如何建立生鮮商品的組織結(jié)構和采購渠道

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如何建立生鮮商品的組織結(jié)構和采購渠道
一、生鮮商品采購:一種特殊的專業(yè)投資行為
  相比超市經(jīng)營的一般商品而言,生鮮商品存在著經(jīng)營上的特殊性,從超市外部來看,生鮮經(jīng)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性,生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運銷的規(guī)范性較低,因此復雜性和風險性較大,保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營存在著很大的地域限制;從超市內(nèi)部管理來看,又要求對商品進行高度精細化的管理,所以業(yè)內(nèi)常把生鮮區(qū)經(jīng)營管理稱之為超市經(jīng)營管理的重點和難點之一。應該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營管理水平,進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。

  超市的采購工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習慣十分熟悉,對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺,要對超市商品的增加和淘汰、商品結(jié)構應季轉(zhuǎn)換、商品采購方式、代價和時機選擇、商品銷售策略和供應商管理等一系列事項做出精確的安排,并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關系,爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。這是對采購人員工作水平和業(yè)績的核心衡量標準,也是對超市采購管理機制的評價。由于生鮮商品本身的復雜性,在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務了。

  二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構最基本的工作

  在生鮮采購工作中,無論是超市初創(chuàng)時期生鮮經(jīng)營項目和商品結(jié)構的擬定,還是正常經(jīng)營過程中商品結(jié)構調(diào)整完善和應季變化,需求調(diào)查都是最基本的工作依據(jù)。

  需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容:顧客消費需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。

  1、顧客需求調(diào)查

  顧客需求調(diào)查是針對超市所在區(qū)域的消費群體的成分構成、收入狀況、日常消費習慣和購物方式進行調(diào)查,調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近,但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對超市生鮮商品結(jié)構、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會產(chǎn)生比較大的影響。

  2、生鮮經(jīng)營方式調(diào)查

  主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式,就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構、價格水平和相關服務做出分析評價,以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢,最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點,指導開發(fā)和引進新商品,及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構轉(zhuǎn)換,不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感,保持對顧客的吸引力,為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。

  目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經(jīng)營方向上產(chǎn)生競爭的有幾種生鮮經(jīng)營形式:

  傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場

  它是連鎖超市經(jīng)營生鮮區(qū)之前顧客購買農(nóng)副產(chǎn)品的主要場所,擁有相當龐大的消費群體。近年來,部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下,其銷售市場份額有所下降,但仍然有很多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品,并在中小城市占據(jù)市場主導地位,其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應季供銷,新鮮豐富,購買方式簡捷迅速。

  同業(yè)超市生鮮區(qū)

  目前國外大型綜合超市的示范引領之下,各種連鎖超市發(fā)展迅速。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢,以適當?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。在同行之中不斷對比分析和學習提高,會對自身生鮮經(jīng)營方式的明確定位非常有益。

  零售攤販

  雖然他們不很顯眼,經(jīng)常會成為城市管理的整改對象,但其不斷靈活游動的身影,對所賣生鮮商品的選擇變化,及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神,都是超市生鮮經(jīng)營不容忽視的競爭對手,同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡的關注對象之一。

  3、生鮮商品的采購供應渠道調(diào)查

  大中型城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道,也是反映當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品結(jié)構和價格波動變化的重要晴雨表。另外城市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。

  由于生鮮商品及其供應鏈環(huán)境的影響,要構造完善的超市生鮮商品組合,不僅要了解同業(yè)、熟悉自己,更應該深入了解生鮮商品本身及安全性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采購供應渠道和供應商狀況等。

三、如何建立生鮮商品的組織架構
  1、生鮮商品組織結(jié)構建立應考慮的基本因素

  超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構時,除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外,還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。

  首先,要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設計生鮮商品結(jié)構,如果是大型綜合超市或倉儲(量販)類的業(yè)態(tài)形式,由于輻射半徑較大,所以大區(qū)域的賣場生鮮經(jīng)營是必須具備的,與之相配合的生鮮商品組織結(jié)構,無論是商品組織的寬度還是深度,都是需要認真加以考慮的,而生鮮經(jīng)營的整體毛利率計劃要適當降低,以便擴大超市的影響輻射面。如果是2000-3000平方米的社區(qū)超市,生鮮商品結(jié)構要考慮寬度,限制深度,生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。

