房地產(chǎn)銷售講義
房地產(chǎn)銷售(一)
房地產(chǎn)銷售前該準(zhǔn)備什么？
首先，是選擇一個(gè)適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出
　入的區(qū)域附近，同時(shí)又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。
　　　第二，銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、
　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感
　覺。
　　　第三，銷售首具包括：
　1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。
　2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。
　3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。
　4.燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會(huì)形成良好的視覺刺激
　　效果。
　5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。
　6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心
　　的墻上，便于銷售員解說(shuō)。
　　　對(duì)于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。
　　　以上說(shuō)了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：
　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的
　市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否
　齊全等。
　　　第二，與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與
　缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？
　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。
　　　第三，對(duì)本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知
　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面
　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室
　內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的
　品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個(gè)？在什么
　位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓
　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。
　　　第四，統(tǒng)一的銷售說(shuō)詞。設(shè)想客戶可能會(huì)問(wèn)的所有問(wèn)題，全部列出來(lái)，進(jìn)行
　統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有不同的答案。
　　　第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個(gè)充當(dāng)客戶，一個(gè)做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性的
　強(qiáng)化訓(xùn)練。
　　　從以上可以看出，一個(gè)個(gè)案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個(gè)
　環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時(shí)間應(yīng)在40天—60天左右。



房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買，可以說(shuō)“這是開盤價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
　　7.現(xiàn)場(chǎng)講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。
銷售培訓(xùn)：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立
不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。
　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要
　　透視公司實(shí)力
　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員
　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員
　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)
　　公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣
　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況
　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平
　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌
　　公司信譽(yù)
　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行
　　付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)
　　是否考慮先租后賣或者以租代售
　　其他可以考慮的方式
選擇對(duì)象 標(biāo)準(zhǔn) 您的標(biāo)準(zhǔn)
自己銷售 　　專業(yè)的組織和策劃人員
　　熟練的銷售人員
　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)
代理商 　　公司業(yè)績(jī)
　　公司實(shí)力背景
　　公司智力結(jié)構(gòu)
　　公司動(dòng)作方式
　　公司信譽(yù)
其它 　　銷售方式
　　付款方式
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓
　　是否考慮先租后賣或者以租代替
　　其他可以考慮的
鑒于單一房型很難滿足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己的品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營(yíng)銷策略。
　　價(jià)格策略
　　高價(jià)策略——市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用
　　低價(jià)策略——淡市下常被采用
　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)
　　步步高價(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者
　　內(nèi)部介策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者
　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)
　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來(lái)吸引客戶
　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高
　　
　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：
　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)
　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題
　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)
　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法
銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略
房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。
　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)
　　案例：
時(shí)間 目標(biāo)
7月10日 11幢洋房，132套單位
7月12日 14幢洋房，240套單位
8月8日 兩個(gè)小U型組團(tuán)
8月9日-27日 征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案
8月28日 推出兩個(gè)大U組團(tuán)
10月1日 拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房

　　為了達(dá)到99年底前完成6-8萬(wàn)平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹立良好的品牌形
象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：
　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；
　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；
　　8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；
　　8月9-27日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案；
　　8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；
　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。
　　 第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署
市場(chǎng)調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場(chǎng)推廣 公關(guān)計(jì)劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控
　 　 　 　 　 　

他們愛看什么報(bào)紙 目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）
他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 廣告媒本效果分析
他們喜歡和誰(shuí)交朋友 項(xiàng)目特性分析
他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂、消費(fèi) 推廣成本
目標(biāo)客戶群定位 銷售周期分析
目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查

