CES銷售實戰(zhàn)第3課-逐步浮現(xiàn)的千萬大單(doc)
CES銷售實戰(zhàn)第3課-逐步浮現(xiàn)的千萬大單 CES銷售實戰(zhàn)第3課 本以為是100萬的小定單，在經(jīng)歷半年跟蹤，幾番起伏后，原來是個總值千萬的大項目。 02年4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認識了來自大連某電子研 究所的何主任。何主任告訴小美，他們準備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 小美回到北京，把這個銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。金總對這件事的分析如下： ★ 這個項目遠在大連，而精確公司在北京，對對方情況沒有深入了解； ★ 從小美的描述來看，這個項目規(guī)模不大，總價應(yīng)該在100萬以下。 所以，金總把這個銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機會，他要求小美做到如下： ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進一步搞清這個研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈； ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機構(gòu)，或者有沒有人近期來北京—公司目前不可能派人出差去 跟蹤這個定單的消息，而有些情況是不能通過電話和MAIL了解到的。 一周后，小美給出了最初的答卷。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購，而 該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 金總一聽，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團直接打過交道，但是海城集團 的大名他是知道的。最基本的一點，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭著 為它提供貸款。 這個項目有價值繼續(xù)搞清楚。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確 公司不想過多投入。而且，金總相信，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費，而 且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 這時，正好有個機會，Cisco將召開一個規(guī)格較高的技術(shù)探討會。 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會的相關(guān)情況，推薦他們來開這次會議。金 總認為，如果海城真的計劃上這個項目，公司必然會批準這類出差機會。如果公司根本 對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個項目還沒有正式列入時間表。金總讓小美問他們 需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。 下午，何主任回話說要6張。 為什么是6張？ 雖然國營單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷 ，這次和何主任一起來的，一定還有在這個項目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 馬上，金總決定提高對這次海城集團客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還 安排參觀公司和其他休閑活動。 不出所料的是這次來的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了 其他單位的海城集團的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運的是本次來京的人 中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部 線索前的第一個窗口或者突破口。 果然，在這個考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項目的全部來龍去脈 。 原來，海城集團麾下有34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 。為了進軍IT，半政策半收購，兼并了該電子研究所，并將該集團全部IT網(wǎng)的建設(shè)委托 該電子研究所來做。 該項目已在集團立項之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個，于是將此項目轉(zhuǎn)交由 海城集團下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。 至此，金總終于明白，這個項目的決策權(quán)，既不在這個何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這 個子公司，而在集團總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，一定安排一個機會見面。 金總決定： ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ★ 另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)； ★ 在金總沒有見到海城集團領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個項目進行投入。 事情還算順利，海城集團副總裁劉威來北京出差。 金總找到借口見面并相處甚歡。 劉威邀請精確公司參加投標(biāo)。 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家Cisco的金牌代理，一家是IBM中國，精確公司是資質(zhì)最 弱的。但最終精確公司贏得了這個標(biāo)案。我們將在下一課談關(guān)鍵點。 大連海城集團的城域網(wǎng)項目 上課我們談到，精確公司偶然得到了一個公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總 采取低投入跟進的方式，窮追不舍，最終這個定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時，原 來是個總值千萬的大項目。 金總通過一個和本項目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與 這個項目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標(biāo)。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精 確公司是實力最弱的一家。 金總判斷，這個項目會很快喊Yes or No，所以，他覺得親自來追這個定單。 海城集團和這個項目相關(guān)的人包括如下： 這個項目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算 是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委 書記張龍是項目組組長，辦公室主任馬漢是項目組副組長，從二人資歷來看，主要從管 理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很 高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。 接著就是四個技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強。這四人中，王朝年紀最大，30歲， 專業(yè)為計算機工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。那么，王朝無疑 是技術(shù)團隊中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個項目的選型發(fā) 揮重要作用。 至于以前的項目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項目沒有影 響力。 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 對于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定 會尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認識但是必然會尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 金總決定，邀請CISCO的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了CISCO 對其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識地培植。 章雷在海城集團上次來參加CISCO技術(shù)會議的人中引起震動，因為他們知道章雷的級別和 能力。使海城科技對金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技 術(shù)高層帶來啊。 出于對章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會的專家委員會馬上請章雷為副組長。在章雷的斡使下 ，CISCO的兩家金牌代理出局。只剩下IBM和精確兩家做最后的比試。 與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。 他的切入點非常直接：“王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和 這個項目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去 ，馬上就能起來?！?這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大 ，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的1/4，但是那有什么辦法 ，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后， 王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 在他的影響下，其他3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。 同時他提供了一條信息，辦公室主任是IBM的鐵桿。 當(dāng)晚，金總與IBM的代表達成協(xié)議。最終報價，IBM比精確公司高30%。如果IBM中標(biāo)，將 該項目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過IBM（中國）進貨，這樣無 論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點的利潤。 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅決支持下，最終，精確公司獲得了這個定單。
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