CES銷售實戰(zhàn)第6課-找內(nèi)線(doc)
CES銷售實戰(zhàn)第6課-找內(nèi)線 前幾節(jié)課我們集中談了CES的銷售實戰(zhàn)的幾個重要概念，比如Burning Issue、UCV，這些是打單的方向和武器，沒有這些，從理論上來講就沒有銷售成功的機 會。 當我們懂得判斷一個銷售信息中所包含的銷售方向和我們自身的武器之后，接著需要面 對的就是以下幾節(jié)課的內(nèi)容：《銷售關(guān)系學》。 CES認為：關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。 當面對客戶，第一個需要建立的關(guān)系就是：“內(nèi)線”。 CES的英文原文里，對內(nèi)線的描述語是“Coach”，這個英文單詞在金山詞霸里的解釋是四 輪大馬車、長途汽車、教練，在CES里的象征意義是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動態(tài)、作為你這 個銷售項目的全程信息支持的人。所以，我們把它的中文直譯為“內(nèi)線”。 關(guān)于內(nèi)線，我們常碰到的一些誤區(qū)是“小張是我的發(fā)小，他可以做我們的內(nèi)線”或者“老李 是我舅舅，他可以做我們的內(nèi)線”。 CES警告：并不是所有的人，都可以做內(nèi)線。內(nèi)線選擇錯誤，意味著在整個定單的跟進過 程中，你將遺漏、被屏蔽甚至誤導(dǎo)信息，最終導(dǎo)致銷售失敗。 CES對于選擇內(nèi)線的三個建議： ★ 喜歡你，過去有交情，或者級別高，都不是合格內(nèi)線的標準； ★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； ★ 要通過你認識的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。 《高效成功人士的7個好習慣》一書中，有對人的分類，很適合用于對合格內(nèi)線的描述。（ 見左圖） 這幅圖中，就人在一個社會環(huán)境中的表現(xiàn)，把人分成三種人格。第一類“依賴人格“的人 ，也是社會中最多的那類，專長不是很明顯，年輕的時候靠信心，年紀大了以后靠忠心 ，一般在社會單元，不論是公司、還是政府部門或事業(yè)單位，職位一般都是基層人員。 這類人好接觸，但是不適合做內(nèi)線，因為他們的性格特點，使他們對于信息及關(guān)系都不 敏感，因此也不足以帶你走出銷售迷局。 各個社會單元也會充斥一些個人成功者，這幅圖中把他們解釋為“獨立人格”。這些人會 有一些個人的好習慣，比如做事積極主動、懂得時間管理，懂得什么事情重要，而且善 始善終。他們往往有一定專長，并因為他的專長會獲得一些業(yè)務(wù)干部的頭銜。但是他們 不適合當內(nèi)線。因為這些人，往往自負，不注意與環(huán)境的和諧。因此也不能得到領(lǐng)導(dǎo)的 信任和周圍人的愛戴。我們往往會看到一些所謂的懷才不遇者，或者經(jīng)常跳槽者基本上 就是這類人。因此很多重要的信息，他們往往不知道。 這些有個人成功的素質(zhì)的人，再加一些好的思維，比如雙贏、會換位思考、能夠采取集 體努力等，就會成為互賴人格。這類人，不論現(xiàn)在是什么職位，因他的主動性及與環(huán)境 的和諧，必然在所處環(huán)境中左右逢源，將來必有發(fā)展。 只有這類特點的人，才是合格的內(nèi)線。 如果用另外一張圖來表示的話，也可以為下圖： 該圖表示：內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。比如，某剛退休的領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)沒 有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力。 總之，你已經(jīng)認識的人，需要重新判斷，他是否能做合格的內(nèi)線。如果不能，那么請他 做領(lǐng)路人吧，用CES的標準，建立一個合格的內(nèi)線。 內(nèi)線將在未來的銷售中，發(fā)揮重要的作用。
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