常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)
常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié) I)開場(chǎng)白： 　你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)： 　你是誰? 　你是代表哪家公司? 　　你的來意? 　為什么他們要花時(shí)間聽你談話? 　例子： “陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他 們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況， 我想問你們幾個(gè)問題……　　 (II) 寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注 意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式 中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興 趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。 　我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購 買氛圍中的一種。 　·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 　　·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買．你就必須開始去發(fā) 現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能 會(huì)購買。 　　·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其 消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi) 把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。 　　在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性 區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員 認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的 銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 　　贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì) 于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。 為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采 用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明 是極其有效的。 　　對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是 激發(fā)起客戶的興趣。 　　例子： 　　·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？ 　　·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？ 　　要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣 。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀?尚未了解客戶的需求所在。至少準(zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同 伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí) 候可遵循下述原則： 　　·籠統(tǒng)而不必具體。 　　·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 　　·在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。 　　在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過戲劇化的 內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。 　　在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但 是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參 與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一 些問題嗎？” 　　對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作 好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠 的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。 (IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 　　發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人 及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不 斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。 　　這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。 　　就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。 　　·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。 　　·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。 　　我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 　　1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 　　目的：1）使客戶放松 　 2）收集有價(jià)值的信息 　　　　　3）表明你已作好準(zhǔn)備工作 　　2. 征求意見 　　目的：征求客戶的意見和態(tài)度 　　通常最初的2- 3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與 客戶交談過程中，開場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張 。緊張的程度對(duì)于你訪問的成功與否起著很大的作用。 　　緊張情緒： 　　程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 　　程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 　　1、事實(shí) 　　用以了解事實(shí)為目的的題目開場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。 　?。?、感覺／看法 　　在問過最初的2- 3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì) 劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也 可以問及客戶對(duì)未來眾多可能性的看法或感覺。 　　向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的 事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括： 　　·等于是在批評(píng)購買者以前所作的購買決定──購買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從 而變得不很合作。 　　·無意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品 和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。 　　·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。 　　一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是： 　　第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 　　客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來說最重要。因 而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這 時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。 　　第二部分：“我是否可以問一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？” 　　盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對(duì)第二個(gè) 問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什 么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。 　　方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。 　　進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變 得極為可能。 一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對(duì) 自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有 經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反 ，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們 的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控 制局勢(shì)，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。 （V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法： 　　在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決 的問題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那 些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某 一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。 　　專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的 重要性后才會(huì)提出解決問題或滿足這些需求的方法。 　　上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 　　注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的 人購買需求的滿足和解決問題的方法。 　　我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益， 并且這些利益能滿足客戶的需求。 　　取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)： 　　1. 保持簡(jiǎn)短扼要 　　我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一 連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于 其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。 　　購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f些 什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購買他們 所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的 辦公室吧！ 　　最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地 增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。 　　注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 　　2. 視覺手段 　　運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形 象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁夾中時(shí)，你就必須 熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和 試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之 間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。 　　3.　運(yùn)用第三者的例子 　　所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他 們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客 戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù) 。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體 公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得 到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的 觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該 銷售員了。 　　在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你 是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情 告訴任何人。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因 此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的 強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。 　　4.　對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說明 　　專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、 功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技 巧。 　　我們多以某一具體客戶的需求開始。 　　特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 　　功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 　　用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 　　大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著 去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿 足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 　　在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反 饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解 決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問 題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： 　　“對(duì)你來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？” 　　“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 　　客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。 　　·征求訂單 　　·預(yù)訂初步訂單 　　·根據(jù)規(guī)格出價(jià) 　　·安排一次產(chǎn)品展示　 　　·遞交一份計(jì)劃書 　　識(shí)別購買信號(hào) 　　征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能 將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿...
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