銷售受到天氣變化影響最大】
在所有連鎖零售企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)銷售受到天氣變化影響最大的是便利店和標(biāo)準(zhǔn)超市。下面是日本發(fā)生于在2002年10月的一個(gè)商業(yè)事件：由于天氣反常變暖，日本10月份的零售業(yè)績(jī)比一年前減少1.9%。日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省官員在當(dāng)天公布的資料中說(shuō)：“由于10月上半月格外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售，10月份百貨公司銷售業(yè)績(jī)下降3.5%；超級(jí)市場(chǎng)零售業(yè)績(jī)減少0.6%；成衣銷售降低3.7%；但食品飲料銷售反而上揚(yáng)1.1%。10月份銷售特別強(qiáng)勁的是加工奶制品。”一個(gè)微小的天氣變化就可能為便利店這種小型業(yè)態(tài)帶來(lái)巨大商機(jī)。在日本7－11，其門(mén)店的系統(tǒng)每天固定五次收集天氣動(dòng)態(tài)信息，這樣做當(dāng)然是有價(jià)值的。由于午餐、飯團(tuán)和三明治等食品占據(jù)日本7－11每日銷售額的一半左右，而這些商品的銷售周期短，販賣情況又和天氣息息相關(guān)，因此事先掌握天氣情況，是預(yù)定當(dāng)日商品數(shù)量的關(guān)鍵。7－11系統(tǒng)每天收集氣象報(bào)告數(shù)據(jù)5次，供各地的門(mén)店參考，以免所訂的講求新鮮度的食物數(shù)量積壓或者不足。要做到這一點(diǎn)，就要求門(mén)店在收集了一段時(shí)間的天氣銷售與商品之間的銷售關(guān)系之后，在商品自動(dòng)訂貨的參數(shù)中加入天氣因素，該因素可能包括溫度、濕度、風(fēng)力的高低以及緊急的天氣變化，例如暴雨、地震、颶風(fēng)等等，這些影響都將對(duì)商品的訂貨和庫(kù)存計(jì)劃產(chǎn)生影響。為了區(qū)分每一個(gè)大中小類商品對(duì)于不同天氣變化的敏感程度，因此也就需要將商品訂貨屬性進(jìn)行劃分，例如礦泉水隨著溫度的上升，訂貨系數(shù)將會(huì)上升，而具體上升的比例是根據(jù)以往銷售的最高峰和最低谷的變化程度來(lái)擬定天氣影響系數(shù)變化的范圍。而有些氣象變化例如颶風(fēng)來(lái)臨，這樣的天氣恐怕對(duì)門(mén)店的所有商品都會(huì)產(chǎn)生影響，所以這時(shí)的訂貨參數(shù)也許是統(tǒng)一將商品的訂貨系數(shù)下調(diào)。
【怎么樣做便利店，我們還需要學(xué)習(xí)】
楊立彬是利亞零售(8052，HK)的行政總裁，非常專業(yè)的零售業(yè)人士，在香港擁有很高的知名度，經(jīng)常是零售業(yè)界的發(fā)言人，很多內(nèi)地媒體是不知道的。他對(duì)零售業(yè)的很多專業(yè)判斷，都值得內(nèi)地的零售企業(yè)的一些年輕的的經(jīng)理人的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在內(nèi)地的很多正在成長(zhǎng)中的經(jīng)理人，喜歡在媒體上拋頭露面，發(fā)表見(jiàn)解；但是在專業(yè)領(lǐng)域卻很蹩腳，這樣的暴光率不要也罷，還不如沉下心研討專業(yè)，閱讀資訊，這樣不至于出現(xiàn)做超市的改做便利店，結(jié)果把學(xué)習(xí)曲線拉得這么長(zhǎng)，還自以為資訊足夠，讓公司股東擔(dān)負(fù)經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)形象的損失。這里舉一個(gè)例子，其中涉及到楊立彬?qū)Ρ憷攴?wù)的一些理解，就非常超越一般人的理解。上海、廣州很多便利店都在不斷想法增加復(fù)制一些附加服務(wù)，但楊立彬認(rèn)為，其實(shí)，便利服務(wù)不是消費(fèi)者選擇便利店的主要原因，他們根據(jù)做過(guò)的很多市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)這一方面的需求不是那幺大。