認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
策略不等于好的結(jié)果，銷售人員更關(guān)心的是要有好的銷售業(yè)績。策略好不好只是達到銷售目標(biāo)的方法，那么有了好的策略，怎么才能產(chǎn)生好的銷售結(jié)果呢？
一、態(tài)度決定一切
【案例11-1】反敗為勝
銷售人員小陳是個銷售新手，他還經(jīng)常采用“掃街”的銷售方法。聽一個客戶說，他們招標(biāo)的標(biāo)書剛剛發(fā)出去，已經(jīng)過了三天。雖然小陳的公司已失去資格。但是小陳沒有放棄，他給所有認(rèn)識的人打電話，想辦法，然后繼續(xù)去跟客戶談?？蛻粽f標(biāo)書已經(jīng)發(fā)了，我是沒權(quán)利做決定，處長可以同意，但處長出差去了。小陳就坐著火車來到處長出差的城市，當(dāng)時是中午，人們都在休息。小陳就跑到處長的房間門口敲門，結(jié)果處長正在睡覺。怎么辦呢？小陳發(fā)現(xiàn)門沒有鎖，就悄悄打開一道縫，進去找了個椅子坐下等處長醒來。
時間過了很久，處長醒了，睜眼就嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)有一個陌生人坐在椅子上，正在默默的看著他。馬上勃然大怒，當(dāng)場一骨碌爬起來，說你是干什么的。小陳趕緊解釋他是某某廠家的，希望得到你的同意，把標(biāo)書發(fā)給我。經(jīng)過他再三的解釋，客戶終于同意給他發(fā)標(biāo)書了，結(jié)果他拿到標(biāo)書后竟然“殺”到第一家，把這個定單贏下來了。

能力確實很重要，但是在做銷售的過程中還有比能力更重要的要素，這就是銷售人員的態(tài)度。對于銷售人員來講，態(tài)度基本上可以決定一切。在銷售生涯里，態(tài)度決定了銷售人員跟客戶在一起的時間。能力決定每次拜訪客戶，做交流，做介紹時候的效果。銷售人員能力再高，但是如果不跟客戶在一起，業(yè)績可能不如一個天天能夠和客戶泡在一起的銷售人員。


決定銷售業(yè)績的因素有兩個：態(tài)度決定跟客戶在一起的時間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。



產(chǎn)品的競爭力和客戶的滿意度叫做外部因素，即客觀條件。銷售人員的主觀條件只有兩上：就是態(tài)度和能力。
一個積極的人，可以從內(nèi)到外調(diào)整行為和態(tài)度，有選擇的權(quán)利。如果覺得這個客戶不滿，可以去找另外一個客戶；產(chǎn)品的價格比較高，可以去賣另外一個產(chǎn)品，銷售人員總能夠通過內(nèi)部因素的提高去解決外部的問題，這就是銷售人員的價值所在。如果外部要素全部具備，那么銷售人員就沒有任何意義了。外部因素越困難，越挑戰(zhàn)，銷售人員的價值就越高，可以幫助公司，幫助客戶獲得成功。所以決定業(yè)績的就有兩項，一個是態(tài)度，一個是能力。
能力跟態(tài)度不一樣，是可以快速培養(yǎng)起來的。態(tài)度是生活的一種積累，很難在短時間之內(nèi)做調(diào)整，能力可以快速提升。
（一）永不放棄
【案例11-2】決不放棄
投標(biāo)日期過了，客戶還是不肯發(fā)給A公司標(biāo)書，幾乎所有的銷售人員都放棄了，但是銷售員小陳不放棄。他上午就跟客戶在一起談方案，但是客戶還是不答應(yīng)。中午他就跟客戶吃飯，客戶去食堂吃飯，他也去食堂吃飯。下午，客戶已經(jīng)不跟他談了，客戶收發(fā)報紙，他就幫客戶發(fā)報紙，客戶面前的杯子水空了，他就給客戶倒?jié)M水，客戶也不趕他走，所以他就一直泡到了下班的時候。
下班的時候，客戶要加班，小陳也拿出電腦辦起了公事。等著客戶要回家的時候，他就拿著包跟著客戶也要一起回家?？蛻羰且晃凰氖鄽q的女士，不能把小伙子帶回家。小陳就說我們一起吃頓飯吧，在吃飯的過程中他就訴苦，說：我們雖然是一流的公司，我客戶有多大的幫助，但是我們公司剛進中國，壓力很大，我現(xiàn)在已經(jīng)做了三個月了，我們部門一個定單也沒有進來，要是再持續(xù)一個季度，我這個工作可能就保不住了，我剛剛買了房子，還要還貸款。
這位女士四十幾歲，非常有同情心，就開始和他聊天，到了大概十一、二點鐘，客戶實在受不了，就要拎著包回家。小陳又拎著電腦包要跟著處長回家。處長只好拿出手機給局長打了電話，說這個廠家也真的很不錯，世界第二名的計算機公司，而且他們有獨特的模式，能不能給他們發(fā)一個標(biāo)書，讓他們也能參與招標(biāo)。局長說時間已經(jīng)過了，按紀(jì)律不能給了。處長就說局長請你幫幫忙，如果不發(fā)標(biāo)書，我今天就回不了家了。結(jié)果真的就給小陳的公司發(fā)了標(biāo)書，最后竟然真的中標(biāo)。

