保健品夏季營銷策略
一、 原則（實效性+品牌樹立）
1、以直接促進銷售為主要目的，將品牌樹立貫穿于每一個細節(jié)中；
2、營銷中心把握總體策略，各市場部具體策劃與實施。

二、 目的
１、 廣泛接觸：提高知名度，讓××肽逐漸深入人心；
２、 深刻認知：完成對消費者從癥狀 缺乏活力 ××肽之間的教育工作；
３、 促成購買：強化活力缺乏的普遍性及活力與××肽之間的聯(lián)系，樹立起××肽是最好的補充活力產品的觀念，為秋冬銷售高峰的到來打好基礎，做好準備。

三、 產品定位
１、 以年齡和癥狀來區(qū)分消費群
２、 重點突出如下癥狀：
３、 重點突出功效，突出產品的良好療效

四、 操作時間：
夏季攻勢的時間跨度為七、八、九三個月，總攻時間自7月7日開始。

五、 夏季攻勢實施地區(qū)：
南京、蘇州、烏魯木齊、太原

六、 夏季攻勢的目標：
★回款：至9月底，實現(xiàn)××肽月回款突破 萬元。
★市場：經過春季攻勢將近四個月的市場操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷活動”的方針基礎上，加大地面進攻力度，做深、做透市場，在已開發(fā)的市場范圍內，提高品牌知名度、擴大市場份額，使××活力肽成為肽類的第一品牌，在下半年的銷售高峰中獲得超額回報。
　★隊伍：所有員工必須投入到市場第一線，在市場的實際操作過程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思想、有能力、有經驗的一線骨干隊伍，這將是××今后創(chuàng)業(yè)的精英。

七、 夏季攻勢操作細則：
１、 人員配備：
（１） 各市場部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢的所有員工認真學習操作方案，充分領會操作要領，并完成對所有員工的第二次崗前培訓，經考核合格后，方可上崗，堅決不打無準備之仗。
（２） 加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務員不少于３人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務員不少于４人，細分、落實終端到每一個人，明確職責范圍，做到每一個終端、每一個環(huán)節(jié)均由專人負責，杜絕無人終端、盲點終端。
２、 市場操作手段（以下各手段請注意組合呼應）
★ 導購促銷
★ 終端建設
★ 單張（小冊子）投遞
★ 戶外廣告
★ 大眾媒介（含科普文章和電臺廣告）
★ 大贈送活動
３、 營銷手段組合
廣泛接觸 戶外廣告、活動、單張、電臺廣告、柜面陳設、小冊子
深刻認知 科普、專題片、單張、小冊子、活動、電臺咨詢、導購

促成購買 活動、專柜、口碑、導購
1、終端促銷員操作手冊

一、 終端促銷的意義：
1、直接達成銷售，促使消費者購買產品
促銷員在售點直接面對消費者，向消費者宣傳產品性能、功效、作用、服用方法等內容，解答消費者的問題，消除消費者的疑慮，促使消費者購買我公司的產品。
2、活躍市場氣氛，與高空廣告相呼應，形成立體交叉宣傳攻勢
通過終端促銷，活躍市場氣氛，同時使消費者更詳盡地了解產品的特性，彌補高空廣告的不足，強化消費者的記憶和認識，達到立體交叉宣傳效果。
3、對競爭對手進行終端截殺，擴大消費群，直接打擊假冒產品，間接打擊競爭對手
由于很大一部分消費者為非專業(yè)購買，對于各種產品的特性、作用不是十分了解，購買時存在一定的盲目性。通過促銷員的講解、指導，堅定消費者對我產品的認識和購買信心，促進本產品的銷售，同時可直接打擊假冒，間接抑制了競爭對手的銷售。 4、反饋市場信息
促銷員身處一線，直接面對消費者，可以收集到十分珍貴的市場一手信息，了解到顧客對我公司產品的意見和看法，同時可以掌握競爭對手銷售、宣傳、促銷等方面的情況，便于公司進行更好的決策。
5、樹立產品的服務形象
良好的促銷溝通和服務態(tài)度，有利于樹立產品的良好服務形象。
6、維持良好的售點關系
促銷員長期在售點工作，可以分擔營業(yè)員的部分工作量，增進與營業(yè)員的感情溝通，同時能提升產品的銷售，擴大產品的品牌宣傳，形成與售點的良好客情關系。
請注意：廣告抓消費者的心，終端抓消費者的錢。終端促銷猶如是足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。

