優(yōu)秀代理商的基本功
綜合能力考核表詳細內(nèi)容
優(yōu)秀代理商的基本功
有的人做代理好象只做兩件事:搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款,那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣——孩子不是喂大的,而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng),就是你要愛他,關心他,教育他,引導他。
父母都關心孩子的體質(zhì),代理商則應該關心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多,其中不乏高招,但我覺得,有些基本功是不得不練的。
這些基本功可以分為兩種,一種是虛的,講究觀念、觀點的樹立與提高;一種是實的,講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發(fā)展。
第一:市場是你的孩子。
你可以對代理什么品牌進行選擇,但對市場你是沒得選的,你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務,該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點,就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢,品牌可能就會移情別戀了。
既然市場是你的孩子,就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子,他會變成野孩子,打架(砸價)、鬧事(竄貨),甚至認他人為父。子不教、父之過,一切孩子的錯,都是你的無能與愚蠢。
要點:
1.市場是你的——不是任何其它人的,自己的東西自己愛、自己的事情自己管,不要老是奢望別人(廠方、一級代理、)替你搞定什么什么,也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做什么,這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣,說不通。
2.市場是你的孩子——怎么對待孩子,你不能不弄清楚,愛他但不溺愛他,疼他但要管他。
第二:要學習代理品牌的經(jīng)營理念。
你想交朋友或者要和某某長期共處時,你都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢?一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。
代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的,你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前應該做的事,但很多時候不是這樣,很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才發(fā)現(xiàn),這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點一大堆,而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說,別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜,這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始,你必須去學習、理解對方的思想。
要點:
1.代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣,你都得去熟悉。
2.原則也好,理念也好,只好把它們貫徹到行動中才有生命力,這就是它和吹牛皮的區(qū)別。
第三:帶有強烈的目的性。
成功營銷的一個特點是,大至方針政策,小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。
所謂目的性,是可以通過做計劃得到的。
現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃,如果說做好市場要走10步路,那么,會做計劃說明你已走了4步,如果連你的業(yè)務員也會做計劃,那說明你們已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。
如何做計劃呢?很簡單,每個月填張表(見附件:月市場計劃表)就行了。
具體的業(yè)務活動也應有一個清晰的目標,例如:訪問目標可設為:
1、認識;
2、建立客戶關系;
3、產(chǎn)品知識培訓;
4、幫助再銷售;
5、提高產(chǎn)品的陳列水平;
6、客戶服務;
7、進銷存的掌握;
8、建議提高銷售的方法;
9、進行終端助銷;
10、建立良好的關系;
11、商場主推;
……
要點:
1.養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習慣,就是高效率。
2.成功就是養(yǎng)成了良好的習慣,形成習慣的辦法就是不斷地重復。
3.每個月填張表并不難?! ?
第四:過程最重要。
市場總是以成敗論英雄的,但并不意味著過程不重要。
如果說結(jié)果是一個成品,那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù),不能無中生有,你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來,什么樣的過程出什么樣的結(jié)果,從這個角度看,過程和結(jié)果是一樣的,都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果,那么,從過程控制開始吧。
怎么做過程呢?
1.授權(quán)。一定要明白,事情只有兩種做法,要么自己做,要么別人做。如果是自己做,那么這一段你可以不看,如果需要由別人來做,那么你必須明確:我能不能給他點權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會有什么結(jié)果?給他權(quán)力后我做什么?
2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面,一是別人要你做的,如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務員設計工作內(nèi)容。
一般情況下,業(yè)務工作內(nèi)容
•要能滿足市場的要求
•要能兼容你的期望
•可以對它進行考核
•兼容到短期和長期的利益
•可以規(guī)范化,便于長期執(zhí)行
3.標準。有內(nèi)容做,但不知道做到什么程度,結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩,不成方圓,工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容,就必須給這項工作內(nèi)容定個標準,也就是做成什么樣子才算好。標準的內(nèi)容應該有:
•分銷深度
•分銷寬度
•上柜組合
•產(chǎn)品陳列
•POP陳列
•主推
•營業(yè)員技能培訓
(總的來說,不外乎兩點:網(wǎng)絡的數(shù)量與質(zhì)量。)
這個標準,你可以自己定,實踐后再調(diào)整。但要注意,一個月內(nèi)只能有一個標準,你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標準。
4. 檢核。有了標準你就可以對過程進行控制,控制什么呢?兩件事:檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容,參照你定的標準,對業(yè)務工作進行檢查,如果你的計劃做得不錯,比如已填好那張表,而且業(yè)務員管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否屬實。
5. 獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒,不管你的看法和情緒怎么樣,你一定要讓你的業(yè)務員知道你的看法和情緒,當然,表達情緒時要講究點的方式方法。
要點:
1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。
2、一旦授權(quán)了,你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利:犯錯的權(quán)利。
3、沒有標準意味著蠻干,多重標準意味著混亂。
4、不檢察的工作少做為妙。
5、檢察結(jié)果一定要公布。
第五:會總結(jié)的人才是聰明人。
和聰明相反的是愚蠢,愚蠢有很多種,其中最蠢的是同樣的錯誤,一犯再犯,好象不過足隱不罷休似的。想想,你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的),但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復同樣的錯誤。
不犯同一錯誤的人,肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人,而是犯一個錯就不再重復的人。這種人總是犯一個錯后,就少一個錯,時間一長想不聰明都難。
他為什么能做到這一點呢,因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。
也許你就是這種人,但你的職工是這種人嗎?要知道,你的職工犯錯也是你的錯。
所以,你應該有個習慣,開會,開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定,但至少保證一個月有一次。
要點:
總結(jié)工作應該成為一種習慣?! ?
