如何突破秘書關(guān)與前臺關(guān)
其實，你們打電話給秘書的時候.小姐，您好！我有急事需要馬上跟張總商討一下，您可不可以幫我把電話直接轉(zhuǎn)給張總？”假如你真的提出這個愿望，你講電話又講得非常貼切有禮貌，秘書就很難拒絕不給你轉(zhuǎn)接。但是你遇到專業(yè)的秘書小姐，她有可能把你過濾掉。不過，我們要使用更好的方法走過這一關(guān)。

2．壓力法則。每個人在接電話的時候，由于沒有見到顧客的面，容易制造壓力。壓力法則就是你不跟我轉(zhuǎn)接電話，我就一直在電話線上等，你不給我轉(zhuǎn)接，我就不掛電話。你不給我轉(zhuǎn)接，我就一直讓電話占線，我會一直打過來。你今天不接，我明天還會打過來，持續(xù)一個月，每天九點鐘都打電話給你。讓對方覺得你不達目的，是勢不罷休的。我可以等，制造壓力，如果對方在線上。這個方法非常有效。
用我的一個親身的例子證明給大家看。我上次帶我的助理去石家莊講課，我們的主辦單位從石家莊開車來接我們。他們下午3：00來接我們，到達市區(qū)大概已經(jīng)到了晚上六、七點鐘了。我們看完會場，應(yīng)該是七點多鐘，回到賓館還沒吃飯。我們的衣服全部放在包里面，當我們掛起來的時候，發(fā)現(xiàn)衣服都皺皺巴巴的。我們準備熨衣服，可是我們住的那個賓館，因為到了晚上，賓館的洗衣房已經(jīng)停止服務(wù)，已經(jīng)沒有人了。我就打電話給我的助理，說：“今天晚上，你務(wù)必把我的衣服熨好。明天你不會忍心看著我穿著皺皺巴巴的衣服上臺吧？”我的助理就打電話給賓館前臺助理。前臺助理說：“我們?nèi)羌壘频隂]這種服務(wù)，洗衣房晚上關(guān)門，沒有人值班了。”我再次讓助理去做好這件事情，打電話給他們的前臺助理，前臺助理又說了這兩種理由。我跟助理說：“你一定想辦法。”最后我的助理實在再也沒有辦法讓前臺助理給拿來熨斗，最后他把電話交給了我。
我對前臺助理說：“我需要你的幫助，因為我明天要出席一個非常重要的工作活動，可是我的衣服都被壓得皺巴巴的。我想你一定想提供幫助給我。”
“真的，我們已經(jīng)想了辦法。”
“我不相信整個石家莊在晚上的七點鐘就拿不到一個熨斗，是嗎？”
“是的，可是……”
“假如我是你的話，我會到家里借一個熨斗拿來。”
她又告訴了我一個理由，她說：“我不是住在這里的，我是來這里打工的。我沒有自己的家，我只是住在宿舍。”
我說：“假如今天你提供一個熨斗給我的話，我可以把這個事情給所有的朋友講，他們以后到石家莊出差肯定會住你們這家酒店?？墒侨绻悴惶峁┙o我，你肯定知道我會怎么說，是吧？”
“我給你想辦法。”
“重要的不是想辦法，重要的是我一定要得到。我相信你一定有辦法，而且我會一直在這兒等，如果你們沒有，我會持續(xù)不斷地打，打到你們的秘書，找到你們的經(jīng)理，你一定幫我想這個辦法，我相信你們酒店幾十位服務(wù)員工一定會有辦法處理這個熨斗問題，反正我就是要等到熨斗拿來。謝謝你，請預先接受我對你的感謝。謝謝你！”
說完我就把電話掛了。大概十五分鐘之后，她就把熨斗送上來了，是一個嶄新的熨斗，沒有人用過。后來，她告訴我們說，她把所有的宿舍門都敲開，發(fā)現(xiàn)一個服務(wù)員新買了一個熨斗，還沒有用過，但她馬上送到了我的房間。過了一會兒，她又幫我們送一個排叉過來。
根據(jù)那天的經(jīng)驗，我總結(jié)了一個技巧——制造壓力。我給了她壓力，我會等，我會持續(xù)不斷的打，打給他們的秘書，給她的感覺是她不給我解決，她有莫大的痛苦，她給我解決，她有莫大的快樂。所以，她給我們送熨斗時，我們很感謝她，她也很高興。我所講的是發(fā)生在很短時間之前的一個事實。


