市場(chǎng)營(yíng)銷者分析與營(yíng)銷隊(duì)伍管理

第一節(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷者分析與營(yíng)銷隊(duì)伍管理
參考教材第20章（第741頁），管理營(yíng)銷力量（銷售人力的管理）。
本講主要內(nèi)容：
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷者的基本類型。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本特征。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。
五、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理的基本問題。
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷者的基本概念。
1、 市場(chǎng)營(yíng)銷者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本主體。
（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷者（Marketor）。
（2） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。(Marketer)。
（3） 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象（Marketee）。
（4） 市場(chǎng)管理者（Marketee）。
2、 市場(chǎng)營(yíng)銷者是市場(chǎng)供應(yīng)品的提供者、出售者。
（1） 賣者與買者。
（2） 供者與求者。
（3） 引導(dǎo)者與追隨者。
（4） 主人與客人。
（參考教材第十章、第十二章。）
3、 市場(chǎng)營(yíng)銷者是市場(chǎng)關(guān)系人、交易者。
（1） 市場(chǎng)關(guān)系與關(guān)系人。
（2） 市場(chǎng)交易與經(jīng)紀(jì)人。
（3） 市場(chǎng)溝通與中介。
4、 市場(chǎng)營(yíng)銷者概念的歷史演變。
（1） 原始交換與早期商人。
（2） 推銷員時(shí)代，Salesman。
（3） 推銷女士時(shí)代，Saleswoman。
（4） 推銷人時(shí)代，Salespersom。
（5） 推銷群時(shí)代，Salespeople。
（6） 推銷代表時(shí)代，Sales representative。
（7） 推銷部隊(duì)時(shí)代，Sales force。

二、 市場(chǎng)營(yíng)銷者的基本類型。
1、 市場(chǎng)營(yíng)銷者的職責(zé)類型。
（1） 交易型營(yíng)銷者。產(chǎn)品代表、談判代表、業(yè)務(wù)代表等。
（2） 服務(wù)型營(yíng)銷者?？蛻舸?、產(chǎn)品服務(wù)、公司代表等。
（3） 公關(guān)型營(yíng)銷者。公關(guān)先生、公關(guān)小姐、相關(guān)人員等。
（4） 技術(shù)型營(yíng)銷者。銷售工程師、市場(chǎng)咨詢師、市場(chǎng)分析員等。
（5） 管理型營(yíng)銷者。銷售經(jīng)理等。
2、 市場(chǎng)營(yíng)銷者的體制類型。
（1） 制造商市場(chǎng)營(yíng)銷者。
 公司代表、地區(qū)代表、客戶代表、商務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、銷售代表
 新產(chǎn)品推廣代表
 服務(wù)代表
（2） 經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷者。
 分銷代表、分銷代理人、業(yè)務(wù)代表、客戶代表、服務(wù)代表、營(yíng)業(yè)員
3、 市場(chǎng)營(yíng)銷者的其他類型。
 綜合類型：
（1） 普通推銷員
（2） 助理推銷員
（3） 促銷員
（4） 銷售工程師
（5） 銷售經(jīng)理
 全員營(yíng)銷，全員營(yíng)銷意識(shí)，人人都是推銷員
第二節(jié)
三、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)特征與職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。
1、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)特征。
（1） 收入水平較高，差距懸殊。
（2） 工作豐富多彩，極具挑戰(zhàn)性。
（3） 工作流動(dòng)性較大，要求主動(dòng)性較高。
（4） 工作壓力較大，容易遭受心理挫折。
2、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。
（1） 生命周期與職業(yè)周期。
（2） 人生價(jià)值與職業(yè)發(fā)展。
（3） 做人與做生意。
技術(shù)型經(jīng)理→人事型經(jīng)理→理財(cái)型經(jīng)理→營(yíng)銷型經(jīng)理
渠道營(yíng)銷、學(xué)習(xí)營(yíng)銷、研究營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、講授營(yíng)銷、生活營(yíng)銷、創(chuàng)造營(yíng)銷
四、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。
1、 職業(yè)差別與業(yè)績(jī)差別。
合格司機(jī)與優(yōu)秀司機(jī)
合格推銷員與優(yōu)秀推銷員
2、 業(yè)績(jī)變量及其函數(shù)式。
工作業(yè)績(jī)＝f（職業(yè)素質(zhì)/工作能力×工作動(dòng)機(jī)/抱負(fù)水平×工作條件/工作手段×工作環(huán)境/機(jī)遇……）。
（1） 提升素質(zhì)與能力。
（2） 培養(yǎng)理想和目標(biāo)。
（3） 創(chuàng)造良好的必要的條件。
（4） 把握機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
五、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能要求。
1、 知識(shí)素質(zhì)
（1） 產(chǎn)品知識(shí)。
（2） 市場(chǎng)知識(shí)。
（3） 基礎(chǔ)知識(shí)。
（4） 一般常識(shí)。
2、 身體素質(zhì)。
（1） 體質(zhì)體格——健康。
（2） 體型體態(tài)——氣質(zhì)。
（3） 體姿體貌——儀表。
（4） 身體與行為語言——風(fēng)格。
第三節(jié)
3、 心理素質(zhì)。
（1） 愛心——要有夢(mèng)想，要有明確的目標(biāo)。哀莫大過于心死！
（2） 熱心——積極的態(tài)度、充滿激情。
（3） 寬容心——胸懷市場(chǎng)，放眼宇宙。
宰相肚里能撐船。推銷員肚里能放衛(wèi)星。
（4） 耐心——傾聽客人意見，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。
（5） 信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之處！信念的力量。
（6） 良心。
（7） 恒心。
（8） 專心。
（9） 同情心。
（10） 細(xì)心。
（11） 進(jìn)取心。
（12） 適當(dāng)?shù)男坌模ㄒ靶模?
4、 道德素質(zhì)。
（1） 誠(chéng)實(shí)守信于市場(chǎng)欺詐。
（2） 忠誠(chéng)與私下交易。
（3） 保守機(jī)密。
（4） 得道多銷，失道難銷。






