《MBA銷售口才》
《MBA銷售口才》
專業(yè)銷售表達技巧
【本講重點】
銷售表達的目的
專業(yè)的形象
如何克服緊張情緒
聲音的控制
有效的開場白
表達中的肢體語言的運用
　　作為一名銷售人員，銷售表達的技巧已經(jīng)越來越重要了。
　　首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進行溝通。
　　其次，隨著產(chǎn)品銷售的價格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說服他們購買產(chǎn)品。
　　隨著銷售經(jīng)驗和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達技巧已經(jīng)越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。
銷售表達的目的
　　銷售表達技巧對銷售人員已經(jīng)越來越重要了，當(dāng)一個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的：
１．樹立公司的形象
　　在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購買產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。
２．推銷產(chǎn)品
　　向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)？這說明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。

圖２－１ 溝通過程
專業(yè)的形象
　　銷售人員要了解產(chǎn)品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會相應(yīng)地也受到感染。
　　對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。那么銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業(yè)形象呢？
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