永不放棄是銷售人員非常重要的心態(tài)。在銷售過程中，聰明的客戶通常會找兩家、三家來比較，這個時候，誰先放棄，誰就會輸?shù)?。銷售是只有第一，沒有第二的競賽。
既然是這樣，就一定要拿金牌，所以銷售人員一定要堅定的毅力，堅定的決心，永不放棄。
（二）團隊合作
另外一個心態(tài)就是要團隊合作，以前做銷售多是個人的行為，現(xiàn)在的市場已經(jīng)很成熟了，銷售拼的是解決方案，拼的是技術(shù)，拼的是服務(wù)，銷售人員個人不能夠包打天下。技術(shù)交流做的好可能是工程師，要拜訪高層就要請主管出面，對于很重要的老客戶，一旦出問題就要請工程師來解決。所以，銷售人員正慢慢地變成一個資源協(xié)調(diào)者的角色。除了在一線拼殺外，還要看一下周圍有哪些戰(zhàn)友可以提供幫助，能夠獲得成功的銷售人員，一定是善于利用公司的資源的人。而且銷售人員如果不去利用這些資源，就等于是對公司資源的浪費。


銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團隊的力量，圓滿完成銷售任務(wù)。



【案例11-3】團隊合作
小高非常善于做銷售，在請工程師幫完忙后，他都會發(fā)一個郵件給他的老板，然后再拷貝給他的工程師，告訴他們這個項目進展的很順利，非常感謝工程師的工作，也感謝老板派工程師過來。小高每次見完客戶，或者請人幫忙之后都會發(fā)這樣一個郵件。
結(jié)果，公司的每個工程師都非常愿意跟他合作，甚至有的工程師看到他忙不過來，就替他去見客戶，所以這些資源不但他是在利用，還調(diào)動了這些資源的能動性。

這才是一個真正的團隊，才可以打贏非常激烈的銷售競爭。現(xiàn)在的銷售越來越激烈，越來越需要團隊的作戰(zhàn)，所以團隊精神、團隊合作是非常重要的心態(tài)。
自檢：
銷售人員遇到自己不擅長的技術(shù)問題應(yīng)該怎么辦？


