保健品營銷的利器
保健品營銷的利器――電話銷售 淺談電話銷售的幾個問題 　　投放報紙軟文→接聽咨詢電話→促成銷售→免費(fèi)送貨上門(或其到專賣店、藥店購買)　 　　如今，以此種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的很多，尤其以報紙軟文廣告啟動保健品市場的更 是如此，但是在電話咨詢方面能夠做得好的卻并不多。一些操作保健品的代理商和廠家 ，在客情方面存在的問題嚴(yán)重，損失也同樣慘重， 　　由此可以看出，咨詢電話處理得好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。而且電話銷售大多可 促成直銷送貨上門，更增大了贏利空間，電話所促成的銷售將達(dá)到總銷量的百分之五十 到七十。因此咨詢電話這一重要環(huán)節(jié)一定要重視起來。而且根據(jù)咨詢電話，我們可以將 每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄并以 數(shù)據(jù)庫的形式存儲起來，以便隨時提取，追蹤。同時也為會議營銷做好了前期信息積累 的準(zhǔn)備。 　　免費(fèi)送貨上門是將我們的服務(wù)更完善，我們賣的不僅是產(chǎn)品還有服務(wù)，是給與顧客 人文關(guān)懷的五星級服務(wù)理念，不僅拉近了我們與顧客的距離，同時也使顧客在認(rèn)可了我 們產(chǎn)品的同時也認(rèn)可我們的服務(wù)。電話所促成的銷售是最高明的銷售。不同于賣場的終 端促銷。只聽其聲不見其人，卻讓咨詢者能感受到你的真誠、熱情、專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識 熟練的把握與運(yùn)用，最后認(rèn)可你的產(chǎn)品，決定購買。所以一定要將此問題重視起來。電 話營銷人員最好是用醫(yī)學(xué)、藥學(xué)經(jīng)驗較豐富又有一定的銷售技巧而不拘泥于醫(yī)藥學(xué)理論 的人士為佳。 對于咨詢?nèi)巳旱姆治?　　A、久病不愈的人群 　　特點(diǎn)：患病時間較長，服用過多種藥物或者保健品，但效果都不太好，依然處于病 痛的折磨之中。這種人從內(nèi)心里對醫(yī)藥保健品是反感的，但是因為身體依然不佳，對醫(yī) 藥保健品還是有依賴性。當(dāng)其獲得新的信息時，就要問一問，而且多是問一些極其刻薄 、極專業(yè)的問題。因為這類人群屬于久病成醫(yī)的人群，本身對醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識已十分精 通，如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯誤或者不符合邏輯或違背醫(yī)藥學(xué)原理，就會立即 產(chǎn)生懷疑，放棄購買產(chǎn)品的念頭。這類人屬于“老油條”，多集中在中老年人群，所以這 樣的人群在解答其問題時一定不要過分的宣染我們的產(chǎn)品，而應(yīng)該顯得更實在一點(diǎn)，對 我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的闡述也應(yīng)客觀，可詢問其服用過的藥物或保健品，找出其缺點(diǎn)，即為 何服用沒有大的效果，同時可將我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確有傳達(dá)給對方。因為這類人群大都 比較痛苦并因服用某種產(chǎn)品效果不佳而有被騙的感覺，對此類人群首先要從感情上與其 拉近，說一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人。然后慢慢的深入交流，不必 過多的談產(chǎn)品的問題，盡量讓他問起產(chǎn)品的問題再談一談。但是這時絕對不能過分夸大 產(chǎn)品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯之類的例 子就可，對于這樣的人群實話實說比吹牛要好的多。 　　在接聽咨詢電話的過程中，這類人群占有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意， 對方將立即打消心中的疑慮，當(dāng)場決定購買，所以，這樣的人群也是最容易促成銷售的 。 　　B、初病的人群 　　剛剛得病，比如去醫(yī)院檢查突然查出脂肪肝，很恐懼，不知所措，看到相關(guān)的信息 就去打電話咨詢一下相關(guān)情況。這樣的人群本身對疾病的了解甚少，所以如果你的詳細(xì) 而專業(yè)的解答能令其信服，產(chǎn)生購買的可能性比較大。對于這樣的人群，一是要恐嚇， 講一個駭人聽聞的故事，先嚇?biāo)?，可講某某人因未及時治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果，首先攻 破其心理防線，二是要安慰，編織一個天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我 們的產(chǎn)品后康復(fù)了，增強(qiáng)其信心，這類人群一這定要抓住。而且也最容易抓住。 　　C、窮人、富人 　　多數(shù)情況下，在雙方的交流中可以窺視出對方的經(jīng)濟(jì)狀況，因此在與這兩類人打交 道的過程中處理的方式就應(yīng)該分別對待。對于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群，可建議其少量購 買先試試，我們對自己的產(chǎn)品有信心，最終同樣可以產(chǎn)生二次購買。如果這樣的人群你 還是強(qiáng)硬的以大療程來說教的話，可能將其嚇跑。而對于富人，當(dāng)然希望他買得越多越 好了，要告知按療程服用效果才好，并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期，過一段時間不優(yōu)惠就占不到 這個便宜了，借大多數(shù)人都愛占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。因此，對于消費(fèi)能力 比較強(qiáng)的人群，一定要加大其購買量。 　　D、送禮的人群 　　有一部分人是要購買產(chǎn)品送人的，比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等 。這樣的人群比較容易抓住，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對方即可。并可講一些生動 的小故事來證明產(chǎn)品的功效的確不錯。但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系 方式，因為被送者雖屬間接客戶但是卻是產(chǎn)品的直接使用者，而以藥品保健品送禮基本 都屬于一次性購買，如果可以與親身服用者聯(lián)系的話，不僅可以完善我們的服務(wù)，還可 以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。 電話銷售四字箴言 　　開始問候，結(jié)束祝福。微笑服務(wù)，真誠熱情。仔細(xì)聆聽，耐心解答。曉之以理，動 之以情。沉著冷靜，遇事不慌。循循善誘，欲速不達(dá)。
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