如何評估銷售機會
一、是否有機會？

1、 客戶項目的內(nèi)容和要求
□明確 □不明確
—客戶的要求是什么？
—對此項目有哪些要解決的問題和想達到的目標？
—誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？
—此項目與客戶的策略有何關(guān)系？
—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
X
—其主要針對的市場？
X
—其主要客戶和競爭對手？
X
—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？
2、 客戶的財務(wù)狀況
□好 □差
—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？
X
—與其它類似公司的比較
—前景？
4、項目資金情況
□有 □無
—此項目的預(yù)算？
—制定預(yù)算的流程？
—此項目的重要性？
—挪用該資金的可能性？
5、項目的緊迫性
□明確 □不明確
—客戶不得不做的是什么？
—項目最遲結(jié)束日期？
—若推遲了會有什么后果？
—若如期完成會有哪些回報？
X
—對客戶生意的影響？
二、我們能否去競爭？
6、正式的購買標準
□明確 □不明確
—有哪些購買標準？
—正式的購買程序？
—購買標準的優(yōu)先次序？
—誰制定的標準？
7、 他們有無適宜的解決方案
□適宜 □不符
—是否能很好地解決客戶的問題？
—客戶怎么看我們的方案？
—要哪些調(diào)整或改進？
—需要哪些外部資源？
8、對銷售資源的要求
□低 □高
—會用多長時間？
—會額外用哪些內(nèi)外部資源？
—銷售成本？
—機會成本？
9、 與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀
□強 □弱
—我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？
—競爭對手與客戶的關(guān)系？
—誰占優(yōu)勢？
—客戶怎么看待這種關(guān)系？
10 獨特的商務(wù)價值
□強 □弱
—對客戶的事業(yè)有什么幫助？
—客戶如何看待“價值”？如何“衡量”
—可否量化？
—客戶是否認可我們提供的價值？
—與對手相比，我們提供的價值是否有獨到之處？

評估銷售機會

三、我們能否能贏？
11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）
□強 □弱
—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？
—他們做了哪些事來支持我們？
—他們在內(nèi)部有沒有威信？
12 客戶高層的認可
□強 □弱
—高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？
—你是否已取得了他們的信任？
—你將如何接近他們？
13 企業(yè)文化的兼容性
□相融 □不相融
—客戶機構(gòu)文化？
—與我們的不同之處？
—他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？
—我們能否去適應(yīng)？
14 非正式的購買標準
□明確 □不明確
—客戶實際上如何做決定？
—有哪些無形的或不確定的因素？
—我們有哪些人的私下意見？
四、值得贏嗎？
15、短期收益
□高 □低
—訂單金額？是否超過我們的底限？
—所用時間？有沒有超過我們時間限度？
16 長期收益
□高 □低
—未來三年帶來的生意潛力？
—能否超過我們的底限？
—如何讓客戶有所承諾？
17 利潤率
□高 □低
—預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？
—是否符合我們的要求？
—如何提高此項目的利潤率？
18風險度
□低 □高
—哪些因素會導致我們失??？
—若失敗了，會對我們有何影響？
19戰(zhàn)略價值
□有 □無
—除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？
—在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？
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l 為什么他們需要或想要一個新

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