3．重要性法則。重要性法則，就是直接談到產(chǎn)品的利益和好處，塑造電話的重要性。這一點我公司經(jīng)常用。有時候我們打電話給顧客，我們開始說，我們就直接跟他談產(chǎn)品;經(jīng)理，我們即將提供給您一套產(chǎn)品，它可以幫助你公司提升20%的效率，節(jié)省20%的費用，不知道貴公司對提升管理的效率，加強公司的管理以及減少公司的費用，有沒有興趣？”我想他不會說他沒有興趣。假如我今天可以提供一套建議和一套傳真對你公司的某些方面有某些具體的好處，把它說出來，用數(shù)字把它擴大，顧客就會毫不遲疑的接受你的建議。


4．私事法則。假如你今天跟一位秘書講：“喂，我有私事找老總。”秘書是沒有辦法幫助總經(jīng)理處理私事的。這個方法我相信大家都會用。“我找王總。”“請問你找王總有什么事情？”“我跟王總之間有些個人私事，我想＆#215;＆#215;秘書你一定不太方便替你的總裁處理他的私事吧？”“好吧，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進去。”一般的秘書在這個問題上害怕涉及到總裁的隱私，萬一搞不好她就要被炒魷魚了，她覺得不太合算，就會給你轉(zhuǎn)進去了。不過，你講話的語言，聲音要很神秘或者很莊重，真的讓她感覺到你跟總裁之間有私事，私交，私情。


5．贊美法則。假如今天一位秘書遇到了一個非常巧妙的贊美，這個贊美在她的生活當中從來沒有遇到過，她就會非常高興。很多人往往都會這樣贊美別人“喂，小姐，你好漂亮！”“噢，你沒有看到我，你怎么會知道我很漂亮？”“啪”把你的電話掛斷了，因為你的贊美不切實際。你在這個時候的贊美一定要非常的貼切，贊美秘書的時候一定能夠建立跟秘書的親和力.你的聲音真的是我聽過的最動聽的聲音。我一聽你的聲音我就感覺到你在這個方面真的是非常有涵養(yǎng)。”“嗨，聽得出來，你是一個非常專業(yè)的秘書。”“聽得出來你一定是你們總裁一個好的幫手。聽得出來，你一定是你們公司總裁一個好的搭檔。”假如一個秘書受到你這樣的贊美，她會覺得有很強很深的感觸，她就會非常高興的答應(yīng)你的要求，幫助你轉(zhuǎn)接電話。
假如你的贊美人家是已經(jīng)八輩子九輩子之前就已經(jīng)聽過了，而且是天天聽到的同樣的贊美，你一點新鮮感都沒有。比如有的人長得本來就不是多漂亮，你說她貌似潘安。人家就會覺得我是潘安之貌都沒有，怎么會貌似潘安呢？不太可能。所以，你這樣的贊美，不但不能使秘書高興，反而會使她產(chǎn)生一種厭煩的情緒，她還會為你轉(zhuǎn)接嗎？所以，贊美秘書一定要貼切。
6．懸念法則。電話行銷過程中，我們可以給顧客制造懸念，引起興趣。“喂，最近他們公司發(fā)生了一件大事。”他一聽，什么大事。“最近，我對他一直有一種特別的興趣。”“什么特別的興趣。”“最近，我對電話行銷有一些新的發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)了從前從來沒有讓我激動過的……曉芙想不想了解一下？”我的助理會突然感興趣：“劉總，你有什么新發(fā)現(xiàn)？經(jīng)常聽你講課，卻從沒聽說過你有什么新的發(fā)現(xiàn)，能不能給我講一講？”假如我首先給她一個懸念，她會馬上調(diào)整她的注意力了。“曉煒，我對你的頭發(fā)研究過，有些頭發(fā)特別的彎曲，不信你用鏡子照一照。”他的頭發(fā)本來沒有彎曲，可是他卻想去照一照，看有沒有真正的彎曲。所以，制造懸念，會引起興趣。“喂，最近這一批進口的產(chǎn)品啊，我發(fā)現(xiàn)其中有一些顯得特別……”你給顧客提出、制造一種懸念，能夠立刻引起顧客強烈的興趣。
7．因為……所以法則。每個人都可以靈活的運用這些法則，但是所有的方法你都可以根據(jù)自己的公司、自己的特點、自己的企業(yè)、自己的方法、自己的習慣、自己的性格不斷去更換，不斷去成長，而不要一成不變。這個“因為……所以”法則，我只是給大家提供一個建議叫做：“給顧客一個理由，顧客就可能會按照你想要的方向走。”所以，重點是你在電話中你能不能給顧客一個理由。