二、 促銷員的工作職責：
1、保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介產品，引導消費者的購買，實現(xiàn)產品銷售；
2、做好產品及出樣的陳列、維護工作，保持“××活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；
3、在終端派發(fā)我產品的各種宣傳資料，提高產品的知名度；
4、利用各種銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加“××活力肽”的銷售量；
5、收集顧客和終端點的意見、建議與期望，并及時向終端業(yè)務員或主管反映，保持與終端的良好合作關系；
6、收集競爭對手的產品、價格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及時向辦事處匯報；
7、認真填寫日、月報表及消費者記錄表，完成上級領導及終端點柜組長布置的工作。

三、 促銷技巧：
優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應該熟練掌握一定的促銷技
巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧
1、 語言技巧：
語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低
（2）語速：適中，過慢會分散顧客的注意力，過快會使顧客聽不清
（3）語調：熱情、自然、親切、但不要過于夸張
（4）內容：見解內容要專業(yè)，并配合適當?shù)陌咐榻B，同時要具有隨機應變的能力，視顧客的需求有針對性的加以說明，不要過分夸大產品的功效，要不便詆毀其他產品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關心的問題上。
總之，在與消費者的溝通過程中，一定要體會、觀察消費者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷的作用。
2、 行為技巧：
（1）與消費者的交流：
除使用得體的語言外，促銷員應積極利用身體語言與顧客交流。傾聽時注視顧客的眼睛，以表示對顧客意見的關注；解答問題時，身體應略向前傾，對于解答的要點要配合產品包裝和宣傳資料進行指明，以加深顧客的印象；手勢配合語言，不要過分夸張，更不要強行推銷產品。與顧客交流時，表情要自然，面帶微笑，如果達成購買，不要過于驚喜，如果被拒絕，也不要立刻變臉，要表示出對顧客的理解，始終給顧客留下有素養(yǎng)、非常專業(yè)、敬業(yè)以及被尊敬、被重視的印象。
（2）與營業(yè)員的溝通：
促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有可能影響商店的正常營業(yè)秩序，個別售點如果需要借貨還會增加店員的工作量。這樣，與店員的良好溝通顯得尤為重要。沒有與營業(yè)員商量好的事情，促銷員不要自作主張。在與營業(yè)員的溝通過程中，要下向營業(yè)員不斷介紹產品的有關知識及相關案例，以便營業(yè)員向其他顧客介紹。不要承諾無法做到的事情（如打折、送贈品、返利等），但已答應的事情必須兌現(xiàn)。
（3）與競爭產品促銷的協(xié)調：
與其他產品同地促銷要保持一定的距離，不要表現(xiàn)出敵對情緒，也不要有意詆毀競爭產品。同時應注意與我產品直接競爭對手的促銷人員建立良好而融洽的私人關系，這樣有利于形成良好的促銷人文環(huán)境。向顧客講解時要突出宣傳產品的特性、優(yōu)勢及帶給消費者的利益。如果競爭產品干擾本公司促銷，應通過營銷主管（代表）與對方協(xié)商。

