“騰龍計劃”聚焦電子商務(wù)
“騰龍計劃”聚焦電子商務(wù)
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 　2003-06-11 11:39:42

“騰龍計劃”聚焦電子商務(wù)
　強生醫(yī)療“并軌”分銷商信息化　

　　完成“騰龍計劃”后，強生醫(yī)療將把銷售信息的掌握節(jié)奏精確到天，并通過信息化的紐帶實現(xiàn)信息流、物流管理和資金管理整合的大步跨越。

　　本報記者　康健　上海報道
　　“我們爭取在2003年年底使銷售額占強生醫(yī)療95％份額的分銷商們能完成這項計劃，因為SARS使我們這個計劃受到一定影響，所以時間非常緊。”
　　強生（中國）醫(yī)療器材有限公司（以下簡稱“強生醫(yī)療”）商業(yè)銷售部經(jīng)理陳劍蕓周日仍然要工作到晚上12點。作為分銷商管理部門的負(fù)責(zé)人，除了日常的業(yè)務(wù)外，她和她的同事正致力于強生醫(yī)療的一項規(guī)模龐大的“騰龍計劃”。

　　分銷商信息化運動
　　強生醫(yī)療器械集團(tuán)的北亞區(qū)副總裁李炳容告訴本報記者，強生醫(yī)療正在推動的“騰龍計劃”是在強生醫(yī)療主導(dǎo)下，全國的分銷商統(tǒng)一安裝某軟件供應(yīng)商提供的進(jìn)銷存軟件。此舉通過促進(jìn)分銷商的信息化，實現(xiàn)對分銷商的有效管理，提高供應(yīng)鏈管理水平以適應(yīng)電子商務(wù)時代的要求。
　　據(jù)李炳容介紹，這項計劃在2001年7月就開始調(diào)研，2002年下半年正式實施，計劃到2004年底全部實現(xiàn)。但“2004年只是一個保守的時間”，強生準(zhǔn)備在今年底就完成銷售額占95％的大多數(shù)分銷商。
　　強生醫(yī)療在中國地區(qū)共有200多個分銷商，目前完成這個計劃的只有50多個，而陳劍蕓所在的商務(wù)部必須對應(yīng)于8個產(chǎn)品部門，因此在這個僅有4個人的商務(wù)部中，陳和她的同事任務(wù)還很重。
　　在實施這個計劃之前，強生醫(yī)療曾經(jīng)使用過ORACLE的ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，2002年則改用歐洲公司JDE的ERP產(chǎn)品（強生集團(tuán)全球統(tǒng)一）。
　　實現(xiàn)了強生醫(yī)療內(nèi)部的信息流、物流和資金流的暢通管理。
　　而在近年，隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，ERP系統(tǒng)不僅跨越生產(chǎn)向企業(yè)內(nèi)部前端的銷售和后端的供應(yīng)兩端延伸，企業(yè)還紛紛通過各種方式實現(xiàn)與供應(yīng)商和分銷商的信息交流和互動，以此推動整個供應(yīng)鏈的一體化和高效率。
　　在這種潮流下，在中國，跨國公司和國內(nèi)企業(yè)也紛紛嘗試各種模式。其中為供應(yīng)商和分銷商安裝或推動這些合作伙伴安裝進(jìn)銷存系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)成為一種典型模式。
　　盡管強生醫(yī)療在中國擁有強生全球最大的醫(yī)療縫線生產(chǎn)廠，但強生醫(yī)療在中國銷售的大部分產(chǎn)品由國外生產(chǎn)基地進(jìn)口。也就是說強生醫(yī)療在中國的業(yè)務(wù)是以銷售和服務(wù)為主，這點從強生醫(yī)療在中國的600多名員工就有400多名是銷售人員也可得以體現(xiàn)。而強生醫(yī)療的銷售環(huán)節(jié)比較扁平，基本是強生醫(yī)療—分銷商—醫(yī)院的一級經(jīng)銷體系。
　　這樣，強生醫(yī)療在銷售環(huán)節(jié)的信息化延伸成為其信息化的關(guān)鍵，也成為“騰龍計劃”的直接動因。