5、 藝術(shù)素質(zhì)。
（1） 藝術(shù)特征及其影響力。
（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門藝術(shù)。
（3） 市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該成為藝術(shù)家。
（4） 藝術(shù)手段與藝術(shù)目的。
（5） 營(yíng)銷藝術(shù)與藝術(shù)營(yíng)銷。
6、 勞動(dòng)素質(zhì)。
（1） 行動(dòng)才是硬道理。
（2） 天上不會(huì)掉餡餅。
（3） 懶惰是推銷員的最大頑癥。
（4） 勞動(dòng)最快樂、最光榮、最高尚。
7、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力結(jié)構(gòu)與核心能力培養(yǎng)。
（1） 素質(zhì)結(jié)構(gòu)與全面發(fā)展。
IQ（智商）
EQ（情商）
BQ（體商）
AQ（藝商）
LQ（勤商）
NQ（德商）
德、智、體、心、美、勞全面發(fā)展
（2） 核心能力培養(yǎng)
 你拿什么打動(dòng)客戶？
 重點(diǎn)發(fā)展與片面發(fā)展
 金無足赤，人無完人。
 我很丑，但很溫柔。
 我很笨，但很勤奮、誠(chéng)實(shí)。
（3） 中國(guó)商人的經(jīng)商之道與素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析。
全民經(jīng)商與國(guó)民素質(zhì)
 官商、民商、洋商、土商
 兵商、警商、膽商、匪商
 儒商、文商、學(xué)商
 藝商、智商、情商
 哲商
六、 市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理。
1、 市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)。
2、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的招聘。
3、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。
4、 市場(chǎng)營(yíng)銷人員考核與激勵(lì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷者分析與營(yíng)銷隊(duì)伍管理