第六:業(yè)務員的職責
職責是就是職位的責任,只要你在這個位置,就得這么做(和個人喜好、意愿、性格沒關系)。
業(yè)務人員的職責有10條:
1、銷售;
2、回款;
3、分銷(深度、廣度);
4、上柜組合;
5、營業(yè)主推;
6、產(chǎn)品陳列;
7、售點廣告助銷、POP;
8、價格;
9、促銷;
10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。
如果你的業(yè)務員不能承擔以上責任,那就是你和他一塊反省的時候了。
分銷(深度、廣度)。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的,過高的分銷會增大管理成本和管理難度,過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下,讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品,這就是定分銷目標的原則。
上柜組合。網(wǎng)絡建全了,但上柜不齊全,就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后,最重要的事就是抓上柜組合。
營業(yè)主推。網(wǎng)絡健全、上柜齊全,但人家不主推,那等于我們做了個SHOW,好看是好看,但不中用。所以,這一個環(huán)節(jié),是最重要的,花的工夫也應是最多的。導致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多,其中,服務是最重要的。只有長期的、良好的服務才能形成經(jīng)銷商長期的主推,靠讓利形成的主推是暫時的。
產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的,一個是營造售點的銷售氛圍,二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音,讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大,重復100遍肯定比重復1遍有效。
價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者,令市場萎縮,太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少,造成主推降低,客戶流失,甚至導致整個網(wǎng)絡體系的崩潰?;镜膬r格政策應該是:不鼓勵高價、反對低價。
經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛,這時候,業(yè)務員或者代理老板就應挺身而出,承擔起協(xié)調(diào)責任。協(xié)調(diào)工作的確很難做,但只要本著公平、公正的原則,一般是能處理的。如果條件好的話,再加上一點無私、奉獻的精神,問題就會得到較好的解決了。
要點:
1、職責是職位對工作人員的要求,人員會流動,職責卻不變,也不
優(yōu)秀代理商的基本功
有的人做代理好象只做兩件事:搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款,那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣——孩子不是喂大的,而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng),就是你要愛他,關心他,教育他,引導他。
父母都關心孩子的體質(zhì),代理商則應該關心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多,其中不乏高招,但我覺得,有些基本功是不得不練的。
這些基本功可以分為兩種,一種是虛的,講究觀念、觀點的樹立與提高;一種是實的,講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發(fā)展。
第一:市場是你的孩子。
你可以對代理什么品牌進行選擇,但對市場你是沒得選的,你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務,該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點,就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢,品牌可能就會移情別戀了。
既然市場是你的孩子,就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子,他會變成野孩子,打架(砸價)、鬧事(竄貨),甚至認他人為父。子不教、父之過,一切孩子的錯,都是你的無能與愚蠢。
要點:
1.市場是你的——不是任何其它人的,自己的東西自己愛、自己的事情自己管,不要老是奢望別人(廠方、一級代理、)替你搞定什么什么,也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做什么,這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣,說不通。
2.市場是你的孩子——怎么對待孩子,你不能不弄清楚,愛他但不溺愛他,疼他但要管他。
第二:要學習代理品牌的經(jīng)營理念。
你想交朋友或者要和某某長期共處時,你都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢?一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。
代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的,你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前應該做的事,但很多時候不是這樣,很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才發(fā)現(xiàn),這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點一大堆,而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說,別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜,這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始,你必須去學習、理解對方的思想。
要點:
1.代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣,你都得去熟悉。
2.原則也好,理念也好,只好把它們貫徹到行動中才有生命力,這就是它和吹牛皮的區(qū)別。
第三:帶有強烈的目的性。
成功營銷的一個特點是,大至方針政策,小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。
所謂目的性,是可以通過做計劃得到的。
現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃,如果說做好市場要走10步路,那么,會做計劃說明你已走了4步,如果連你的業(yè)務員也會做計劃,那說明你們已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。
如何做計劃呢?很簡單,每個月填張表(見附件:月市場計劃表)就行了。
具體的業(yè)務活動也應有一個清晰的目標,例如:訪問目標可設為:
1、認識;
2、建立客戶關系;
3、產(chǎn)品知識培訓;
4、幫助再銷售;
5、提高產(chǎn)品的陳列水平;
6、客戶服務;
7、進銷存的掌握;
8、建議提高銷售的方法;
9、進行終端助銷;
10、建立良好的關系;
11、商場主推;
……
要點:
1.養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習慣,就是高效率。
2.成功就是養(yǎng)成了良好的習慣,形成習慣的辦法就是不斷地重復。
3.每個月填張表并不難?! ?