四、 日常工作流程：

五、 促銷員工作規(guī)范：
1、工作時間：嚴格按照規(guī)定時間上下崗，工作時間不得擅離職守，不得做與工作無關的事情。
2、儀表儀容要求：
（1） 服裝：在藥店進行促銷活動，促銷員須著白大褂；在商場、超市（賣場）進行促銷活動，須著售點規(guī)定的統(tǒng)一服裝，服裝應保持干凈整潔；
（2） 鞋子：黑色中低跟鞋，并保持干凈；
（3） 胸卡：端正佩帶在左胸部；
（4） 頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無頭屑；
（5） 手：不留長指甲，保持指甲干凈，指甲不染色；
（6） 化妝：淡妝上崗，嚴禁濃妝艷抹及使用過濃的香水，上崗工作期間嚴禁化妝；
（7） 飾品：首飾佩帶不能超過三件以上，嚴禁佩帶顏色、形狀等夸張的戒子、耳環(huán)、項鏈；
（8） 其它：必須保持口氣清新。
以上是對促銷人員儀容儀表的一般要求，如售點有特殊要求及規(guī)定，則必須服從。
3、 促銷前的準備工作：
（1）應提前20分鐘到店、換裝，布置促銷臺（如果該售點設立促銷臺）
（2）促銷臺或堆垛應設在門口醒目的位置，并盡可能在產品旁放置展牌、廣告牌等宣傳品；
（3）應根據每天的銷量備足當天所需的宣傳手冊、三折頁等宣傳品；
（4）促銷禮品、贈品應將樣品擺在臺上，其它應整齊放在桌下或堆垛后、柜臺下等不惹人注目的地方；
（5）檢查產品的海報標簽，品名、價格、規(guī)格、買贈信息是否都相符；
（6）理貨：
● 如出樣數(shù)不足，應及時補充
● 出樣產品應保持干凈、美觀
● 盡可能擴大柜臺或貨架擺放產品的數(shù)量，達到最醒目的效果
● 加強與售點營業(yè)員及領導的溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問題應及時處理
● 準備好必備的助銷工具，如禮品袋、筆、筆記本等，放在必要的地方
4、 接待顧客規(guī)范：
（1）打招呼：“您好，歡迎光臨”或者“您好，歡迎再次光臨”應注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對一米以內的顧客都應該點頭問候，請記住：微笑是一個人富足的表現(xiàn)，微笑可以傳達誠意
（2）面對走近柜臺和貨架的顧客，主動打招呼，以宣傳手冊或三折頁為媒介，通過贊美、認同、引導、同化的階段以達成目的。
“贊美”：贊美是接近消費者最好的方法
“認同”：只要消費者認同了你，你的目的就達到了一半
“引導”：推薦的過程
“同化”：達成目的
請注意：人是永遠沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象的
（3）介紹產品時用“你知道××活力肽嗎？這是最新一代的營養(yǎng)品”作開場白
“××活力肽是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質的提升物，肽是關系到人體生命活動的最基本的要素。××活力肽的生產廠家是世界上最大的肽生產商，它最快、最明顯的效果是：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便，尤其對降血脂、促進肝功能恢復、輔助治療糖尿病有很好的療效，同時對減肥、改善皮膚、疲勞恢復、增加活力方面的作用也相當突出•••”（實例，也可結合安利的蛋白粉來對比）
請記住：一定是結合顧客的需要進行推薦，如失眠的患者，重點闡述改善睡眠的療效、原理和見效時間；送禮重點闡述“三是概念”
（4）顧客產生興趣時，要及時說“您覺得這個產品怎么樣？”
（5）顧客希望購買時，要說“這個產品真的不錯，我有把握向你推薦的”
（6）顧客購買時，要說“對不起，讓您久等了”同時指明交款的地方，為顧客包裝好購買的產品和贈送宣傳手冊、促銷品等
（7）顧客離開時，要說“謝謝您的惠顧，歡迎向我們反饋服用的效果，并向大家多多介紹，歡迎再來。”
請記?。簾o論顧客是否購買，服務都要周到、熱情、誠懇、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好的過分，言辭過于華麗，會讓顧客肉麻并敬而遠之。
（8）老消費者再次光臨時，一定要詢問服用的效果如何并答疑，以示關懷。
（9） 使用規(guī)范用語時，請用普通話；介紹產品時，可以使用當?shù)胤窖?
（10） 還要時刻注意一些身體語言，如目光應正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆滯，手勢和動作要注意禮節(jié)性。
切忌；與其他促銷人員三五成群，喋喋不休，或倚靠在貨架上，或在上崗時化妝、剪指甲，或當著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。
5、 及時補充產品和促銷品及宣傳資料：
（1）售出產品后，貨架和柜臺要注意產品的隨時補充；
（2）促銷員應每天核對銷量和查看庫存記錄，督促進貨，并及時向辦事處反饋；
（3）對于促銷品的發(fā)放應做好記錄，不足時及時補足；
（4）注意產品的防盜保管工作，防止產品和贈品的丟失和人為損壞；
（5）促銷員應隨時檢查產品的包裝、質量、保質期等問題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合格產品，一定要單獨保存好，及時通知辦事處人員進行調換。
6、 市場分析工作：
（1）分析每日的銷量，掌握終端走勢；
（2）了解競爭對手的促銷方式及銷量；與競爭對手相比，分析我產品的優(yōu)勢和劣勢。
7、 結束工作前的注意事項：
（1）提前30分鐘進行每日工作完成情況的總結；
（2）進行書面整理、登記當日銷售狀況；
（3）對貨架、柜臺進行最后的清理工作；
（4）對次日的銷售進行預測，庫存不足時應及時提醒終端備貨；
（5）有重要的信息應向辦事處反饋，做好最后一名顧客的接待工作。
8、 其它：
促銷員一定要注意與終端搞好關系，遵守終端的規(guī)章制度，聽取終端工作人員和領導的意見，態(tài)度合作、誠懇，若有違規(guī)后果自負。

