主力商品管理規(guī)范
1．0目的：為明確規(guī)定公司的重點(diǎn)商品的管理、操作等流程，特制定本手冊(cè)。
2．0適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部采購(gòu)人員。
3．0相關(guān)文件
3．1 《商品功能定位管理規(guī)范》 GH-PU-WI-002
3．2 《商品促銷管理規(guī)范》 GH-PU-WI-008
4．0名詞解釋
（無(wú)）
5．0職責(zé)
通過(guò)加強(qiáng)對(duì)公司重點(diǎn)商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡(jiǎn)化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營(yíng)效益。
6．0作業(yè)程序
6．1 主力商品定義
6．1．1 80/20采購(gòu)原則：
在超市商品的實(shí)際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。
6．1．2 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。
6．2 強(qiáng)化主力商品管理的意義：
6．2．1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出
6．2．2 滿足顧客一次性購(gòu)物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。
6．2．3 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。
6．2．4 通過(guò)加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購(gòu)的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用
6． 3 主力商品的選擇方法：
6． 3．1排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品
A． 同一商品部門銷售排行榜
B． 同一商品部門商品銷售占比
C． 同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜
6． 3．2競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法：超市剛開(kāi)張時(shí)，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法來(lái)確立主力商品。
A． 同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查
B． 在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競(jìng)爭(zhēng)店鋪內(nèi)磁石點(diǎn)貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率
C． 空缺率高的商品可定為主力商品
6．4 主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時(shí)調(diào)整
6．4．1 按季節(jié)變化調(diào)整：
A．每個(gè)季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時(shí)，只保持上一季度主力商品的50%—60%。
B．每個(gè)月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%
C．按促銷活動(dòng)作相應(yīng)調(diào)整。
6．5 主力商品的優(yōu)先管理：
6．5．1 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量。
6．5．2 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮
6． 5．3 倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先：在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮
6． 5．4 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮
6． 5．5 陳列優(yōu)先：在賣場(chǎng)的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮
6． 5．7 促銷優(yōu)先：在指定促銷計(jì)劃、安排促銷商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。
6．6 商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場(chǎng)中不同的銷售業(yè)績(jī)可分為以下四類：
6．6．1 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營(yíng)業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買頻率高。
6．6．2 輔助性商品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場(chǎng)商品顯得豐富
6．6．3 附屬性商品：購(gòu)買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。
6．6．4 刺激性商品：品類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類。
6． 7 商品組合的方式：通過(guò)商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營(yíng)特色
6． 7．1 季節(jié)組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。
6．7．2 按節(jié)假日組合：如：六一專題——書(shū)包、玩具、兒童書(shū)籍等。
6．7．3 按消費(fèi)者便利性組合：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開(kāi)罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。
6．7．4 按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。
6．7．5 按價(jià)格組合：如：8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等。
6．7．6 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。
商品的不同組合需要采購(gòu)經(jīng)理對(duì)下屬采購(gòu)員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項(xiàng)目計(jì)劃”。采購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃

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