CES銷售實戰(zhàn)第1課-B.I. 判斷真財神or紙財神(doc)
CES銷售實戰(zhàn)第1課-B.I. 判斷真財神or紙財神？ 從這一課開始，我們就要進入銷售的實戰(zhàn)指導了。 銷售實戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進。 我們每天會有各種渠道得到各種銷售信息：客戶直接的邀標、朋友的介紹、廠商的引見 、道聽途說然后又核實確有其事的單子…… 我相信每個銷售人員和銷售管理人員都在為這類信息而困擾?！案€是不跟，這是個問題 ”（Follow or not to follow, it’s a problem）。不跟吧，不但可能丟失銷售機會，而且可能得罪好心告訴你這個消息的人； 跟吧，那就意味著要投入人力、時間、財力，還可能喪失機會成本。尤其是同時獲得多 個銷售信息必須取舍的時候，以什么標準進行判斷呢？ CES告訴你：要看你是否把握了客戶的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。 如果能夠把握該客戶的Burning Issue，那么就應(yīng)該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶的Burning Issue，那么就要當心了，看上去這個單子再大，也十有八九和你沒關(guān)系，因為你可能賠 人賠錢折騰半天，連客戶的脈都沒有把著，更別說簽合同拿錢了。 什么叫Burning Issue呢？CES認為把握客戶的Burning Issue必須有三方面的要素。 個人化的（Personal） CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個人。每個人都有自己一堆 的問題，以及通過這個項目而達成的個人目的。 如何找到客戶的個人化的Burning Issue呢？CES建議兩個路徑，一定可行。 一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個人化的Burning Issue，比如年輕人要上進，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關(guān)注的。好好 準備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢，雖然人人需要，但這招數(shù)人人 都會用，反而是最沒有價值的武器。 二是根據(jù)這個客戶單位最高領(lǐng)導人面對的一些問題，有哪些是落實到你所對口的人該解 決的問題。因為是領(lǐng)導壓下來的任務(wù)，也必然是這個人的Burning Issue。用這個方法的好處是，高層領(lǐng)導的問題相對容易找，因為他們有大量的公開信息 ，而他們的問題，必然要落實到他手下的某個人或者某個機構(gòu)解決。因此不但可以找出 你所對應(yīng)的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和這個單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚。 有時間限制的（Time - immediate） 每個單位每年都有一堆目標要實現(xiàn)，每個人每時每刻都有一堆問題要處理。 當你了解你客戶的領(lǐng)導面對的問題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個人身上，也了解 到你具體打交道的那個人面臨的問題是今年孩子要上初中，需要交3萬元贊助費。 這時，該不該上，錢該不該拍？ 需要看，這個項目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個人他是否急于 上這個項目，而是整個單位體系是否就這個項目何時啟動、何時到位有了共識。 否則，這個客戶依然是紙財神。 兩難的（Certain） 這個要素Certain有一點難以翻譯。我就把它的概念義譯出來說它是“兩難”的。 這也是Burning Issue判斷法中最重要的一點。 什么是兩難呢？就是一些做有風險，不做風險更大的事。 我們知道客戶所有的大筆采購都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶已經(jīng)下決心做這件事 ，在整個選擇過程中依然會抱有猶豫與擔心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個風險 ，把定單給你，把寶押在你的身上。 我們舉個例子，比如你要說服你的客戶從40層樓，也就是距離地面120米的高度上，從一 個陽臺爬到距離此陽臺1米的另外一個陽臺上。你拿什么來誘惑他做這件事？ 也許，對于小張，說爬過去，李MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險了； 但是小王的Burning Issue是，他爸爸要換腎，需要8萬元手術(shù)費，也許把8萬元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒 險了； 但是對于劉處長，這些都不會使他冒險。但是如果是他的女兒，在那個陽臺上，他也就 認了。 …… 這個例子，是個比較夸張的說法。但是在你和對方打交道的時候，你確實可以用這個方 法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會拒絕，但往往是對于你是出了 血，對于人，卻是基本沒什么感覺。 如果找到這個點，你就算抓住客戶的Burning Issue了。 你就可以有一定把握地和領(lǐng)導說，這個單子我們要跟，請給我安排公司資源。
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