　　第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)
　　營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)
　　（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）
　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握
　　公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r
　　公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況
　　公司所秉承的企業(yè)理念
　　本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排
　　二、市場(chǎng)調(diào)查與分析
　　市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）
　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較
　　與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較
　　與未來(lái)既將推出的樓盤進(jìn)行比較
　　與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較
　　三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)
　　樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位
　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位
　　要盤的競(jìng)爭(zhēng)定位
　　樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定
　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定
　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性
　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通
　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通
　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通
　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通
　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通
　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通
　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通
　　五、樓盤的標(biāo)識(shí)
　　樓盤的命名
　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)
　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)
　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)
　　六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排
　　接待中心的選址
　　接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化
　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置
　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置
　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板
　　公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置
　　七、接待中心主要銷售道具
　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖
　　鳥瞰圖、透視圖的繪制
　　墨線圖、家具配置圖的繪制
　　建筑模型的制作
　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作
　　接待中心銷售道具的布置與安排
　　接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)
　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修
　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇
　　實(shí)品屋的樓層、景觀選擇
　　室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)
　　家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施
　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)
　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作
　　九、印刷媒體的制作
　　說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
　　DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
　　海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
　　平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
　　請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
　　各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷
　　十、報(bào)刊媒體的制作與安排
　　新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿
　　報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布
　　雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布
　　電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝
　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布
　　十一、廣告發(fā)布計(jì)劃
　　不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇
　　不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇
　　不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇
　　不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式
　　不同媒體的發(fā)布組合安排
　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制
　　十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制
　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造
　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料
　　價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符
　　廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司
　　注意生活制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整
　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)
　　貨比三家，慎重決定
　　十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制
　　基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定
　　底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂
　　付款方式的確定
　　底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂
　　付款方式的確定
　　優(yōu)惠折扣的條件和方式
　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍
　　十四、推出時(shí)間計(jì)劃
　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定
　　依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定
　　依施工進(jìn)度、資金狀況而定
　　依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定
　　十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃
　　銷售人員的體能訓(xùn)練
　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育
　　答客問(wèn)的制作
　　答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正
　　銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作
　　銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作
　　銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂
　　十六、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
　　電話接聽，電話追蹤
　　現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤
　　帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境
　　客戶追蹤、拜訪
　　收取大定、小定、直至最后簽約
　　各類報(bào)表的填定
　　銷售檢討會(huì)
　　現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔
　　十七、房屋銷售相關(guān)文件
　　大、小定金收據(jù)
　　內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同
　　內(nèi)外銷商品房銷售合同
　　房屋租憑合同
　　簽定上相關(guān)文書的注意事項(xiàng)
　　十八、促銷活動(dòng)的主題選擇
　　新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
　　房地產(chǎn)投資捷徑講座
　　兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)
　　影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)
　　大家樂有獎(jiǎng)況答游戲
　　促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排
　　十九、廣告效果和銷狀況分析
　　各種媒體來(lái)電狀況分析
　　各種媒體來(lái)人狀況分析
　　每周每月客戶情況分析
　　每月銷售情況總體分析
　　下一階段銷售計(jì)劃安排與建議
　　二十、銷售總結(jié)
　　銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告
　　總結(jié)報(bào)告審核并存檔
　　工地用品及銷售清理完畢公司收存
　　計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣
　　舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)
　　第4操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒
　　一、確定現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)目標(biāo)
　　營(yíng)造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買信心
　　1、工地形象
　　理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。
　　予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和
　　策 略：
　　圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。
　　設(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。
　　2、物業(yè)形象
　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力
　　策 略：
　　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施
　　3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處
　　理 由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。
　　予人印象：親和
　　策 略：
　　展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員
　　4、樣板間
　　理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。
　　策 略：
　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。
　　二、媒體組合策略
　　1.基本觀念
　　a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。
　　b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。
　　c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。
　　d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。
　　e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。
　　2.入市前傳播目的
　　a.讓深圳人知道深圳灣畔有個(gè)濱海超大社區(qū)—“XX花園”。
　　b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”
　　c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”
　　d.制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就
　　3.
　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”
　　C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”
　　d．制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。
　　3．入市前廣告宣傳步驟
　　a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。
　　b．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。
　　C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。
　　d.選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問(wèn)題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。
　　e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。
　　f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動(dòng)，如向全國(guó)征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。
　　4．軟性新聞主題
　　a.西部通道的建立對(duì)深圳灣沿岸物業(yè)的影響
　　b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)
　　c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想
　　d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃
　　e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營(yíng)造
　　f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營(yíng)造對(duì)海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價(jià)值等等
　　5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)
　　a.報(bào)紙
　　《ＸＸ報(bào)》
.　　簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國(guó)，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國(guó)內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。
　　發(fā)行量：XX萬(wàn)份
　　發(fā)行時(shí)間：每日
　　發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄
　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。
　　讀者人數(shù)：150萬(wàn) 男性53%，婦性47%
　　讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國(guó)企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。
　　媒體影響力：AAA
　　說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。
　　b.電視：
　　《XX電視臺(tái)》
.　　簡(jiǎn)介：XX電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。
.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)》欄目
.　　收視率：XX地區(qū)47%
.　　播出時(shí)間：共36小時(shí)（兩套）
.　　千人成本：7.15元人民幣
.　　媒體影響力AA
　　廣告播出建議
　　地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段
　　c.戶外
　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》
.　　發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌。
.　　發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。
.　　針對(duì)人群：主要干道行人
.　　媒體影響力：AA
.　　發(fā)布規(guī)格：
　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月
　　地王對(duì)面 　　160平方　　 40萬(wàn)/年
　　　　　　　　　140平方　　 30萬(wàn)/年
　　郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月
　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月
　　d.郵遞廣告
.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息
.　　針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓
.　　媒體影響力：A
　　e.網(wǎng)絡(luò)
.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信
.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域
.　　媒影響力：A
　　6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏
　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：
.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。
.　　完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。
.　　報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。
　　發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題
　　三、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo)
　　1.總體目標(biāo)
　　a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；
　　b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛；
　　c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。
　　2.階段目標(biāo)
　　a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）
.　　完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置
.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位
.　　利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備
　　b.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期1個(gè)月，1999年3月15日-4月15日）
.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場(chǎng)疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。
　　c.正式入市銷售期
　　賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開




銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理
銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營(yíng)銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問(wèn)題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。
　　銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。
　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理
　　步驟A：銷售人員的要求
　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。
　　步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
　　1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待
　　銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。
對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。
　　2、客戶檔案記錄
　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。
　　客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
　　3、客戶購(gòu)房心理分析
　　對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。
　　4、購(gòu)房情況介紹
　　有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。
　　5、認(rèn)購(gòu)書簽定
　　認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。
　　6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。
　　7、辦理銀行按揭
　　由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。
　　8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)
收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
　　9、成交情況匯總
　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。
　　10、法律問(wèn)題咨詢
銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。
　　11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。
　　12、與物業(yè)管理的交接
　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
　　13、銷售總結(jié)
　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。
　　14、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
　　銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：
　?。?）接洽的總客戶數(shù)
　　（2）成交量
　?。?）顧客履約情況
　?。?）顧客投訴
　　（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
　　步驟C：銷售代理
　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。
　　第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算
　　案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營(yíng)推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表。
　
編號(hào) 年度（季度項(xiàng)目） 1998年第四季度 1999年全年年度 2000年全年年度 2001年全年年度 2002年全年年度 備注
1 工資 　 　 　 　 　
2 福利費(fèi) 　 　 　 　 　
3 折舊 　 　 　 　 　
4 辦公費(fèi) 　 　 　 　 　
5 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 　 　 　 　 　
6 車輛購(gòu)置 　 　 　 　 　
7 汽車及運(yùn)輸費(fèi) 　 　 　 　 　
8 差旅費(fèi) 　 　 　 　 　
9 銷售辦證管理費(fèi) 　 　 　 　 　
10 法律事務(wù)費(fèi) 　 　 　 　 　
11 保險(xiǎn)費(fèi) 　 　 　 　 　
12 培訓(xùn)費(fèi) 　 　 　 　 　
13 營(yíng)銷策劃費(fèi) 　 　 　 　 　
14 銷售傭金費(fèi) 　 　 　 　 　
15 展銷會(huì)費(fèi)用 　 　 　 　 　
16 沙盤模型鳥瞰圖 　 　 　 　 　
17 環(huán)境京觀整理費(fèi) 　 　 　 　 　
18 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 　 　 　 　 　
19 售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備 　 　 　 　 　
20 VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 　 　 　 　 　
21 銷售人員服裝費(fèi)用 　 　 　 　 　
22 發(fā)售費(fèi)用 　 　 　 　 　
23 項(xiàng)目推介活動(dòng) 　 　 　 　 　
24 報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布） 　 　 　 　 　
25 戶外廣告 　 　 　 　 　
26 電臺(tái)廣告費(fèi) 　 　 　 　 　
27 電臺(tái)廣告費(fèi) 　 　 　 　 　
28 影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫）制作 　 　 　 　 　
29 銷售資料設(shè)計(jì)印刷 　 　 　 　 　
30 各類禮品制作費(fèi) 　 　 　 　 　
　 合計(jì) 　 　 　 　 　

