提高凈利額的四大因子
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提高凈利額的四大因子
提高凈利額的四大因子
本文就如何應(yīng)用國際上常用的零售行業(yè)凈利/毛利提高因子 (RPMA)的概念來提高超市凈利進(jìn)行分析,RPMA的概念認(rèn)為,為了提高凈利/毛利額,可從下列4 個(gè)因子著手,即:
A.在其他條件不變的前提下提高銷售個(gè)數(shù);
B.在其他條件不變的前提下提高銷售價(jià)格;
C.在其他條件不變的前提下減少進(jìn)貨成本;
D.在其他條件不變的前提下減少營運(yùn)費(fèi)用。
為方便討論,根據(jù)超市行業(yè)的特點(diǎn),本文以下列的假定計(jì)算基數(shù)為例,分析RPMA的4個(gè)因子對(duì)提高凈利的效果。
假定計(jì)算基數(shù):(以平均毛利率15%,凈利占營業(yè)額的2%算)
銷售單位(個(gè)數(shù)):100000;
平均銷售單價(jià)價(jià)格:$1000;
銷售金額:$1000000;
銷售成本:$1000000X85%=$850000;
營運(yùn)費(fèi)用:營業(yè)額X13%=$130000;
凈利: $1000000X2%=$20000
下面討論ABCD4個(gè)因子對(duì)凈利增加的影響,并進(jìn)一步探討如何利用4個(gè)因子提高凈利水平。
A.增加銷售單位(個(gè)數(shù))
如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個(gè)數(shù) 5%,凈利可以增加37.5%,即每增加1%的銷售單位,凈利可比原來增加7.5%。爭取在其他條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種:
?。J(rèn)真分析各種銷售數(shù)據(jù),搞清楚各種商品在門店的各種指標(biāo),并盡可能弄清主要競爭對(duì)手的有關(guān)商品的銷售情況,有針對(duì)性地強(qiáng)化本店的暢銷商品的銷售。
*改善和調(diào)整有關(guān)商品的陳列位置和排列長度,優(yōu)化那些消費(fèi)者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較暢銷產(chǎn)品。
*提高服務(wù)質(zhì)量和賣場(chǎng)氣氛,作好POP、堆頭等工作,加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和加強(qiáng)培訓(xùn),提高收銀速度。
*推動(dòng)ECR和品類管理,及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和動(dòng)態(tài),不斷采購和提供消費(fèi)者所需商品,減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。
*有針對(duì)性地要求供應(yīng)商實(shí)施各種促銷活動(dòng)。
*作好手招和宣傳工作,提高手招等宣傳品的質(zhì)量和派發(fā)的效果。
B.提高銷售價(jià)格
如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價(jià)格5%,凈利可以增加250%,即每增加 1%的平均銷售價(jià)格,毛利可比原來增加約6.7%,而凈利則可增加50%。這個(gè)因子從提高凈利來看是最有效的,但一般認(rèn)為,若提高售價(jià),必然會(huì)降低銷量或增加費(fèi)用。無論如何困難,50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其他條件不變的條件下提高平均銷售價(jià)格的方法有如下幾種:
*不斷地觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解競爭對(duì)手所提供的商品的價(jià)格和服務(wù)水平,在各方面條件相當(dāng)時(shí),不要讓本公司的平均價(jià)格落后于競爭對(duì)手。在通貨膨脹時(shí),更應(yīng)該隨行就市。
*比較不同業(yè)態(tài)同行的價(jià)格,采取合理的價(jià)格體系。例如,超市的平均毛利率應(yīng)比大賣場(chǎng)稍高。
*不斷地尋找適銷對(duì)路的產(chǎn)品,爭取率先引進(jìn)消費(fèi)者需要而毛利率較高的商品。應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和方法,從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導(dǎo)引進(jìn)新商品的指標(biāo)和數(shù)據(jù),以增加銷售潛力和減少失誤。
