地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)
地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù) 房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布?的競爭升級到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集 中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重 要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn) 隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素 質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心 工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊?個(gè)環(huán)節(jié)。 策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析 1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī) 等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。 2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng) 的業(yè)務(wù)骨干。 3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方 面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。 培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對于服務(wù)機(jī)構(gòu) 來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干 ，公司的發(fā)展就有基本的保障。 策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討 1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想 緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn) 養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變 成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ) 備。 2、培訓(xùn)工作目標(biāo) 培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。 3、培訓(xùn)任務(wù) 通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體 系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí) 氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對公司忠誠的員 工隊(duì)伍。 4、培訓(xùn)方式 采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員 工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置 的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多 種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置， 課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的 是提高管理者管理技能和水平。 骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批 ，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。 培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司 培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。 策略C：考核的辦法 1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分，二級 職員須個(gè)滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。 2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí) 完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研 究部人員持證上崗。 3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者 不得該項(xiàng)考核學(xué)分。 步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn) 售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充 分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn) 按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員 應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的 服務(wù)風(fēng)格（可請五星級賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍 的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳 播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷 售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。 策略B：專題的培訓(xùn)活動(dòng) 建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基 礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。 1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作 地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。 首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極 性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三 是要有一定特質(zhì)或資金保證。 地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳埖禺a(chǎn)公司或其他專 業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程，從而建 立自己特色的培訓(xùn)制度。 2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶 市場的競爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激 勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全 員營銷時(shí)代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng) 21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體 員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與 創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！ 步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口 1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好 2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn) 4、回答客戶提出的疑問 5、幫助客戶解決問題 6、說服客戶下決心購買 7、向客戶介紹售后服務(wù) 8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑 1、熱情友好、熱情接待 2、提供快捷的服務(wù) 3、有禮貌與耐心 4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn) 5、耐心傾聽客戶的意見和要求 6、能提出建設(shè)性的意見 7、能提供準(zhǔn)確的信息 8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急 10、竭盡全力為客戶服務(wù) 11、記住客戶的偏好 12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé) 1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤 2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 3、每月總結(jié)銷售業(yè)績 4、保持服務(wù)臺(tái)及展場的清潔 5、及時(shí)反映客戶情況 6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié) 7、培養(yǎng)市場意識、及時(shí)反映競爭對手的發(fā)展動(dòng)向 8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等 9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補(bǔ)充與提高 10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容 操守 守時(shí) 紀(jì)律 保密 1、專業(yè)操守 售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括 推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員 應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極， 并不斷改良，讓自己做得更好。 2、守時(shí) 售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見客戶時(shí)一定 要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等侯。 3、紀(jì)律 售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例 4、保密 售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接 透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān) 公司的業(yè)務(wù)秘密。 5、著裝 售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。 6、解除 售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合 約。 步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示 要點(diǎn)A：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) 開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，避免倉促上陣，如果公司 沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。 以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。 課程共分十天 時(shí)間內(nèi)容 第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公 司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目 標(biāo) 第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境 、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 。 第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握 買家心理。 第四天展銷會(huì)場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客 、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。 第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。 第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。 第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。 第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租 賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。 第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。 第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。 以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中，還 有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。 地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示 下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個(gè)推銷員對任何一個(gè)案例，都可依本 問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？ 2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？ 3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？ 4、本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？ 5、本項(xiàng)目的交通情形？ ——公車及公司路班車？ ——各路線起止站名及經(jīng)過路線？ ——車次情形如何？ ——本項(xiàng)目站名？ 6、本項(xiàng)目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？ 7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)） 8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？ 9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？ 10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？ 11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？ 12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？ 13、本項(xiàng)目正同的長度多少？深度多少？ 14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？ 15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？ 16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？ 17、本項(xiàng)目座向如何？ 18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？ 19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺(tái)面積所占比例？ 20、本項(xiàng)目一樓有無庭院？可否作商讓用？ 21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電 源） 22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？ 23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。 24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建） 25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？ 26、本項(xiàng)目座落地號？地段？ 27、本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？ 28、本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？ 29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？ 30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？ 31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？ 32、本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？ 33、本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約 手續(xù)？ 34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？ 35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？ 36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？ 37、本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？ 38、本項(xiàng)目是否為自地自建？ 39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。 40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？ 要點(diǎn)B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì) 1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照 ——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 ——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督 手續(xù) ——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間 ——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下...
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