順利推銷五步驟
零售業(yè)投資報酬率范例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
1、營業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（—） 　

3、毛利￥200000 20%
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
2、銷貨成本 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥800000 80% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 （一） 　 　 7、凈利 　 　 　 　 　 　 　 　 　
4、變動費用 　 　 　 　 　 ￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥100000 10% 　 　 　 　 　 （/） 　

8、凈利率 2%
　 　 　 　 　 　
（+） 　
6、總費用￥180000 18% 　 　 1、營業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　
5、固定費用 　 　 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 23、資產(chǎn)報酬率 　 　 　 　
￥80000 8% 　 　 　 　 　 　 　 　 （*） 　 5% 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 1、營業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　 　
9、存貨 　 　 13、固定資產(chǎn) 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥200000 20% 　 　 ￥100000 10% 　 　 （/）
　
　 22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 250% 　 （*） 　
　
25、凈值報酬率 　
（+） 　 　 （+） 　
　
14、總資產(chǎn) 　 　 　 　 　 　 　 9.50% 　
10、應(yīng)收帳款
　
　 12、流動資產(chǎn) 　 　
400000 40%
　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥80000 8% 　 　 ￥300000 30% 　 　 （/） 　 　 　 　 24、械桿比率 　 　 　 　
（+） 　 　 　 　 　 21、凈值 　 　 　 　 190% 　 　 　 　
11、其它流動資產(chǎn) 　 　 　 　 　 ￥210000 21% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
15、應(yīng)付帳款 　 　 　 　 　 14、總資產(chǎn) 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥120,000 　 　 　 　 　 ￥400,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（+） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
16、應(yīng)付票據(jù)
　
　 18、總流動負(fù)債 　 　 （一）
　
　 21、凈值 ￥210000 　 　 　 　 　 　
￥10,000 　 　 ￥140,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（+） 　 　 （+） 　
　
20、總負(fù)債 　 　 　 　 　 　 　 　 　
17、其它流動負(fù)債 　 　 19、長期負(fù)債 　 　 ￥190,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥10,000 　 　 ￥50,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　


V．順利推銷第五步

•頣客類型及OΣ?
由于每個人的生長環(huán)境、教育程度、興趣、個性及喜好，各方面的不同，因此就針對有很多的顧客類型；而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，推銷員必須研究不同類型顧客的特點、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對策，分別予以擊破。
一、 謹(jǐn)慎型
此類型的顧客，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考，凡事三思而后行。個性冷靜、性情沉著，對事情不會立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類型的人所受的教育較高。
對策
推銷員遇到這種類型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點分
析給客戶，而且推銷員的學(xué)識、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問題。
二、猶豫型
這類型的顧客遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念，是優(yōu)柔寡斷型的人。
對策
對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。

三、 沖動型
沖動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。他們有時性情溫和，有時暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時多云偶陣雨的人；對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色。
對策
應(yīng)付這類型的顧客需要時間和耐心，是最難應(yīng)付的一種類型。要保持平靜愉快的心情[以靜制動、以不變應(yīng)萬變]的態(tài)度處理。遇到顧客情緒不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動。



消費者購物的態(tài)度與購物的動機(jī)有別；購物的態(tài)度影響購物行為。因此，定價在策略凝定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費者購物行為，將消費者分類（如圖7-1所示）如下：
 隨和購物者（agreeable shoppers）。這種隨和的消費者對于廣告反應(yīng)特別敏感。

 實際購物者（practical shoppers）：這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研究，而尋求最佳購買。他們專門尋找品牌商品謙價的商品購買。

 時髦購物者（trendy shoppers）：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購買。他們在時裝店尋找時髦的商品。

 價值購物者（value shoppers）：具有成本意識、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗的產(chǎn)品，如果沒有能力購買最好的產(chǎn)品，他們會到中價位百貨公司購買。

 頂尖商品購物者（top-of-the-nine shoppers）：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級的商店購物。

圖7-1當(dāng)代消費者市場購物者分類
重視地位
購物者5%













 安全購物者（safe shoppers）：與其研究如何購物，這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會在為人熟知的商店購買。

 重視地位購物者（status shoppers）：這些購物者有時不切實際，他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不快樂。他們喜歡購買有設(shè)計師商標(biāo)的產(chǎn)品。



四、圓滑型
這類顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見，但卻不易采取實際的行動。
對策
和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機(jī)成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決，而且整個過程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。
五、決斷型
態(tài)度積極，充滿自信與決心，對什么事有他的一套看法，自我意識強(qiáng)烈，主觀而不易受影響。
決策
這種人因為自我意識強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此推銷員處理此類型顧客時，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見，例如：[嗯！您的說法非常正確，我也是這么認(rèn)為，……但是……]
六、排斥型
這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人；對事情的看法也是如此，第一個直覺的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。
對策
由于對方是屬于敏感型的人，因此，說話要小心，不要冒犯他。推銷員應(yīng)先培養(yǎng)對自已的信賴及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無所顧忌的商談，達(dá)到成交的目地。
七、好表現(xiàn)型
這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。
對策
商談的時候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開始商談。在進(jìn)行商談時，也可以利用機(jī)會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機(jī)加以說服。


孫子兵法云：[知已知彼]，這是恒古不變的定律，推銷員應(yīng)該奉為座右銘，因為唯有了解顧
客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法



順利推銷五步驟