XX香榭山景別墅-策劃報(bào)告
XX香榭•山景別墅 策劃報(bào)告（5）
銷售講義主要函蓋以下內(nèi)容：

第一部分房地產(chǎn)理論知識(shí)篇
房地產(chǎn)的概念及其特性
房地產(chǎn)與土地的區(qū)位
房地產(chǎn)價(jià)格形成要素
房地產(chǎn)升值的實(shí)質(zhì)
房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)
第二部分政治經(jīng)濟(jì)篇
第三部分市場(chǎng)篇
宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀
競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案匯總及綜合分析
第四部分周邊生活機(jī)能篇
公共交通
商業(yè)設(shè)施
教育機(jī)構(gòu)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)
娛樂(lè)設(shè)施
第五部分產(chǎn)品篇
發(fā)展商介紹
環(huán)境
價(jià)格
配套
物業(yè)管理
房型點(diǎn)評(píng)
項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)
項(xiàng)目規(guī)劃分析
房型、面積配比分析
建材、裝修及小區(qū)智能化
項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析
第六部分答客問(wèn)
建筑產(chǎn)品
付款方式
交易
物業(yè)管理
其他
第七部分銷售流程
第八部分銷售技巧篇
銷售人員形象
如何接待客戶
有效客戶的識(shí)別
如何促使成交
如何簽約
如何盡快辦理安揭
第九部分案場(chǎng)管理制度
附件：案場(chǎng)管理表格

銷售手冊(cè)
銷售手冊(cè)是銷售人員在銷售過(guò)程中直接的銷售道具，有關(guān)項(xiàng)目的一切資料都囊括其中，
銷售進(jìn)度控制表
銷售進(jìn)度控制表對(duì)可售房源進(jìn)行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房?jī)少u(mài)”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達(dá)到銷售控制的目的。
銷售控制表功能：
顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。
顯示某套物業(yè)是處于小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對(duì)該套物業(yè)進(jìn)行銷售管理。
對(duì)某些保留物業(yè)的顯示以此來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度控制

銷售通路
常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷售通路是通過(guò)售樓處對(duì)外進(jìn)行發(fā)售。幾乎所有的樓盤(pán)都用這種較為傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷理念開(kāi)始出現(xiàn)。在樓盤(pán)銷售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷售模式，由被動(dòng)銷售思路走向主動(dòng)銷售思路。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身因素選擇了適合本案的銷售通路。
以“售樓處為中心、主動(dòng)銷售為延伸、公關(guān)銷售為基礎(chǔ)”的新型銷售方式。她打破傳統(tǒng)單一營(yíng)銷模式，以多種銷售方式相結(jié)合來(lái)贏得市場(chǎng)。
直接銷售方式
以售樓現(xiàn)場(chǎng)為中心等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷售方式
這種被動(dòng)的銷售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會(huì)被大多消費(fèi)者接受。同時(shí)也是展示樓盤(pán)整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷售方式之一。
以目標(biāo)客戶為中心的主動(dòng)銷售方式
事先開(kāi)展一定量的推廣、公關(guān)活動(dòng)以本案的目標(biāo)客戶為主要切入點(diǎn)，采取主動(dòng)上門(mén)服務(wù)的方式進(jìn)行銷售。為抵消客戶的厭煩情緒，我們可通過(guò)禮品贈(zèng)送的方式進(jìn)行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶存在一定的購(gòu)買(mǎi)意向，銷售人員就會(huì)將其約至現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步的介紹以便完成達(dá)成交易的目的。這種方式是對(duì)傳統(tǒng)銷售方式不足之處的補(bǔ)充延伸。
間接銷售方式
以樓盤(pán)形象為主公共關(guān)系銷售方式
配合項(xiàng)目定位主題，適當(dāng)開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)是項(xiàng)目順利銷售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場(chǎng)上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者必須開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶的信任。同時(shí)也為主動(dòng)銷售工作順利開(kāi)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。



人
力
資
源
篇

一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)銷售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進(jìn)的營(yíng)銷理念和推廣策略以外。“人”的因素是極為重要的，因?yàn)槭?ldquo;人”最終執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計(jì)劃變成了現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制定了人力資源方面運(yùn)用的策略以配合項(xiàng)目的銷售工作。

人力資源整合的原則
本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，成本增加以及機(jī)構(gòu)龐大工作效率低下的負(fù)面影響。故在人力資源整合的同時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。
保證銷售及日常工作的順利開(kāi)展原則
不因?yàn)橐獧C(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)等問(wèn)題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷售及日常工作順利展開(kāi)為大前提。
專業(yè)程度較高原則
對(duì)于發(fā)展商來(lái)講希望通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)快速銷售以及利潤(rùn)最大化的目的。那么代理商銷售人員專業(yè)程度的高低很大程度上會(huì)影響項(xiàng)目的銷售進(jìn)程。在此針對(duì)本案我司選派的銷售人員是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完成多個(gè)項(xiàng)目銷售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r原則
雖然選派的銷售人員有較高的專業(yè)水準(zhǔn)，但如果對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r甚至連路都找不到，顯然會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開(kāi)展。因此我司會(huì)在本案的銷售團(tuán)隊(duì)中充實(shí)一到兩名當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售人員，以幫助其他銷售人員盡快對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、人文等因素進(jìn)行熟悉。
以人為本原則
除了工作以外適當(dāng)?shù)男菹?duì)員工來(lái)講是很重要的，提高工作效率最好的方法就是勞役結(jié)合。
XX香榭山景別墅-策劃報(bào)告