事實(shí)上，在上海廣州這些地方，很多服務(wù)的基礎(chǔ)條件都有，比如一些收費(fèi)可以直接到銀行操作，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)做了很多事，便利店提供這些服務(wù)其實(shí)不是很有競(jìng)爭(zhēng)力。雖然日本的7-11便利店的附加服務(wù)還是做得很好，但是楊立彬認(rèn)為，我們與日本不同，在中國(guó)，其實(shí)服務(wù)只能是錦上添花，不能作為主角，沒(méi)有食品，消費(fèi)者餓的時(shí)候是不能吃服務(wù)的，銷售九成九要靠商品，這才是盈利的來(lái)源。在香港，很多公司要求OK便利店代他們收費(fèi)，但收一單賺一元，收1000個(gè)才1000元，都不夠交租的，而且便利店收1000個(gè)費(fèi)用，其它的顧客買(mǎi)東西可能要排隊(duì)而浪費(fèi)了時(shí)間。效率就是金錢(qián)，收銀的效率也是錢(qián)，許多人買(mǎi)一個(gè)面包是不愿意排隊(duì)的。楊立彬認(rèn)為，內(nèi)地一些便利店它們本身就賺得少，再做過(guò)多的附加服務(wù)，就分散更多精力。象OK便利的面包，通常一個(gè)便利店賣100個(gè)面包就很厲害了，但OK店一天賣的比普通便利店甚至多10倍。通常的便利店豆?jié){賣10多杯，但OK店可以上幾百杯地賣。所以做少點(diǎn)東西，要做精東西。結(jié)果在顧客交易時(shí)間上就表現(xiàn)出來(lái)了，OK店在香港有個(gè)要求，顧客到柜臺(tái)結(jié)帳，要在6秒鐘之內(nèi)完成，如果別人用30秒，OK店已經(jīng)做到6個(gè)顧客了。即便在高峰期，也不多過(guò)3個(gè)人排隊(duì)。來(lái)便利店的顧客是不喜歡排隊(duì)的。在廣州，OK則他們把這個(gè)時(shí)間定在不超過(guò)59秒。
【對(duì)超市和便利店的理解對(duì)比】
現(xiàn)在很多進(jìn)入便利店這一行的商家都把便利店理解為超市的縮小版，這就是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的表現(xiàn)。雖然不一定是隔行如隔山，但是差別確實(shí)很大。超市的主要顧客是打理家務(wù)的，通常他們?nèi)コ卸际且淮涡再I(mǎi)齊，大批量消費(fèi)，買(mǎi)完后也不是一次性用掉，而是回家同老人、老公、孩子一起分享；便利店則不同，它的顧客都是下班、放學(xué)回家的人，他們購(gòu)物不是大批量的，而且是買(mǎi)給自己，可能半小時(shí)之內(nèi)就要吃的即食產(chǎn)品，兩者的顧客范圍完全不同。在經(jīng)營(yíng)方面，就說(shuō)可樂(lè)吧，超市賣的是1-2公升的大包裝，不用冰凍，而便利店則是一罐罐的散裝，夏天的時(shí)候一定要冰凍。星博資訊在調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)，夏天的雪糕，可以有高低中檔，但是冬天賣的雪糕則一定要高檔。2公升的可樂(lè)，在便利店很少有人買(mǎi)。去大賣場(chǎng)人們可能是開(kāi)車，打車，可以上三樓、四樓，但進(jìn)便利店的人，是要快捷消費(fèi)，短時(shí)間停留，大賣場(chǎng)買(mǎi)一件東西都要20分鐘左右，更多時(shí)還要排隊(duì)，一些趕著上班、上學(xué)的人是沒(méi)時(shí)間去大賣場(chǎng)買(mǎi)一點(diǎn)點(diǎn)東西的。便利店差不多是進(jìn)來(lái)1分鐘買(mǎi)完就走。比如OK便利店在香港有個(gè)要求，顧客到柜臺(tái)結(jié)帳，要在6秒鐘之內(nèi)完成。在內(nèi)地，生活節(jié)奏不快，但是每個(gè)顧客的交易時(shí)間最好不超過(guò)59秒。
【毛利率達(dá)不到25%的便利店不可能盈利】
