XX知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊
XX知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊 目 錄 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、XXX創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、XXX獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8 三、XXX提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營銷———————————————————————— ————————15 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請報告(樣板) 第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24 第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費(fèi)用報銷的規(guī)定——————— ——————26 財務(wù)基本知識————————————————————————————————26 一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷售公司費(fèi)用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32 第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33 一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34 二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34 三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35 五、 廣告計劃與實(shí)投———————————————————————————— 36 六、 廣告費(fèi)承付必備條件—————————————————————————— 36 七、 促銷活動實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37 廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38 第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39 第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41 一、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41 二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42 三、 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43 四、 銷售打假工作—————————————————————————————43 第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書管理————————————————————————————————45 會議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47 第十章 渠道管理—————————————————————— 47 一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47 二、 XXX經(jīng)銷商須知——————————————————————————49 三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52 四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53 五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54 六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56 七、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 1、 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂 相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。 2、 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、 客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 3、 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行 廣告安排與投放工作。 4、 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 5、 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進(jìn)行預(yù)審 。 6、 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 7、 控制各項銷售費(fèi)用的開支。 8、 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 9、 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達(dá)公司的各項政策。 二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 1、 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電 話記錄。 2、 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記 錄。 3、 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實(shí) 任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 4、 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告 促銷計劃執(zhí)行情況。 5、 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 6、 落實(shí)分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢 查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 7、 每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 8、 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。 9、 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反 饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。 10、 對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 1、 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 2、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 3、 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 4、 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 5、 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。 二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 1、 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到 每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 2、 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。 3、 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實(shí)性。每月 不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 4、 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。 5、 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場形勢，落實(shí)下期銷售 任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。 6、 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 7、 重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。 8、 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 9、 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 10、 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 11、 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 1、 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng) 銷商信譽(yù)，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 2、 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實(shí)銷售任務(wù)。 3、 每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商 提出的問題。 4、 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 5、 監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 6、 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 7、 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公 司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 8、 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直 至公司。 9、 每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。 二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 1、 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 2、 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 3、 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理 。 4、 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調(diào)查記 錄，上報區(qū)域經(jīng)理。 5、 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi) 勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。 6、 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報銷 售公司內(nèi)勤。 7、 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。 8、 及時處理質(zhì)量問題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進(jìn)行處理，并上報質(zhì)檢部及反饋上 報銷售公司售后服務(wù)組。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 略 一、 XXX提倡的企業(yè)精神 ● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高， 信念堅定；積極進(jìn)取，勇往直前。 ● 艱苦奮斗 埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危， 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。 ● 勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境， ● 臥薪償膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。 ● 自強(qiáng)不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進(jìn)，永不停息。 四、對企業(yè)精神的理解 勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支 持和鼓舞。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代， 肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束 縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開 拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能 抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊?？傊髽I(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。 因而，“勵精圖治”是XXX價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首 先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多 年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。 一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想 ，就能齊心協(xié)力勵精圖治。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神 動力?！盭XX所以能在短短...
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