超級市場商品的定價方法
　　中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。而對于商品群的定價，重要的一點就是合理確定價格帶與價格線。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標(biāo)。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。

　　一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。例如，對于大型綜合超市，其商品價格大多集中在中、低價格帶；而對于便利店，其商品價格帶大多集中在高、中價格帶。

　　商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤比均一利潤高。

　　二、品種別定價方法

　　所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客 “一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價，甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”(Loss Leader)。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。

　　三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法

　　對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣(一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終退傭)。

　　四、折扣定價方法

　　1.一次性折扣定價法

　　超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制定好計劃。

　　2．累計折扣定價法

　　與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種：

　　(1)發(fā)票累計折扣法。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少金額時，給顧客多少折扣。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。

　　(2)優(yōu)惠卡(會員卡)折扣法。消費者只需繳納少量費用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時就按顧客的購買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。

　　3．季節(jié)折扣定價法

　　超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。另外，對一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進(jìn)銷售。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。第二，在銷售淡季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清庫存。

　　4．限時折扣定價法

　　通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。如限定下午1—3時，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大(限時折扣定價法的運用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期)。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。

　　另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費者的利益。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當(dāng)天適當(dāng)時間推出。

　　五、促銷商品定價法

　　1．特賣商品定價法

　　特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。一般特賣商品要比平時或競爭店的價格低20％以上，否則不可能造成對顧客的特價商品印象，也不能造成銷售的強刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。

　　2．銷售贈品的定價法

　　這是指向消費者免費贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進(jìn)店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。

　　對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈品向消費者附帶贈送。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實物反映價格優(yōu)勢，有利于以后市場價格地位的確定。

　　六、自有品牌商品定價法

　　超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30％以上的價格優(yōu)勢。需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。

　　自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。
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超級市場商品的定價方法