我們除了一些對(duì)便利店的概念上的認(rèn)識(shí)（比如位置選擇、商品選擇、消費(fèi)對(duì)象）不足外，便利店在供應(yīng)鏈的流程管理方面也缺乏經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，便利店的配送環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。便利店每次配送的量比標(biāo)超、大賣場(chǎng)少，需要的每個(gè)品種也少，但同樣要求及時(shí)。比如大賣場(chǎng)采購(gòu)一個(gè)電池品種，都是一箱一箱的，它的量可能是我們使用3個(gè)月的貨。便利店要求貨品周轉(zhuǎn)更快，往往是供貨商先把貨品運(yùn)到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一個(gè)個(gè)小包裝后，再配送到各店鋪。星博資訊的研究人員在做北京地鐵便利店經(jīng)營(yíng)調(diào)研的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)，北京冬天氣溫并不均衡，在遇到一個(gè)降溫的天氣的時(shí)候，帶巧克力的食品就比較好賣。這就對(duì)便利店的管理和配送提出了更高的要求。目前，在一些中心城市的便利店在諸多環(huán)節(jié)都存在問(wèn)題，毛利率水平很低，很難有一家高出20%。而便利店的毛利率如果達(dá)不到25%是不可能盈利的。目前，就連鎖便利店的虧損原因來(lái)說(shuō)，大致上有三個(gè)，一是由商品缺貨造成的，一些便利店的進(jìn)貨速度慢到7-10天一次，比百貨商店還慢。這在一些大超市開(kāi)的便利店更常見(jiàn)。這些大超市自身現(xiàn)金流要靠便利店來(lái)支持。跟著大超市走，當(dāng)然不符合便利店量小走得快的要求。二是為了占市口而開(kāi)的店，常常人流量不足。一些便利店是聽(tīng)說(shuō)某地要建小區(qū)了、要改造了，就搶著去開(kāi)，但開(kāi)好后要等一年半載，周圍才有居民大量入住，這些店占領(lǐng)了陣地但浪費(fèi)了子彈。三是成本問(wèn)題。一些便利店用的人手過(guò)多，水電費(fèi)用高企，學(xué)概念晚上也開(kāi)，但是中國(guó)城市市民晚上基本都是在家的。一個(gè)晚上開(kāi)下來(lái)，費(fèi)用能達(dá)到銷售額的2倍，不虧不行。
【目前一級(jí)城市的便利店尚處在小資本混戰(zhàn)的時(shí)代】
目前，在北京、上海之外的其他中心城市，比如南京、南昌等，便利店的投資者都是當(dāng)?shù)氐某袠I(yè)者，或者是一些對(duì)終端依賴嚴(yán)重的快速消費(fèi)品供應(yīng)商。但是，這里的風(fēng)險(xiǎn)非常大。因?yàn)楸憷晔且粋€(gè)新興的業(yè)態(tài)，我們?cè)趯?duì)便利店的認(rèn)識(shí)、實(shí)操方面，都比較淺，經(jīng)營(yíng)的時(shí)候更多的是靠管理者個(gè)人的一些感覺(jué)，缺乏系統(tǒng)的理論和經(jīng)驗(yàn)。雖然，象7-11、OK等國(guó)際品牌他們擁有完整的便利店經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，但是他們對(duì)那么多的一級(jí)城市，也顧不過(guò)來(lái)。我們此前已經(jīng)很詳細(xì)透視了南昌的便利店的情況。在其他城市，情況類似。在南京，便利店的投資者大多都是大超市。在南京，主城區(qū)內(nèi)連鎖便利店達(dá)900多家，平均4200人就擁有一家便利店，與日本及美國(guó)的平均水平相接近，但虧損面應(yīng)該在7成以上。這些便利店的投資者心照不宣的是：世界品牌比如7-11，將來(lái)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，他們依靠出售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就可以大賺一筆。但是，這可能是一廂情愿。這些國(guó)際品牌也不是省油的燈，決不會(huì)在成本很高的情況下以收購(gòu)形式進(jìn)入。他們往往對(duì)這些城市做過(guò)多年的便利店市場(chǎng)調(diào)查，會(huì)等待最好時(shí)機(jī)進(jìn)入的。如果目前的便利店投資者在經(jīng)營(yíng)上過(guò)于疏漏，長(zhǎng)期巨額虧損，在未來(lái)幾年內(nèi)必然難以維系，到時(shí)挪出市場(chǎng)空間的時(shí)候，自己的籌碼太少，還不一定是個(gè)什么價(jià)。