　　補(bǔ)充說(shuō)明
　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營(yíng)銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷售效果。
　　（二）本方案的可操作性只有在多個(gè)操作方案的支撐下才能完成
銷售培訓(xùn)：第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。
　　第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析
　　剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購(gòu)
　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。
　　剖析B：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能
　　其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒有人買。
　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式
　
認(rèn)購(gòu)方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 自我檢驗(yàn)
排隊(duì) 1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)
2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買
3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄 1、可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議
2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生
抽簽 1、操作上正規(guī)，公平
2、宣傳上較易成正面報(bào)道 1、市場(chǎng)氣氛較弱
2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)
3、出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買
內(nèi)部 　 　

　　因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。
　　剖析C：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)
　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定
　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。
　　這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來(lái)得及；若形勢(shì)大好，客戶"如潮"，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)"升值潛力"提前透支了。
　　若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。
　　第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案
　　一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的
　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：
　　（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；
　　（二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷售前期的必要工作；
　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；
　　（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、
令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。
　　二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間
　　綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。
　　三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域
　　人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。
　　四、 人員安排
　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。
　　（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息
　　（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。
　　五、 銷售場(chǎng)地安排
　　1、 日常銷售場(chǎng)地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。
　　2、 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。
　　六、 銷售資料準(zhǔn)備
　?。ㄒ唬?價(jià)格表
　?。ǘ?樓書



銷售培訓(xùn)：第五講 公開發(fā)售模式
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。
　　第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期
　　為配合項(xiàng)目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。
　　要點(diǎn)A：已完成的工作
　　（１）售樓部功能設(shè)定；
　　（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；
　?。?）銷售制度的確立；
　?。?）售樓部工作流程；
　　（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；
　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；
　?。?）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；
　　（8）整體廣告方案出臺(tái)；
　　（9）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；
　?。?0）公開發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案
　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作
　?。?）合同等法律文件的編制；
　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；
　?。?）售樓部空間展示、布局方案；
　　（4）售樓員服裝制作；
　?。?）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；
　　（6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；
　?。?）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；
　?。?）沙盤模型的制作；
　?。?）確定按揭銀行；
　　（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。

　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售
　　要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容
　?。?）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；
　?。?）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；
　?。?）通過(guò)媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；
　　（4）通過(guò)開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)；
　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買期樓的好處和投資價(jià)值；
　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；
　　（7）與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；
　?。?）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；
　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；
　　（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。
　　要點(diǎn)B：收款方式
　　收款過(guò)程是銷售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：
　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。
　?。?）支票收款：客戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。
　?。?）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。
　?。?）客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。
　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。
　　基點(diǎn)C：工地參觀
　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。

　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳
　　策略A：戶外廣告
　　1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。
　　2、時(shí)間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。
　　策略B：電臺(tái)廣告
房地產(chǎn)銷售講義