CES銷售實(shí)戰(zhàn)第2課-井字攻略：走出銷售迷宮(doc)
CES銷售實(shí)戰(zhàn)第2課-井字攻略：走出銷售迷宮 上一課我們談了如何判斷銷售機(jī)會。其中的關(guān)鍵點(diǎn)是，你能否找到客戶的Burning Issue，并且有能夠?qū)λ?他們的Burning Issue對癥下藥的處方。 如果沒有，那你最好先把得知銷售信息的高興勁冷冷，因?yàn)榧词孤犐先ピ俸?，也只是?餅而已，不如繼續(xù)觀察尋找。 如果找到，你就可以開始一次打單的征程。 對于沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮。（圖一） 就像電視劇里那些拙劣的老套情節(jié)，一個初出茅廬的年輕人，仗著一張青春勃發(fā)的臉和 出生牛犢不怕虎的精神，愣闖愣撞，也不知道都找了些誰，而對方又有哪些自己的情況 和問題，總之最后就是天上掉餡餅了，定單給了他。他走出銷售迷宮，卻不知自己是怎 樣走出來的。這種好事，現(xiàn)實(shí)生活也會發(fā)生，但是概率一定和買彩票中獎一樣低。其實(shí) ，銷售迷宮是有固定的線路可走的。CES將之總結(jié)為“井字攻略”。（圖二） 銷售迷宮的最大困惑無非是： 第一， 不知如何打動與自己直接接觸的人 第二， 不知如何與對方真正的拍板決策人取得聯(lián)系 井字攻略講的是如何在銷售迷宮中，得寸進(jìn)尺，不斷和客戶達(dá)成共識，不斷向著客戶高 層的方向接觸。 井字攻略的兩條秘籍是： ★ 井字縱向攻略。堅(jiān)持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。 ★ 井字橫向攻略。以和你直接接觸者的Burning Issue為突破點(diǎn)，去與這個人的上級會晤。然后重復(fù)井字縱向攻略。 井字縱向攻略 對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是 會“問”。 在上一課的Burning Issue中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的Burning Issue一定是該公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。 從CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具 體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會感覺到，在他及他這個 體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個人的真正的Burning Issue是什么？ 除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問人家：“哎，你 們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷 Open Question，提出問題。 “小李，我覺得你這個單位蓋這個機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對外開展一些業(yè)務(wù) ，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益?。俊?小李說：“是啊，別提啦，誰不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個服務(wù)部門，這個機(jī)房是 準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢還沒想透呢。” 這時，要Close Question，“小李，你看我說得對不對?，F(xiàn)在您這個單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件， 而且需要把這個機(jī)房盤活了的具體的商業(yè)項(xiàng)目是不是？” 如果小李說是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我們這呢，價格不必說，一定是 好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù) 表，你們就說，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)。 ” 如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略。 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的Burning Issue亮給你。上述的例子只是一個極簡化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個，就是在不 斷的“Open Question”—“Close Question”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。 井字橫向攻略 如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決 策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺電腦，1個打印機(jī)什么的。 如果你希望從這個客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸。 如何接觸客戶的高層是銷售人員都會動腦筋去想的事，比如通過自己公司的高層作為條 件，“小李，我老板想見見楊主任，能否幫我約一下?！被蛘咭怨就獾呐c雙方都有關(guān)系 的人作為條件，“小李，我晚上請張教授吃飯，聽說張教授也是你們的顧問，能否請楊主 任一起?！被蛘咭阅硞€對方會感興趣的活動作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級論 壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈埣?，請楊主任也參加一下?！钡鹊?。但是，所有這些 方式達(dá)成的見面都不能解決實(shí)質(zhì)問題。經(jīng)常做甲方的人，并不會因你請他吃頓魚翅，而 把對他來講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過程。 而讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的Burning Issue入手。 所以，不論你過去習(xí)慣找客戶的高層慣用手法是什么，CES告訴你，最直接和有效的方式 ，就是通過第一層次的接觸找到的Burning Issue，要求小張、小李就這個問題請他的上級到場，大家開正式的商務(wù)會議，由你來講 解決方案。 這才是錦，其他的吃喝玩等不過是花而已。
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