【24小時(shí)便利店不安裝防盜設(shè)施還是會(huì)增加成本】
24小時(shí)便利店防盜是個(gè)難題。由于便利店不同于超市，里面不可能高成本地設(shè)立電子防盜系統(tǒng)，所以解決防盜是一個(gè)新問(wèn)題。有便利店店主反映，如果一些人是一群一群地有意進(jìn)來(lái)偷東西，他們擠成一團(tuán)的話，閉路電視根本看不到他們?cè)谧鍪裁?。而人在午夜犯困也是生物?guī)律，很難避免。為了防盜，不少便利店現(xiàn)在都在店里加裝了攝像小電視，使?fàn)I業(yè)員能在一個(gè)地方看到不同角度的情況。為了不讓營(yíng)業(yè)員在午夜犯困，不少店主還在店里加裝了音響或是電視給營(yíng)業(yè)員解悶，但實(shí)際效果卻并不明顯。另外，晚上看店的營(yíng)業(yè)員多為女性，要真是一群人來(lái)偷東西的話，她們就算發(fā)現(xiàn)了也只能是報(bào)警，自己也抓不了賊。所以，現(xiàn)在的便利店防盜就成了一個(gè)很頭疼的問(wèn)題，只能是讓營(yíng)業(yè)員平時(shí)機(jī)靈一點(diǎn)，提高警惕。現(xiàn)在如果店里東西被盜了，公司會(huì)把損失直接在營(yíng)業(yè)員的工資里扣，公司最終成本不會(huì)增加。這就是一些公司為什么寧愿留著食品被偷的危險(xiǎn)也不加錢(qián)買(mǎi)防盜設(shè)施的根本原因，但是不少便利店?duì)I業(yè)員認(rèn)為，就是她們最吃虧了，對(duì)經(jīng)營(yíng)也難以上心了。而員工的不負(fù)責(zé)任是公司運(yùn)營(yíng)最大的成本。
【全國(guó)市場(chǎng)企業(yè)的店鋪資源在未來(lái)缺乏為B2C服務(wù)的價(jià)值】
很多人可能已經(jīng)注意到了，一種新興的B2C物流方式目前正在發(fā)達(dá)國(guó)家悄然流行，即通過(guò)連鎖便利店為B2C電子商務(wù)提供物流配送。在日本，連鎖商店成為電子商務(wù)必爭(zhēng)之地。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店7－11宣布成立電子商務(wù)交易新公司。做法很簡(jiǎn)單，部分B2C電子商務(wù)公司把7－11便利店作為自己的交貨地點(diǎn)，消費(fèi)者在網(wǎng)上輕點(diǎn)鼠標(biāo)后，就可以就近選擇一家7－11便利店取走貨物。此后，各個(gè)連鎖商店紛紛效仿。不少日本業(yè)界人士提出，誰(shuí)能盡早掌握有效銷售渠道，誰(shuí)就能在未來(lái)稱霸電子商務(wù)交易市場(chǎng)。中國(guó)無(wú)論是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，還是電子商務(wù)企業(yè)，均缺乏共同合作的經(jīng)驗(yàn)和案例。不過(guò)星博資訊相信，在中國(guó)，全國(guó)市場(chǎng)企業(yè)的店鋪資源在未來(lái)缺乏為B2C服務(wù)的價(jià)值。因?yàn)樵谥袊?guó)的幾個(gè)主要城市里，組建一個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的成本并不高，勞動(dòng)力資源后備充足，城市交通情況并不會(huì)惡化到不可接受的程度。而且，由于全國(guó)市場(chǎng)的差異性，各地便利店店鋪資源的集中度，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，將維持一個(gè)較低的水平。這就更增加了為B2C服務(wù)的難度。
【7-11便利連鎖店引進(jìn)獨(dú)家銷售商品的經(jīng)驗(yàn)】