見參考答案11-1（使用公司的力量，發(fā)揮團隊的作用）
二、技能決定銷售效果
能力沒有態(tài)度重要，但是非常關(guān)鍵。在能力差不多的情況下，態(tài)度就非常關(guān)鍵，如果大家態(tài)度差不多，能力就非常關(guān)鍵了。
八種武器從技能的角度來講，只用到了兩種最常見的技能：
一對一銷售的技巧，即interview skill；
一對多銷售的技巧，即presentation skill。
（一） 銷售人員需要什么技能
有兩個核心技能：第一種是銷售人員一對一銷售的技巧，叫做Presentation，或者叫做訪談技巧，或者拜訪技巧；
第二種是銷售人員一個人對多個客戶來進行銷售的技巧，叫做Interview。這
圍繞這兩個技能還有另外兩個輔助性技能：一個技能叫做Objection handling，就是處理客戶的異議的技能。因為銷售不一定總是一帆風(fēng)順，總會遇到不理想或不順利的情況，客戶就會提出各種異議。如何幫助客戶處理這些問題，也是一種技能。
另一種技能就是談判技巧，即Negotiation。就是既讓客戶來買又不能做特別大的讓步。
技能可以分成四個種類，每一項工作都需要不同的能力。
就像學(xué)開車一樣，到駕校學(xué)習(xí)就要學(xué)到四個技能：交規(guī)，就是交通知識；鉆桿技能；入庫出庫的技能；上路的技能。


銷售的四種技能：
核心技能：一對一、一對多
輔助技能：處理異議、談判

其實銷售的四個技能也是同樣道理：一對一訪談的技能；一對多展示的技能；處理客戶異議的技能；談判的技能。有了這四個技能之后，９５％的場合都可以應(yīng)付了。
技能是可以快速提升的，很多的公司都會做很好的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中就可以掌握這些技能。

【案例11-4】IBM的培訓(xùn)
IBM對新入職的員工都要進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容就是公司的知識加上這四種技能，共用三周的時間，然后進行考試。如果成績低于七十分就會認(rèn)為不適于做銷售，當(dāng)場就被開除，所以員工的壓力非常大。
新員工剛到公司時，穿的是五顏六色的衣服和各種各樣的皮鞋。三周培訓(xùn)一過，大家穿的都是一模一樣，沒有人要求，但是考試有一項著裝的分?jǐn)?shù)：沒有穿深藍色的西服，沒有穿白色或藍色的襯衣，穿了白色的襪子，衣著的分?jǐn)?shù)就扣掉了。通過技能的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，在三周之內(nèi)銷售人員就具備了最基本的技能。

（二） 技能的培養(yǎng)
技能的培養(yǎng)可以分成兩個過程：第一個過程是學(xué)習(xí)，第二個過程是實踐。學(xué)習(xí)和實踐是兩回事，要把學(xué)習(xí)變成習(xí)慣很難。在三周之內(nèi)得到的銷售技巧知識，通常花三個月到六個月才能養(yǎng)成本能的反應(yīng)。只有把技能變成本能的習(xí)慣和反應(yīng)的時候，才可以隨機應(yīng)變，才可以用這些技能解決銷售中的問題，才可以去用這些方法來得到銷售的成績。
三、客戶覆蓋指標(biāo)
銷售策略也是一種理論，需要人們?nèi)フ莆?。銷售策略、銷售技能以及銷售態(tài)度之間有著密不可分的關(guān)系，而且還有一個重要環(huán)節(jié)：銷售活動和銷售機會。能力和態(tài)度是可以衡量的，可以做一些考試，做一些認(rèn)證，而能力和態(tài)度只有在銷售過程中才起作用，需要分析幾個衡量的指標(biāo)：
□第一個指標(biāo)：客戶接觸次數(shù)。
客戶接觸次數(shù)在快速消費品或者簡單客戶銷售中非常有效，銷售人員見的客戶越多，成交的概率越大。

舉例：
美國的一個保險的推銷員，經(jīng)常挨家挨戶去敲門銷售，他寫了一本自傳，自傳中有一句話：銷售定單藏在哪里呢？就藏在每一個門的后面。所以他非常有興趣去敲每一扇門，因為他敲開門之后，定單才能做成，他就相當(dāng)于發(fā)現(xiàn)里面有一筆錢，對他來講每一扇門都是一個寶藏的一個符號。他敲的門越多，成功的概率就越大。

對于比較簡單的客戶來講，客戶接觸次數(shù)就是非常重要的指標(biāo)，它跟銷售業(yè)績之間是成“線型”的關(guān)系。

□第二個指標(biāo)：覆蓋比例。

認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素