第四:過程最重要。
市場總是以成敗論英雄的,但并不意味著過程不重要。
如果說結(jié)果是一個成品,那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù),不能無中生有,你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來,什么樣的過程出什么樣的結(jié)果,從這個角度看,過程和結(jié)果是一樣的,都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果,那么,從過程控制開始吧。
怎么做過程呢?
1.授權(quán)。一定要明白,事情只有兩種做法,要么自己做,要么別人做。如果是自己做,那么這一段你可以不看,如果需要由別人來做,那么你必須明確:我能不能給他點權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會有什么結(jié)果?給他權(quán)力后我做什么?
2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面,一是別人要你做的,如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務員設計工作內(nèi)容。
一般情況下,業(yè)務工作內(nèi)容
•要能滿足市場的要求
•要能兼容你的期望
•可以對它進行考核
•兼容到短期和長期的利益
•可以規(guī)范化,便于長期執(zhí)行
3.標準。有內(nèi)容做,但不知道做到什么程度,結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩,不成方圓,工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容,就必須給這項工作內(nèi)容定個標準,也就是做成什么樣子才算好。標準的內(nèi)容應該有:
•分銷深度
•分銷寬度
•上柜組合
•產(chǎn)品陳列
•POP陳列
•主推
•營業(yè)員技能培訓
(總的來說,不外乎兩點:網(wǎng)絡的數(shù)量與質(zhì)量。)
這個標準,你可以自己定,實踐后再調(diào)整。但要注意,一個月內(nèi)只能有一個標準,你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標準。
4. 檢核。有了標準你就可以對過程進行控制,控制什么呢?兩件事:檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容,參照你定的標準,對業(yè)務工作進行檢查,如果你的計劃做得不錯,比如已填好那張表,而且業(yè)務員管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否屬實。
5. 獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒,不管你的看法和情緒怎么樣,你一定要讓你的業(yè)務員知道你的看法和情緒,當然,表達情緒時要講究點的方式方法。
要點:
1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。
2、一旦授權(quán)了,你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利:犯錯的權(quán)利。
3、沒有標準意味著蠻干,多重標準意味著混亂。
4、不檢察的工作少做為妙。
5、檢察結(jié)果一定要公布。
第五:會總結(jié)的人才是聰明人。
和聰明相反的是愚蠢,愚蠢有很多種,其中最蠢的是同樣的錯誤,一犯再犯,好象不過足隱不罷休似的。想想,你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的),但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復同樣的錯誤。
不犯同一錯誤的人,肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人,而是犯一個錯就不再重復的人。這種人總是犯一個錯后,就少一個錯,時間一長想不聰明都難。
他為什么能做到這一點呢,因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。
也許你就是這種人,但你的職工是這種人嗎?要知道,你的職工犯錯也是你的錯。
所以,你應該有個習慣,開會,開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定,但至少保證一個月有一次。
要點:
總結(jié)工作應該成為一種習慣?! ?
第六:業(yè)務員的職責
職責是就是職位的責任,只要你在這個位置,就得這么做(和個人喜好、意愿、性格沒關系)。
業(yè)務人員的職責有10條:
1、銷售;
2、回款;
3、分銷(深度、廣度);
4、上柜組合;
5、營業(yè)主推;
6、產(chǎn)品陳列;
7、售點廣告助銷、POP;
8、價格;
9、促銷;
10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。
如果你的業(yè)務員不能承擔以上責任,那就是你和他一塊反省的時候了。
分銷(深度、廣度)。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的,過高的分銷會增大管理成本和管理難度,過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下,讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品,這就是定分銷目標的原則。
上柜組合。網(wǎng)絡建全了,但上柜不齊全,就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后,最重要的事就是抓上柜組合。
營業(yè)主推。網(wǎng)絡健全、上柜齊全,但人家不主推,那等于我們做了個SHOW,好看是好看,但不中用。所以,這一個環(huán)節(jié),是最重要的,花的工夫也應是最多的。導致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多,其中,服務是最重要的。只有長期的、良好的服務才能形成經(jīng)銷商長期的主推,靠讓利形成的主推是暫時的。
產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的,一個是營造售點的銷售氛圍,二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音,讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大,重復100遍肯定比重復1遍有效。
價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者,令市場萎縮,太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少,造成主推降低,客戶流失,甚至導致整個網(wǎng)絡體系的崩潰?;镜膬r格政策應該是:不鼓勵高價、反對低價。
經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛,這時候,業(yè)務員或者代理老板就應挺身而出,承擔起協(xié)調(diào)責任。協(xié)調(diào)工作的確很難做,但只要本著公平、公正的原則,一般是能處理的。如果條件好的話,再加上一點無私、奉獻的精神,問題就會得到較好的解決了。
要點:
1、職責是職位對工作人員的要求,人員會流動,職責卻不變,也不
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