2、終端建設達標標準

一、 藥店終端檢查細則
（一）硬終端檢查細則
硬終端檢查分為兩部分：產品陳列檢查、宣傳品擺放檢查
1、 產品陳列檢查：
達標要求：
A、產品陳列醒目
所有終端均應位置醒目，應在顧客進門（或保健品專賣區(qū)）目視正前方（高
度1.2-1.7米）；破損、產品被遮擋、側放等都不符合標準
B、中盒配禮袋
所有中盒產品必須配有禮品袋，如無，則視為盲點
C、單盒零售價格不低于：小盒37元，中盒110元
所有終端的產品陳列必須符合以上三點，否則將視為不合格。與其它同類產品相比位置醒目，數(shù)量占優(yōu)的視為優(yōu)秀。
注意：是否沖貨、假貨或盲點
2、 宣傳品擺放檢查：
藥店終端，至少有以下兩種宣傳品才視為合格，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：
（1）三折頁或宣傳手冊
每個終端柜臺不少于10張三折頁或5本宣傳手冊
（2）包裝盒
每個終端應有不少于4小、2中的包裝空盒陳列于醒目位置，可采取懸掛和擺放的方式
（3）大展牌（又稱“一拉寶”，待做，突出盒子和廣告語）
應擺放在終端門口最顯眼的位置
（4）“最新推薦：新一代營養(yǎng)品——××活力肽已到貨”廣告牌
要求每個終端都要有并擺放在門口最顯眼的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書寫醒目、端正、整齊，各市場部自行制作
（5）如終端有臨街展示的玻璃櫥窗，必須把產品空盒或宣傳品擺放進去
（實地檢查，如無其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）
3、 必須做到壓倒性優(yōu)勢：（1）產品陳列最醒目
（2）宣傳品的擺放要求數(shù)量最多

（二）軟終端檢查細則
軟終端檢查分為三部分：營業(yè)員導向、產品知識、服用方法
1、 營業(yè)員導向檢查包括：增強免疫（抗病毒）、最新一代營養(yǎng)品的送禮概念、顯著改善睡眠、潤腸通便四方面
抗病毒及送禮推薦必須為第一推薦，如只有送禮推薦而沒有功效推薦，則視為軟終端不合格
2、 營業(yè)員導向測試：（以送禮給中老年人以及免疫力差、睡眠不好的名義檢查）
3、 軟終端產品知識的測試：
（1）××肽功效與原理檢查：
抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便——必須了解和介紹（否則也將視為不合格）
降血脂、促進肝功能恢復、輔助治療糖尿病、減肥、改善皮膚、××肽相比蛋白質、氨基酸的突出優(yōu)點——要求做到了解
（2）服用方法檢查：
（3）常規(guī)服用效果檢查：
第一天 通腸潤便
第二天 睡眠醇香
第五天 心不慌氣不短
一月后 腿腳輕快 頭腦清晰
一年后 精力充沛 重現(xiàn)活力
（4）××活力肽“三是概念”檢查：是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質的提升物，是關系到人體生命活動的最基本的要素。
（5）研發(fā)背景檢查：全球最大的肽生產基地，世界糧食與發(fā)展組織••••••
（6）當?shù)厝舾蓪嵗?
4、 是否主動推薦產品宣傳資料

當導向和產品知識、服用方法合格時，可視為軟終端合格，當（4）、（5）、（6）也合格時，視為優(yōu)秀。
軟終端壓倒性優(yōu)勢要求：抗病毒、送禮、睡眠必須做到第一推薦

藥店綜合達標合格標準：產品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查都合格或產品陳列檢查合格、軟終端檢查優(yōu)秀也可視為合格。
藥店綜合達標優(yōu)秀標準：產品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查均為優(yōu)秀且有壓倒性優(yōu)勢。


保健品夏季營銷策略