由于自有品牌風(fēng)險(xiǎn)較大，所以便利連鎖店可以考慮引進(jìn)獨(dú)家銷售商品。日本的7-11便利連鎖店內(nèi)一般都設(shè)立玩具專區(qū)，專區(qū)內(nèi)陳設(shè)約30家廠商的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度可想而知。但萬(wàn)代公司2001年開(kāi)始在便利店銷售神奇寶貝等單價(jià)100日元到300日元的玩具，兩年內(nèi)營(yíng)業(yè)額就突破了100億日元。事實(shí)上，是7－113年前向萬(wàn)代提議開(kāi)發(fā)便利店專有商品，之后該公司才成立直屬于社長(zhǎng)、成員約20人的橫向方案組織，全心投入低價(jià)商品開(kāi)發(fā)。即使是低價(jià)速銷玩具，7－11在達(dá)到預(yù)定銷售量后就會(huì)停止銷售。商品壽命最長(zhǎng)兩個(gè)月，如果銷路不佳，兩周就會(huì)下架，因此制造商得負(fù)擔(dān)很高的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，7－11按照定價(jià)銷售玩具，不像超市會(huì)大幅殺價(jià)，而且還能吸引從不上玩具店的女性。最重要的是，只要商品陳列在日本的4萬(wàn)家便利連鎖店，所創(chuàng)造的宣傳效果遠(yuǎn)比打廣告還好。例如：花王公司去年5月底推出健康綠茶，目標(biāo)客源是“擔(dān)心身體脂肪的人”，結(jié)果非常暢銷，今年3月底前估計(jì)銷售量會(huì)超過(guò)1億瓶，而這種茶在7－11這類便利連鎖店以外的地方是買(mǎi)不到的。由于業(yè)者紛紛推出便利連鎖店獨(dú)家銷售商品，7－11的商品中具有獨(dú)家性的比例高達(dá)一半。7－11對(duì)開(kāi)發(fā)獨(dú)家商品非常執(zhí)著。例如印有7－11商標(biāo)的碗裝味噌湯，共有豬肉、蘑菇、蛤蜊等6種口味，外包裝類似，事實(shí)上卻是由三家不同廠商生產(chǎn)。以豬肉味噌湯為例，7－11會(huì)先決定規(guī)格，對(duì)豬肉、蔬菜等材料的種類、數(shù)量、價(jià)格都有詳細(xì)的要求，決定幾家候選廠商后，請(qǐng)它們都提供試吃品，再由公司的加工食品小組試吃多次，最后選定一家。7－11連鎖店平均每家的面積只有60平米左右，陳列的商品約3000種，每家都是周二更換商品，此時(shí)約有200種新商品問(wèn)世，并且有同樣數(shù)量的商品絕跡。讓人目不暇接的商品推陳出新中，3000種商品只有不到三成能留在架上超過(guò)一年。正因?yàn)閷?duì)上架商品要求嚴(yán)格，7－11才能有驚人的集客力。消費(fèi)者不只是因?yàn)榉奖悴诺?－11購(gòu)物，而是因?yàn)槟抢镉凶约合胭I(mǎi)的商品。這就是銷售獨(dú)家商品的好處。
【7-11關(guān)店率達(dá)到7%】
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)存在，所以“關(guān)店率”誰(shuí)都回避不了。保持適當(dāng)?shù)?ldquo;關(guān)店率”，也是商家有活力、善于調(diào)整經(jīng)營(yíng)的表現(xiàn)。北京超市發(fā)便利店前總經(jīng)理賈冬梅就說(shuō)過(guò)，他們?yōu)楸憷暝O(shè)定的加盟關(guān)店率不超過(guò)3%。有資料顯示，7-11關(guān)店率達(dá)到7%。武漢便民超市老大——中百超市公司03年就關(guān)店7家，主要原因是這些店鋪選址不當(dāng)、經(jīng)營(yíng)不善。而北京市場(chǎng)聯(lián)華快客在黃濤之后調(diào)整也較大。目前各地市政交通建設(shè)、商業(yè)規(guī)劃，因此城市客流線路、聚客點(diǎn)都在發(fā)生變化，關(guān)店求利更是很正常的事情。至于加盟店比例偏高的連鎖企業(yè)，關(guān)店率更高一點(diǎn)才更合理。
【OK便利店目標(biāo)顧客由家庭主婦轉(zhuǎn)移至上班族及學(xué)生】
4月 2日 ，在廣州市天河區(qū)體育東路財(cái)富廣場(chǎng)首層，OK便利店在廣州乃至國(guó)內(nèi)的第一家旗艦店正式開(kāi)業(yè)。據(jù)介紹，該店是自置物業(yè)，面積超過(guò)120平方米，產(chǎn)權(quán)投資及裝修費(fèi)用總投資達(dá)1350萬(wàn)元，堪稱廣州市有史以來(lái)最昂貴的便利店。該便利店是香港利亞零售與廣州市糧食集團(tuán)及上海申宏有限公司共同投資的，這是在廣州開(kāi)設(shè)的第10家便利店。據(jù)利亞華南便利店有限公司董事長(zhǎng)楊立彬介紹，與廣州市其他品牌的便利店相比，單店投資額最高的OK便利店定位為“新一代便利店”，目標(biāo)顧客由家庭主婦轉(zhuǎn)移至上班族及學(xué)生，以售賣日常生活必需品為基礎(chǔ)，同時(shí)引進(jìn)獨(dú)具創(chuàng)意的新鮮出爐面包和即磨即制的精選熱飲，希望通過(guò)快捷、整潔、友善的服務(wù)形式，吸引更多目標(biāo)顧客。