　　現(xiàn)實動因
　　強生醫(yī)療的“算盤”在于，分銷商安裝進(jìn)銷存軟件可以提高強生醫(yī)療對于市場變化的觸角感知靈敏度。在以往，經(jīng)銷商每月報送一次報表，而且主要是通過傳真的方式，而這些數(shù)據(jù)還要由行政人員進(jìn)行大量繁雜的統(tǒng)計和計算，并輸入系統(tǒng)進(jìn)行處理、預(yù)測等。這樣數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性都可能在傳遞中出錯。安裝進(jìn)銷存系統(tǒng)后，至少可以每天報送一次信息，這樣可以保證強生醫(yī)療及時的市場分析。讓銷售人員精力更集中于如何進(jìn)行市場開拓和策劃、服務(wù)等核心業(yè)務(wù)。也可讓商務(wù)后勤人員將更多精力從輸入數(shù)據(jù)等簡單、瑣碎工作種脫身到分析、服務(wù)等工作中去。
　　對于分銷商來說，實施這個計劃可以避免手工帳務(wù)的繁雜，進(jìn)行常規(guī)的進(jìn)銷存管理。而且分銷商寄售、賒銷、借貨、換貨、盤點等特殊業(yè)務(wù)流程同樣能夠在相應(yīng)模塊中加以處理。而在庫存管理方面，可以進(jìn)行安全庫存設(shè)定、銷售批號跟蹤、倉位管理及產(chǎn)品有效期監(jiān)管；并可根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期、應(yīng)付款和安全庫存等設(shè)置多項預(yù)警。此外，如同其他進(jìn)銷存軟件一樣，系統(tǒng)還能夠分客戶、分業(yè)務(wù)員、分物料類別生成各類統(tǒng)計報表、滿足較高要求的綜合查詢需求。
　　而這個計劃的另一個推力實際上也來自于國家藥品監(jiān)督管理局，近年來，國家加強了對醫(yī)療設(shè)備和藥品的管理。對于生產(chǎn)和銷售企業(yè)提出了包括品質(zhì)、物流管理等方面的很多硬性要求。如批號管理，對于分銷商來說，先進(jìn)先出就可以保證生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品能夠先出庫。而原來分銷商沒有信息系統(tǒng)，出貨速度慢，管理混亂，很難做到先進(jìn)先出。

　　三種模式
　　強生醫(yī)療的“騰龍計劃”帶有“強制性”的特點，在強生醫(yī)療的引導(dǎo)下，所有的分銷商都要參加這個計劃，否則甚至有可能因為不能適應(yīng)強生醫(yī)療的管理要求而中止合作。而李炳容告訴記者，由于強生的分銷商普遍能夠積極參與這個計劃，因此目前沒有分銷商“掉隊”的現(xiàn)象發(fā)生。
　　而在計劃實施之中，實際有三種模式。
　　對于一些原先就擁有經(jīng)銷存系統(tǒng)（約占40％），實現(xiàn)信息化管理的分銷商，存在二組數(shù)據(jù)：一是強生醫(yī)療銷售給分銷商的數(shù)據(jù)，二是分銷商銷售給醫(yī)院的數(shù)據(jù)，分銷商通過強生醫(yī)療的內(nèi)部網(wǎng)站（強生醫(yī)療的內(nèi)部網(wǎng)站分配給每個分銷商一個代號和密碼，是一個信息交流的平臺）或用電子郵件的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。對于這兩種數(shù)據(jù)格式，強生的策略是將兩者的數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配。如某個分銷商系統(tǒng)的代碼體系是ABC，而強生是123，強生醫(yī)療將會將產(chǎn)品的型號、單位等代碼標(biāo)準(zhǔn)提出來，進(jìn)行匹配。如果分銷商的代碼等填錯了，在網(wǎng)站上，當(dāng)場就可以看到，而且能分析出數(shù)據(jù)傳送失敗的原因是什么。
　　而對于占大多數(shù)的沒有安裝進(jìn)銷存系統(tǒng)的分銷商。強生醫(yī)療的策略則是推動統(tǒng)一安裝進(jìn)銷存軟件。強生醫(yī)療提供實施和培訓(xùn)費用，分銷商則出軟件費用。強生成立專門的項目小組，監(jiān)督軟件及服務(wù)質(zhì)量，確保分銷商實施成功。
　　同時，強生在成品軟件的基礎(chǔ)上訂制了一系列新功能以簡化及優(yōu)化流程，以更加適應(yīng)分銷商的業(yè)務(wù)運作。
　　在一些偏遠(yuǎn)省區(qū)（如新疆），還存在著一些目前銷售收入較低，占強生醫(yī)療銷售收入比例很低，并不能保證每天有很大出貨量的分銷商。由于當(dāng)?shù)氐能浻布A(chǔ)有限，因此對于這部分分銷商，強生醫(yī)療正在籌備，在公司網(wǎng)站上提供一個界面，開放一個平臺給分銷商，進(jìn)行定期和不定期的信息傳遞。

　　實施步驟
　　對于“騰龍計劃”，強生制定了詳細(xì)的實施計劃。而這個實施計劃的關(guān)鍵步驟則很清晰：
　　分銷商先填寫《進(jìn)銷存軟件實施準(zhǔn)備》，由強生醫(yī)療更清晰了解分銷商現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，電腦硬件與軟件情況。

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