把握客戶(hù)心理取得定單 DOC-7P
把握客戶(hù)心理取得定單
1 了解客戶(hù)的心態(tài)
- 客戶(hù)喜歡購(gòu)買(mǎi), 但是不喜歡給人推銷(xiāo)
- 因?yàn)樵谕其N(xiāo)過(guò)程中, 銷(xiāo)售人員會(huì)用不同的手法「操縱」客戶(hù)
- 客戶(hù)喜歡把握自己的主動(dòng)權(quán)
2 了解客戶(hù)采購(gòu)的決策心理和考慮因素
2.1 客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù), 因?yàn)樗Ｍㄟ^(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù)把痛苦減輕或解除;
2.2 痛苦的定義:
- 對(duì)目前身處的情況感到不滿(mǎn)
- 對(duì)于是否可以改善這種情況抱有希望
- 這不滿(mǎn)已經(jīng)造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價(jià)去改善情況。
3 卓越銷(xiāo)售怎樣針對(duì)客戶(hù)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售?
3.1 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須針對(duì)客戶(hù)的心態(tài), 有策略地誘導(dǎo)、影響、控制整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程:
1) 把客戶(hù)的潛在需要發(fā)掘出來(lái)
2) 把客戶(hù)的潛在需要轉(zhuǎn)化成痛苦
3) 把客戶(hù)的痛苦變成對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求
3.2 客戶(hù)會(huì)直接把他的需要、痛苦、對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求坦白告訴你嗎?
不會(huì)。相反他們會(huì)對(duì)你設(shè)下圈套:
- 他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員撒謊,
- 他們希望營(yíng)銷(xiāo)人員提供免費(fèi)資詢(xún),
- 他們有意誤導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員,
- 他們永遠(yuǎn)不給明確的答案。
3.3 因?yàn)? 他們相信讓你清楚知道他們的需要, 只對(duì)你有利, 對(duì)他們一點(diǎn)好處都沒(méi)有。
3.4 那怎么辦?
- 你要先取得客戶(hù)的好感
- 你要令他感到OK
- 你要令客戶(hù)相信你為他們帶來(lái)好處
- 令客戶(hù)相信你與他站在同一陣線
- 令客戶(hù)相信自己擁有主動(dòng)權(quán), 可以操縱整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程
4 獲取好感
4.1 什么是親和感 Rapport and Bonding?
4.2 NLP – Neuro-Linguistic Programming
 主導(dǎo)思維方式 Preferred Thinking Styles
i. 視覺(jué) Visual
ii. 聽(tīng)覺(jué) Auditory
iii. 感覺(jué) Kinesthetic
4.3 模仿匹配 – 人喜歡與另一個(gè)與他相近的人一起
4.3.1 形體動(dòng)作 55%
4.3.2 聲調(diào)語(yǔ)氣 38%
4.3.3 詞藻用語(yǔ) 7%
4.4 引領(lǐng)帶動(dòng)
4.4.1 人喜歡模仿他相近的人
4.5 人際交往分析 Transaction Analysis
- OK, not OK (我不好, 你好!)
- Fight and Flight (打或走!)
5 有言在先
5.1 手法
在討論任何問(wèn)題以前, 先為兩方訂下游戲規(guī)則, 內(nèi)容包括:
1) 目的
2) 權(quán)限
3) 要求
4) 協(xié)議

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