【便利店的發(fā)展方向應(yīng)該是大力發(fā)展加盟店】
中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)裴亮在一次討論中認(rèn)為，大力發(fā)展加盟店是今后便利店發(fā)展的方向。便利店在全世界的成功發(fā)展其中一條重要的經(jīng)驗(yàn)是發(fā)展加盟店，一般加盟店的比重要占到90%以上。而從上海等地便利店的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，大部分公司沒(méi)有發(fā)展加盟店，一小部分公司發(fā)展了加盟店，但比重都沒(méi)有超過(guò)35%。便利店公司快速發(fā)展采取直接投資的形式，其投資回報(bào)要等待大量新店鋪逐漸成熟、營(yíng)業(yè)額提升，這也是目前便利店經(jīng)營(yíng)狀況不盡如人意的原因。另外他認(rèn)為，便利店市場(chǎng)的亞業(yè)態(tài)方向不僅僅是強(qiáng)調(diào)服務(wù)的多樣化和差異化，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵。目前在上海已經(jīng)有了苗頭，如食品專業(yè)型的“城市超市”和藥(非處方藥)妝專業(yè)型的“屈臣氏超市”。雖然它們名為“超市”，但從店鋪面積、便于購(gòu)買(mǎi)等方面來(lái)看，更接近“便利店”。而且作為中介協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人，他表示，他并不同意目前業(yè)內(nèi)一些人士所說(shuō)的“便利店全線虧損”這一說(shuō)法。他為此求證過(guò)一些企業(yè)，確定這種說(shuō)法并不真實(shí)。當(dāng)然目前的贏利狀況確實(shí)并不好。
【區(qū)域加盟店做大更為容易自立門(mén)戶】
加盟店是很多超市便利店快速發(fā)展的一個(gè)途徑。不過(guò)，如果在某一個(gè)特定區(qū)域加盟方力量比較強(qiáng)大，則加盟店則更為容易自立門(mén)戶。由于他們基本掌握了企業(yè)的Know How，所以很容易形成自己的直接競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)年沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆•沃爾頓就是從美國(guó)本•富蘭克林連鎖集團(tuán)的一個(gè)加盟店做起來(lái)的。日前據(jù)人本超市總經(jīng)理林朱金稱，溫州人本和聯(lián)華已達(dá)成協(xié)議，解除近8年的緊密合作關(guān)系。人本將統(tǒng)一招牌和形象，自有商品中也不再會(huì)有聯(lián)華的字號(hào)，而將統(tǒng)一使用人本的字號(hào)。人本、聯(lián)華的合作始于1997年。人本超市有限公司成立于1997年6月28日。當(dāng)初人本集團(tuán)進(jìn)入零售業(yè)時(shí)，借助“聯(lián)華”品牌進(jìn)入零售業(yè)，人本現(xiàn)已成功發(fā)展了大賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)店及便利店三種業(yè)態(tài)，共80多家店面及賣場(chǎng)。人本當(dāng)初是以特許加盟的方式建立與聯(lián)華的合作的。1997年首批成立的6家超市，品牌統(tǒng)一是“聯(lián)華”，賣的基本上是聯(lián)華的產(chǎn)品，聯(lián)華的收益是產(chǎn)品的反點(diǎn)。最初的6家聯(lián)華超市之后，人本再開(kāi)出的超市用的都是人本這個(gè)品牌。隨著進(jìn)貨渠道的拓寬，人本和聯(lián)華的合作方式也改變?yōu)?，人本向?lián)華繳一定的品牌管理費(fèi)用。據(jù)稱，人本超市將放手發(fā)展便利店業(yè)態(tài)，目前已有40多家。他們將大力推進(jìn)自己的人本品牌的加盟店。由于聯(lián)華早已入主浙江第一大超市“家友”，而溫州也有家友超市。因此聯(lián)華在溫州不得不面臨人本的直接競(jìng)爭(zhēng)。
