54銷售組長檢查流程(doc)
銷售組長檢查流程 準備工作 每月月初，銷售組長必須制定每月銷售組長檢查計劃，并把計劃各交一份給銷售主 管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長將每周用1個工作日去檢查他所負責(zé)的2名銷售代表的 每日訪問報告，小店銷售組長將每周用1個工作日去檢查他所負責(zé)的4名銷售代表的 每日訪問報告。對每個銷售代表，銷售組長每次不少要檢查其所覆蓋的10家以上的 商店。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查 次，他的銷售代表負責(zé)的所有商店每季度都被檢查一次。 街檢查前，根據(jù)每月銷售組長檢查計劃，準備好被檢查的銷售代表的每日訪問報告 。對無掌上電腦的：小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報告；大店銷售代表， 抽出其前2天的每日訪問報告。對有掌上電腦的：小店銷售代表，通過電腦操作員打 印出其前1天的每日訪問報告；大店銷售代表，打印出其前2天的每日訪問報告。另 外，準備好最新的零售標準、促銷標準、相應(yīng)的覆蓋地區(qū)和覆蓋路線。 實地檢查 商店檢查：按照銷售代表訪問路線去檢查銷售代表的覆蓋商店。用銷售代表原始的 每日訪問報告去核實被檢查商店的分銷，店內(nèi)形象和促銷記錄的準確性。對小店， 檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目。對大店，檢查除了分銷 合計、貨架合計、銷量和回款四項以外的所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表記錄的數(shù) 據(jù)和商店的實際情況不符，銷售組長應(yīng)進一步核實，如確實不符，應(yīng)用彩筆把這不 符的數(shù)據(jù)記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3個及3個以上的項目與實際不符 ，則該商店的記錄準度為0，否則為1。 收集商店關(guān)于銷售代表的覆蓋頻率，日期，工作態(tài)度和銷售技藝的反饋意見。 小結(jié) 回到辦公室后，計算出每個被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度。覆蓋記錄準度的計 算公式為記錄準確為1的商店數(shù)除以所檢查商店的總數(shù)。 銷售代表一起回顧檢查結(jié)果?；仡檭?nèi)容包括商店分銷，店內(nèi)形象，促銷，訪問頻率 和覆蓋記錄準確性幫助他們找出生意機會。如果銷售代表的覆蓋記錄準度低于90%， 銷售組長必須馬上報告給銷售主管。 每月月底，填寫好銷售組長第月檢查總結(jié)報告并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。 每月檢查總結(jié)報告的內(nèi)容包括他的銷售代表的每次被檢查的CRA及他的所有銷售代表 的CRA平均值。 銷售主管檢查標準流程 如果銷售代表被組長檢查的CRA低于90%，銷售主管必須親自去復(fù)查一次。一旦確認 這名銷售代表的覆蓋記錄準度確實低于90%，則應(yīng)處罰這名銷售代表，他的當月業(yè)績 排名將被下調(diào)1級。在2個月內(nèi)，如被查到2次，則下調(diào)2級。如發(fā)現(xiàn)銷售代表弄虛作 假，銷售主管有權(quán)把這名銷售代表調(diào)離出覆蓋隊伍。 每月月底，銷售主管必須收齊所有銷售組長的每月檢查總結(jié)報告，并計算出分銷商 的覆蓋記錄準確度CRA，由客戶經(jīng)理確認后交給電腦操作員輸入系統(tǒng)。分銷商的覆蓋 記錄準度CRA等于所有被檢查銷售代表的CRA的平均值。 銷售主管應(yīng)加強銷售代表的日常管理和培訓(xùn)，確保銷售代表、銷售組長、電腦操作 員能執(zhí)行標準的據(jù)獲取流程去達到90%以上的分肖商覆蓋記錄準度。 寶潔客戶經(jīng)理檢查標準流程 經(jīng)理必須每月對他負責(zé)的每1個分銷商的覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)進行一次確訂和檢查。 確定分銷商當月的覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和 分銷商的CRA?？