  其次,根據(jù)地區(qū)性的消費習慣和形態(tài)變化,結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的生鮮經(jīng)營方式,相應地采取針對不同客層的商品組織結(jié)構,以及銷售價格策略。不同地區(qū)和城市的消費水平,會對生鮮商品定價和毛利空間產(chǎn)生相當?shù)挠绊?,而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度,都影響價格和毛利結(jié)構的確定,例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟發(fā)展狀況、交通運輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同,多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性,價格受外界干預起伏的波動不大,因此在組織結(jié)構設計時,不宜照搬照抄,而應靈活應對。

  第三,要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品結(jié)構,其中包括采購渠道的支持程度、整個供應鏈的順暢程度以及利差空間的預估等。

  2、常見生鮮商品的分類組織結(jié)構

  在超市商品結(jié)構上,常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類,在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個基本中分類;而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類,例如:水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類;小分類之下則是單品。

  除此之外,還有兩個商品群組——日配商品和散食雜糧的類別劃分,不同超市企業(yè)會有不同的理解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類,放到蔬果部或者面點部并類管理;日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設部組管理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品,歸于標準食品的大分類之下進行管理。

  3、生鮮商品結(jié)構的策略性調(diào)整

  在生鮮經(jīng)營中,生鮮區(qū)的銷售流量對于達成生鮮經(jīng)營的目的十分重要,而對剛開張的超市則更加重要,要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量,不使生鮮經(jīng)營淪為超市的“雞肋”,需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合,生鮮商品組織結(jié)構的設計策略就是一個重要方面。

  在生鮮商品結(jié)構的開業(yè)設計和基本調(diào)整之后,大、中、小分類應保持相對穩(wěn)定,不宜隨意變動,但商品組合可依據(jù)日均銷售量按季度做出機動性調(diào)整。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征,生鮮商品結(jié)構應依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應季商品組合。

  在生鮮區(qū)經(jīng)營的商品中,要根據(jù)需求調(diào)查中消費者對生鮮商品敏感度分析結(jié)果,考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策,例如對銷售排行榜前列的品項,以及敏感度較高品類(鮮肉、雞蛋、蔬菜等)的價格和毛利應適當調(diào)低;不太敏感的品類(水產(chǎn)凍品和散食雜糧等)價格和毛利可適當調(diào)高一些。

  生鮮商品的組織結(jié)構調(diào)整,應與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應,充分利用食品和非食品與生鮮商品的關聯(lián)性,適當調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平,通過經(jīng)常性的組合式促銷,在消費者中建立整體低價的市場印象。并周期性不斷強化,刺激購買欲,提高生鮮區(qū)的銷售流量,從而帶動高毛利品類的銷售,注重在賺取超市綜合利潤上做好文章。

  生鮮商品多屬于非標準化的季節(jié)性商品,鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì),因此要在現(xiàn)存生鮮供應鏈和采購環(huán)境之下,真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營在超市中作用,對于生鮮采購工作是個極大的挑戰(zhàn)。作為生鮮采購工作要對生鮮消費市場保持高度敏感,隨時掌握商品的流行性和突發(fā)社會性事件的影響,趨利避害。在不斷變化的經(jīng)營環(huán)境中,靈活巧妙地進行生鮮商品組合,更需要相當?shù)亟?jīng)營技巧和經(jīng)營藝術,最終的檢驗標準就是生鮮經(jīng)營業(yè)績。

  四、有效建立生鮮商品的采購渠道

  一般超市生鮮商品的采購渠道主要有兩個:當?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購。

  當?shù)夭少彽纳r商品主要是因為保鮮原因不適于遠途運輸?shù)纳r商品,采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類;按照政府規(guī)定必須從當?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品;淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品,部分副食產(chǎn)品(豆腐和豆制品,以及當?shù)刂谱鞯男迈r糕點和熟食制品等);各種半成品涼菜和切配菜等。

  跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠途調(diào)運,或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮商品,它包括具有運輸批量的大宗干菜(大白菜、
如何建立生鮮商品的組織結(jié)構和采購渠道
 

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