【便利店小型超市化最后必為大賣場(chǎng)所敗】
便利店小型超市化在某些中西部城市是很明顯的。在一定的階段有其存在的合理性，但是隨著人均收入的提升和大賣場(chǎng)的進(jìn)駐，這些小型超市，除了在城市商圈的某些特定角落里還可以依據(jù)自己的某些優(yōu)勢(shì)而存在外，一般而言最后是要被大賣場(chǎng)和綜超所敗。比如在太原，有一家叫太原唐久有限公司的便利店企業(yè)，目前有直營(yíng)店80家，加盟店70家。當(dāng)時(shí)公司的發(fā)展方向并不是小型便利店，而是定位在面積為500～1000平方米的中型超級(jí)市場(chǎng)，并且已經(jīng)在太原市開(kāi)了好幾家。但是該公司負(fù)責(zé)人在上?？疾鞂W(xué)習(xí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，上海有不少面積只有50～100平方米的小型便利店生意很好，他們就嘗試著在太原也開(kāi)了一家，沒(méi)想到效果非常好。這種便利店投資只有中型超市的十分之一，而銷售額卻是中型超市的五分之一。也就是說(shuō)，同樣的投入，便利店的收益是中型超市的兩倍。試點(diǎn)成功后，“唐久”馬上調(diào)整思路，放棄中型超市，轉(zhuǎn)而發(fā)展小型便利店。所以目前在太原市區(qū)有便利店500多家，分別屬于10多家公司。以太原市市區(qū)人口200萬(wàn)出頭計(jì)算，平均約4000人就擁有一家便利店。而南京平均4200人擁有一家便利店，上海平均3800人擁有一家便利店，尚且都出現(xiàn)了大規(guī)模的虧損，太原的人均GDP遠(yuǎn)不如南京和上海，為什么這些便利店還能存在？實(shí)際上，這種市場(chǎng)需求是建立在消費(fèi)者對(duì)超市業(yè)態(tài)的新鮮認(rèn)可，以及沒(méi)有大型超市競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上的。但是最近兩年，各地大型超市展開(kāi)迅速，美特好、山姆士、沃爾瑪紛紛鋪開(kāi)或進(jìn)駐，這些“便利店”的劣勢(shì)很快顯示出來(lái)。首先這幾年商鋪拉升了城市商用房的租金提高了小型超市運(yùn)作成本，在價(jià)格方面小型超市與大賣場(chǎng)相比喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，而城市發(fā)展階段不到4000美元的時(shí)候，便利店的真正需求提升不上來(lái)。香港有一家多年經(jīng)營(yíng)便利店業(yè)務(wù)的上市公司叫利亞零售，深深掌握其便利事業(yè)的Know How的楊立彬到廣州后，立刻把旗下OK便利店的目標(biāo)顧客由家庭主婦轉(zhuǎn)移至上班族及學(xué)生。實(shí)際上，上海聯(lián)華快客在太原的20多家直營(yíng)店就是因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)基礎(chǔ)在04年2月份陷入困境，導(dǎo)致在太原市場(chǎng)的大敗退。太原當(dāng)?shù)剡B鎖業(yè)的老大——美特好以“早早便利”品牌進(jìn)入，提供特色快餐，使得變成高級(jí)早餐食品店，這種思路就是看到了市場(chǎng)趨勢(shì)，果斷摒棄了目前還沒(méi)有受到太大威脅的小型超市化的便利店模式，為將來(lái)沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)展開(kāi)后的更激烈競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。
【連鎖便利店提供電子商務(wù)服務(wù)模式不符合國(guó)情】
上海美亞21世紀(jì)便利，最近因?yàn)閮?nèi)部采購(gòu)部門(mén)的調(diào)整出現(xiàn)貨源上的短缺。同時(shí)，美亞21世紀(jì)便利稱，計(jì)劃將不再走一般的規(guī)模擴(kuò)張之路，而是要聯(lián)網(wǎng)美
2004年上半年關(guān)于便利店的資料匯總