*在相同條件下,毛利率高的商品應(yīng)陳列在較好位置和有較多的面向。
*根據(jù)各門店不同的消費(fèi)環(huán)境和競爭條件,探索采取靈活的價(jià)格體系,將應(yīng)有的毛利賺足,而不應(yīng)采取一刀切的價(jià)格體系。
*應(yīng)將注意力多放在毛利指標(biāo),而不是只盯著銷售額指標(biāo)。
C.減少商品的銷售成本
如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5%,凈利可以增加212.5%,即每降低1%的銷售成本,凈利可比原來增加42.5%。這個(gè)因子對(duì)提高凈利具有與提高銷售價(jià)格相近的效果,主要是如何減少進(jìn)貨的成本和提高物流控制的科學(xué)和效率。在其他條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種:
*應(yīng)監(jiān)測(cè)有關(guān)供應(yīng)商和分銷商所提供商品的價(jià)格相交易條件;
*以消費(fèi)者需要為指南,與供應(yīng)商認(rèn)真計(jì)劃促銷和特價(jià),合理進(jìn)貨,達(dá)到單品和單位供應(yīng)商最大的進(jìn)貨折扣和爭取較多的促銷費(fèi)用;
*以滿足消費(fèi)者需要為綱,通過ECR和品類管理,在各個(gè)品類中達(dá)成合理的商品單品廣度和深度,淘汰效率低的商品和供應(yīng)商,相對(duì)集中采購以達(dá)到較好的條件。
*認(rèn)真分析數(shù)據(jù)資料,決定合理進(jìn)貨水平,減少壞貨和增加庫存周轉(zhuǎn)率。
*優(yōu)化支貨和配送流程,減少不必要的庫存和配送成本。
*在資金充裕的前提下,對(duì)個(gè)別商品可采取“現(xiàn)結(jié)”方式。
D.降低營運(yùn)費(fèi)用
如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運(yùn)費(fèi)5%,凈利可以增加32.5%,即每降低1%的營運(yùn)費(fèi)用,凈利可比原來增加6.5%。這個(gè)因子看來對(duì)提高凈利效果較少,但這種效果卻是可以追求的。公司推行的1%運(yùn)動(dòng)已在實(shí)際上向這個(gè)方向努力,并已證明能取得較好的成績。在其他條件不變的條件下減少營運(yùn)費(fèi)用的方法有如下幾種:
提高凈利額的四大因子
提高凈利額的四大因子
本文就如何應(yīng)用國際上常用的零售行業(yè)凈利/毛利提高因子 (RPMA)的概念來提高超市凈利進(jìn)行分析,RPMA的概念認(rèn)為,為了提高凈利/毛利額,可從下列4 個(gè)因子著手,即:
A.在其他條件不變的前提下提高銷售個(gè)數(shù);
B.在其他條件不變的前提下提高銷售價(jià)格;
C.在其他條件不變的前提下減少進(jìn)貨成本;
D.在其他條件不變的前提下減少營運(yùn)費(fèi)用。
為方便討論,根據(jù)超市行業(yè)的特點(diǎn),本文以下列的假定計(jì)算基數(shù)為例,分析RPMA的4個(gè)因子對(duì)提高凈利的效果。
假定計(jì)算基數(shù):(以平均毛利率15%,凈利占營業(yè)額的2%算)
銷售單位(個(gè)數(shù)):100000;
平均銷售單價(jià)價(jià)格:$1000;
銷售金額:$1000000;
銷售成本:$1000000X85%=$850000;
營運(yùn)費(fèi)用:營業(yè)額X13%=$130000;
凈利: $1000000X2%=$20000
下面討論ABCD4個(gè)因子對(duì)凈利增加的影響,并進(jìn)一步探討如何利用4個(gè)因子提高凈利水平。
A.增加銷售單位(個(gè)數(shù))
如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個(gè)數(shù) 5%,凈利可以增加37.5%,即每增加1%的銷售單位,凈利可比原來增加7.5%。爭取在其他條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種:
?。J(rèn)真分析各種銷售數(shù)據(jù),搞清楚各種商品在門店的各種指標(biāo),并盡可能弄清主要競爭對(duì)手的有關(guān)商品的銷售情況,有針對(duì)性地強(qiáng)化本店的暢銷商品的銷售。
*改善和調(diào)整有關(guān)商品的陳列位置和排列長度,優(yōu)化那些消費(fèi)者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較暢銷產(chǎn)品。
*提高服務(wù)質(zhì)量和賣場(chǎng)氣氛,作好POP、堆頭等工作,加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和加強(qiáng)培訓(xùn),提高收銀速度。