蛻艚?jīng)理與分銷商運作經(jīng)理一起通過檢查分銷商所簽訂的覆蓋人員勞 動合同，覆蓋人員基本工資發(fā)放和政府規(guī)定福利上交的發(fā)票或證明文件及銷售組長 的每月檢查總結(jié)報告來最終確定當月的覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率 、政府福利上交率和分銷商的CRA。而拜訪達標率，客戶服務(wù)水平和系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確率 度能直接由系統(tǒng)算出。 檢查銷售代表的每日訪問報告和銷售組長的檢查準確率。客戶經(jīng)理從銷售組長剛檢 查過的銷售人員抽查2——4名銷售代表。如果一個分銷商有一個以上的銷售組長，客 戶經(jīng)理需從不同組里選取銷售代表去檢查?？蛻艚?jīng)理被抽查的銷售代表的每日訪問 報告去作檢查。實地檢查方式跟銷售組長的檢查方式一樣。實地檢查完成后客戶經(jīng) 理填寫客戶經(jīng)理每月檢查報告，內(nèi)容包括被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度，銷售 組長的檢查偏差和所有被檢查的銷售代表的平均CRA。銷售組長檢查偏制定義為銷售 組長所檢查的銷售代表的平均CRA減去客戶經(jīng)理所檢查的同樣的銷售代表的平均CRA 。被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度達到90%以上及銷售組長的檢查偏差在10%以內(nèi) ，則該銷售代表與銷售組長的工作達到了覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)的質(zhì)量標準，否則客戶經(jīng)理 有權(quán)對有覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量問題的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應(yīng)的處理。 3）對于覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量問題的有關(guān)處理規(guī)定 對銷售代表的處理 銷售代表必須保證他的覆蓋記錄準度在90%以上，否則將被受到一定的處罰。如果客戶經(jīng) 理發(fā)現(xiàn)檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度低于90%，則該名銷售代表的當月業(yè)績排名將被調(diào) 為5。如果低于70%，不但他的業(yè)績排名被調(diào)為5，還要被扣除50%的獎金。如果發(fā)現(xiàn)銷售 代表有一次弄虛作假行為，或覆蓋記錄準度連續(xù)兩次低于90%，客戶經(jīng)理需把該名銷售代 表調(diào)離出覆蓋隊伍。 |銷售代表的CRA |處罰 | |90% |調(diào)離出覆蓋隊伍 | C.對分銷商的處理 銷售主管負責(zé)確保分銷商的覆蓋記錄準度高于90%,否則分銷商將受到一定的處理.如果客 戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)所檢查的銷售代表的平均CRA低于90%,則需與銷售主管共同找出原因,并制訂 計劃來提高分銷商CRA。如果在1年內(nèi)第2次發(fā)現(xiàn)所檢查的銷售代表的平均CRA低于90%，則 該分銷商的當月覆蓋服務(wù)費將被扣除10%。同時客戶經(jīng)理需馬上匯報市場經(jīng)理。如果發(fā)現(xiàn) 分銷商有弄虛作假的行為，寶潔有權(quán)中止與該分銷商所簽訂的覆蓋業(yè)務(wù)合同。 |客戶經(jīng)理檢查的DSR平均CRA |處理 | |第1次CRA90% |找出原因，制訂計劃來提高CRA | |在1年內(nèi)，第2次CRA90% |扣除10%的當月覆蓋服務(wù)費 | |弄虛作假 |有權(quán)中止合同 | 市場經(jīng)理檢查標準流程 市場經(jīng)理每季度抽查一次他所管理的1個分銷商?；虍斂蛻艚?jīng)理檢查的分銷商的CRA連續(xù) 兩次低于90%時，市場經(jīng)理應(yīng)該馬上去核實并找出解決方案。 分銷商渠道促銷部檢查標準流程 每半年對各市場的1個分銷商進行隨機檢查。 P 54
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