我有時候給顧客打電話，打了二三十次之后，顧客就會覺得：“你怎么老打電話給我呢？我最近要出國，沒有時間去參加你們的課程。”我就跟他講：“王總，我知道我沒有權(quán)力要求你來參加我們的課程，但是我知道我有義務(wù)和責任把這個課程對于您和您公司的好處，盡可能做一些分享給您，讓您自己做出一個正確的決定。這門課程對您公司確實有非常大的幫助，你一定不反對我對你們公司提供幫助，是嗎？”各位，假如我給他這樣一個理由，他們會不會拒絕我的幫助呢？“因為我覺得像你們公司真的需要NLP這樣的一門課程，需要一個企業(yè)董事長必須通曉的信念，我要使你們的董事會建設(shè)得更好，所以……”
我的秘書郭潔娟，她每次都敢于打電話給顧客，持續(xù)不斷的打給顧客。因為上次我們的課程稍微有些變化，她就持續(xù)不斷地跟零點公司作售后服務(wù)的解說。她覺得自己有一種對于別家公司服務(wù)的態(tài)度，她覺得有這樣一個非常好的理由，所以，她打電話非常的自信。
8．回電話法則。這一點很巧妙，很有意思。“剛才我的手機接到了一個電話，可能是你們總經(jīng)理打給我的，可能是你們公司的董事長，可能是你們公司的客服部打給我的。”也許你的手機從來沒有接到過電話，但你說這句話秘書就會認為是自己老總打出的，所以沒有過濾，就給你轉(zhuǎn)過去了。這個方法特別巧妙，用這種方法打給許多企業(yè)的總裁秘書，她們一般都防不勝防。因為她的確無法判斷你講這句話是虛假的，還是真實的。
9．堅持不懈法則。堅持不懈法則是通過我全方位的，總結(jié)了很多打電話的過程經(jīng)驗才匯集出來的。堅持不懈法則的目的就是堅持對方幫你轉(zhuǎn)接電話，其他一根不回答。就是你持續(xù)不斷的要她幫你轉(zhuǎn)接電話。這樣就會讓秘書感覺到，你好有韌性，好有持久力，好有堅持度，好有耐心。持續(xù)不斷地給顧客帶來這種印象，顧客就會感覺到：“這個人大概不到黃河不罷休，有一種堅持到底的韌性，還是幫他轉(zhuǎn)接電話，以妨有更多的麻煩，我還是直接給他轉(zhuǎn)過去。”因為我們要找到?jīng)Q策者，找到重要人物，重要人物一般都很忙，很忙就有人給他過濾電話，有人過濾電話，我們就必須解決過濾，直達經(jīng)理辦公室，我們就能達成自己想要的結(jié)果。
10．老朋友法則。“我找王先生。”我的秘書就對我說，可能是你的好朋友，她就把電話轉(zhuǎn)給我了。我一聽，我根本不認識他，然后，他就說：“我以前看過你們的書，……”他直接讓你的秘書感覺到跟你是老朋友，老同事，老關(guān)系，老業(yè)務(wù)，老團隊的成員，而讓秘書覺得無法抗拒他。因為他太親切，太熟悉了，好像已經(jīng)發(fā)展到了一種非常熟悉的關(guān)系了。假如今天你想讓顧客建立一種良好的感受的話，我們有時不妨“喂，我跟你們老王老朋友了……只是沒有見過面而已。”那就是“神交已久”，神經(jīng)系統(tǒng)的交往已久，只是沒見過面罷了。
11．直截了當法則。直截了當法則有個技巧，就是你必須有非常強大的自信心。你打電話時必須抬高聲音“喂，找一下老王。”“喂，找一下李總。”你給對方的感覺是你是高貴的。以前我有個朋友叫吳小新，他經(jīng)常跟部委作項目，他當時在商貿(mào)雜志社，跟國家經(jīng)貿(mào)委，國家經(jīng)貿(mào)部做一些會議的項目。他拿起電話打給別人時，“我是國家外經(jīng)貿(mào)部，我找王先生。”本來是王總，他不稱呼對方王總，他稱呼王先生。一聽是國家外貿(mào)部的，秘書還敢擋駕嗎？不敢擋。“您找王總，那我就轉(zhuǎn)給他好了。
如何突破秘書關(guān)與前臺關(guān)