*推動(dòng)ECR和品類管理,及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和動(dòng)態(tài),不斷采購和提供消費(fèi)者所需商品,減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。
*有針對(duì)性地要求供應(yīng)商實(shí)施各種促銷活動(dòng)。
*作好手招和宣傳工作,提高手招等宣傳品的質(zhì)量和派發(fā)的效果。
B.提高銷售價(jià)格
如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價(jià)格5%,凈利可以增加250%,即每增加 1%的平均銷售價(jià)格,毛利可比原來增加約6.7%,而凈利則可增加50%。這個(gè)因子從提高凈利來看是最有效的,但一般認(rèn)為,若提高售價(jià),必然會(huì)降低銷量或增加費(fèi)用。無論如何困難,50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其他條件不變的條件下提高平均銷售價(jià)格的方法有如下幾種:
*不斷地觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解競爭對(duì)手所提供的商品的價(jià)格和服務(wù)水平,在各方面條件相當(dāng)時(shí),不要讓本公司的平均價(jià)格落后于競爭對(duì)手。在通貨膨脹時(shí),更應(yīng)該隨行就市。
*比較不同業(yè)態(tài)同行的價(jià)格,采取合理的價(jià)格體系。例如,超市的平均毛利率應(yīng)比大賣場(chǎng)稍高。
*不斷地尋找適銷對(duì)路的產(chǎn)品,爭取率先引進(jìn)消費(fèi)者需要而毛利率較高的商品。應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和方法,從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導(dǎo)引進(jìn)新商品的指標(biāo)和數(shù)據(jù),以增加銷售潛力和減少失誤。
*在相同條件下,毛利率高的商品應(yīng)陳列在較好位置和有較多的面向。
*根據(jù)各門店不同的消費(fèi)環(huán)境和競爭條件,探索采取靈活的價(jià)格體系,將應(yīng)有的毛利賺足,而不應(yīng)采取一刀切的價(jià)格體系。
*應(yīng)將注意力多放在毛利指標(biāo),而不是只盯著銷售額指標(biāo)。
C.減少商品的銷售成本
如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5%,凈利可以增加212.5%,即每降低1%的銷售成本,凈利可比原來增加42.5%。這個(gè)因子對(duì)提高凈利具有與提高銷售價(jià)格相近的效果,主要是如何減少進(jìn)貨的成本和提高物流控制的科學(xué)和效率。在其他條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種:
*應(yīng)監(jiān)測(cè)有關(guān)供應(yīng)商和分銷商所提供商品的價(jià)格相交易條件;
*以消費(fèi)者需要為指南,與供應(yīng)商認(rèn)真計(jì)劃促銷和特價(jià),合理進(jìn)貨,達(dá)到單品和單位供應(yīng)商最大的進(jìn)貨折扣和爭取較多的促銷費(fèi)用;
*以滿足消費(fèi)者需要為綱,通過ECR和品類管理,在各個(gè)品類中達(dá)成合理的商品單品廣度和深度,淘汰效率低的商品和供應(yīng)商,相對(duì)集中采購以達(dá)到較好的條件。
*認(rèn)真分析數(shù)據(jù)資料,決定合理進(jìn)貨水平,減少壞貨和增加庫存周轉(zhuǎn)率。
*優(yōu)化支貨和配送流程,減少不必要的庫存和配送成本。
*在資金充裕的前提下,對(duì)個(gè)別商品可采取“現(xiàn)結(jié)”方式。
D.降低營運(yùn)費(fèi)用
如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運(yùn)費(fèi)5%,凈利可以增加32.5%,即每降低1%的營運(yùn)費(fèi)用,凈利可比原來增加6.5%。這個(gè)因子看來對(duì)提高凈利效果較少,但這種效果卻是可以追求的。公司推行的1%運(yùn)動(dòng)已在實(shí)際上向這個(gè)方向努力,并已證明能取得較好的成績。在其他條件不變的條件下減少營運(yùn)費(fèi)用的方法有如下幾種:
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