21世紀(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷革命正在醞釀(doc)
21世紀(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷革命正在醞釀 http://www.soufun.com 2001-11-23 為了適應(yīng)目前的經(jīng)濟(jì)全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)正在醞釀一場(chǎng)“21世紀(jì)營(yíng)銷 革命”。 一、理念是營(yíng)銷的靈魂 理念，是意識(shí)長(zhǎng)期演變的結(jié)果。逐漸成長(zhǎng)起來(lái)將主導(dǎo)新世紀(jì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念主要有： 1、人性理念。中國(guó)古代儒家仁者愛(ài)人的傳統(tǒng)思想與西方現(xiàn)代的人本主義思潮相結(jié)合，融 合為以人為本的營(yíng)銷理念。2、生態(tài)理念。建筑本是人類從大自然中隔出的一個(gè)空間，人 與宅都是自然系統(tǒng)的一部分。小區(qū)的布局、環(huán)境適應(yīng)于自然，融合于自然，才能實(shí)現(xiàn)企 業(yè)與社區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。3、智能理念。延續(xù)了幾千年的秦磚漢瓦營(yíng)造習(xí)慣將逐漸退出工 地，節(jié)能防震的綠色材料不斷被接受和采用，大廈辦公和小區(qū)管理的智能系統(tǒng)逐步推廣 普及，房地產(chǎn)業(yè)科技含量不斷增加，“智能”成為賣點(diǎn)。4、貸殖理念。置業(yè)生存型向改善 型的轉(zhuǎn)化及財(cái)產(chǎn)資本化的深入人心，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段 ，一處具有潛值的房產(chǎn)無(wú)異于在銀行開立的一個(gè)零存整取帳戶。 二、策略是營(yíng)銷的生命 為了將上述漸趨主流化的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)化為樓盤營(yíng)銷的行為，以下營(yíng)銷策略可供選擇。1、 市俗策略。低中高檔物業(yè)中，總是中間需求大兩頭需求小。因此，市場(chǎng)推廣大眾化、通 俗化為好。2、親情策略。以物蘊(yùn)情，以情動(dòng)人。首先讓消費(fèi)者相信企業(yè)，才能相信企業(yè) 所推介的物業(yè)，以誠(chéng)待人，為商之本。3、個(gè)性策略。買房可謂一個(gè)家庭的百年大計(jì)，一 百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開發(fā)商只有采取人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè) 計(jì)，以多層次、多元化、多維度的市場(chǎng)組合定位，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。4、人文 策略。文化對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響力越來(lái)越大，建筑亦不例外。項(xiàng)目選址對(duì)歷史文脈的承繼、挖 掘與發(fā)揚(yáng)，對(duì)社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤帶來(lái)意想不到的效果?！皼](méi)有文化 的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)”（毛澤東語(yǔ)），沒(méi)有文化的物業(yè)不過(guò)是鋼筋加水泥的殼子。 三、手段是策略的器官 營(yíng)銷手段是營(yíng)銷策略的具體化。成功的營(yíng)銷主訴與策略組合靠得力與恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段來(lái) 實(shí)施。現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣手段主要有：1、公共手段。房地產(chǎn)開發(fā)涉及方方面面。開發(fā) 企業(yè)搞好涉房部門的行政關(guān)系，搞好社團(tuán)組織的公共關(guān)系，搞好潛在客戶的供求關(guān)系， 搞好公司內(nèi)部的協(xié)同關(guān)系，是樓盤推廣的基本手段和必不可少的前提。2、整合手段。在 物業(yè)買方市場(chǎng)下，單一營(yíng)銷方式不足以取得全勝，應(yīng)該以整合手段將樓盤的多個(gè)賣點(diǎn)與 置業(yè)者的多種需求買點(diǎn)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，打中買者所求，取得認(rèn)同。整合策略手段實(shí)行的 是多主題廣告訴求，揚(yáng)項(xiàng)目之所長(zhǎng)，補(bǔ)物業(yè)之所短，讓客戶從總體上認(rèn)可建筑的綜合品 質(zhì)。3、專業(yè)手段。社會(huì)分工的發(fā)展和內(nèi)部效率的需求會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷逐漸成長(zhǎng)為交易即 將來(lái)臨的“散戶時(shí)代”更為需要，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人公司在規(guī)模和數(shù)量上會(huì)不斷增加。4、網(wǎng)絡(luò) 手段。網(wǎng)絡(luò)改變著生活方式和商務(wù)活動(dòng)，房地產(chǎn)信息上網(wǎng)、網(wǎng)上物業(yè)超市、網(wǎng)絡(luò)房屋營(yíng) 銷早已開通運(yùn)行，相信樓盤的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將越來(lái)越普遍。為了完善和推廣物業(yè)營(yíng)銷中的網(wǎng) 絡(luò)手段，需要進(jìn)一步解決因不動(dòng)產(chǎn)非等質(zhì)性與房屋交易僅限產(chǎn)權(quán)流動(dòng)所帶來(lái)的容易虛擬 買賣的網(wǎng)上交易痼疾。否則，網(wǎng)絡(luò)手段只是輔助性的。
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