濱?；▓@銷售策略1
濱?；▓@銷售策略 http://www.5ixue.com (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載) 1. 市場(chǎng)切入點(diǎn) 1. 大豐港區(qū)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃思路以及各級(jí)政府對(duì)港區(qū)建設(shè)的大力扶植，提升 了港區(qū)總體區(qū)域檔次；營(yíng)造出港區(qū)新一輪高品質(zhì)、高價(jià)位市場(chǎng)氛圍，為本案的 推廣創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 2. 本案作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目，無(wú)論從政策傾斜的優(yōu)惠度方面、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的寬松度 方面、市場(chǎng)前景的增值度方面，都具有一定的優(yōu)勢(shì)，為本案的推廣提供了寬闊 的舞臺(tái)。 3. 本案的規(guī)劃立意點(diǎn)較高，一方面規(guī)劃成以別墅為主、多層為輔的高品質(zhì)社區(qū)；另 一方面，在多層規(guī)劃形態(tài)上，打破了以6- 7層為主的大豐舊有形態(tài)，而規(guī)劃成以4層為主、3、5層為輔的高品質(zhì)形態(tài)，在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。 http://www.5ixue.com (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載) 2. 銷售定位 港區(qū)內(nèi)以別墅為主的高品質(zhì)花園式住宅社區(qū)。 1. 定位詮釋 （1）、港區(qū) A. 大豐最亮麗的自然風(fēng)景線，寧?kù)o、舒適的居家氛圍。 B. 高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)力規(guī)劃，升值潛力有保證。 （2）、高品質(zhì) A. 以別墅為主，一片大戶風(fēng)范。 B. 面對(duì)海濱公園，全方位休閑、娛樂(lè)。 C. 58%綠化率，塑造社區(qū)內(nèi)部精致景觀。 D. 3-5層低層建筑，大豐新興建筑景觀。 E. 房產(chǎn)界龍頭企業(yè)——中遠(yuǎn)房產(chǎn)傾力打造。 2. 銷售主旨 到廣闊天地中去生活。 1. 、本案的地理位置是一片廣闊天地； 2. 、本案的建筑手筆象天地般壯闊； 3. 、本案的生活舒適度如天地般遼闊； 4. 、本案的升值潛力象天地般開闊； 5. 、本案業(yè)主的事業(yè)發(fā)展前景如天地般寬廣。 3. 定價(jià)策略 （一）、多層住宅 總體均價(jià)：1000-1200元/平方米 （二）、獨(dú)棟別墅 總體均價(jià)：2500-3000元/平方米 （三）、聯(lián)體別墅 總體均價(jià)：1850-2500元/平方米 （四）、酒店公寓 總體均價(jià)：2000-2200元/平方米 （五）、沿街商鋪 總體均價(jià)：4500-7500元/平方米 4. 客源分析 本案客源大致由三方面組成： 1. 港區(qū)新城內(nèi)各企業(yè)員工 理由：從總體來(lái)看，大豐走的是以企業(yè)發(fā)展帶動(dòng)小城市發(fā)展的思路，從現(xiàn)有投資項(xiàng)目 狀況分析，預(yù)計(jì)已可為大豐提供2000個(gè)左右的就業(yè)機(jī)會(huì)，隨著大豐港區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展 ，可提供的就業(yè)機(jī)會(huì)將成倍增加，并帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目之 一，港區(qū)內(nèi)各企業(yè)員工將成為本案的主打客源。 購(gòu)買傾向：以多層住宅為主，聯(lián)體別墅為輔。 2. 大豐及周邊區(qū)域的舒適享樂(lè)型客戶 理由：大豐作為中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，在居住環(huán)境方面有著先天的區(qū)位優(yōu)勢(shì) ，而本案所處的港區(qū)更是未被污染的處女地，充分符合舒適享樂(lè)型客戶對(duì)自然、環(huán)保 、生態(tài)的需求。而本案以別墅為主的建筑形態(tài)、完善的生活配套及休閑會(huì)所則滿足了 該部分客源對(duì)生活舒適感的要求。再加上本案南面海濱公園的畫龍點(diǎn)睛之筆，使本案 吸引舒適享樂(lè)型客戶有著相當(dāng)?shù)目赡堋?購(gòu)買傾向：以獨(dú)立別墅為主，聯(lián)體別墅為輔。 3. 大豐及周邊區(qū)域投資客 理由：隨著港區(qū)建設(shè)的不斷深化，就業(yè)機(jī)會(huì)的不斷增加，本案作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目 之一，其升值、保值潛力不容質(zhì)疑，必將吸引投資客的投資眼光。 購(gòu)買傾向：以酒店公寓為主，多層住宅為輔。 5. 銷售策略 （一）、總體思路 根據(jù)本案三部分客源組成，擬采用不同的銷售策略加以引導(dǎo)： 1. 通過(guò)大豐大眾媒體的傳播，吸引港區(qū)各企業(yè)員工； 2. 通過(guò)參加周邊區(qū)域的房展會(huì)，吸引舒適享樂(lè)型客戶； 3. 采用短期包租方式，吸引投資客。 （二）、銷控策略 1. 先期主推多層住宅，利用低單價(jià)、低總價(jià)快速吸引客戶，在短時(shí)期內(nèi)聚集人氣， 制造熱銷氛圍。 關(guān)鍵賣點(diǎn)：低層規(guī)劃，寬闊棟距，別墅群中的實(shí)惠公寓。 2. 中期主推獨(dú)棟別墅及聯(lián)體別墅，提升社區(qū)整體品質(zhì)，依托卓越產(chǎn)品力以及熱銷氣 氛樹立良好樓盤形象及企業(yè)影響。 關(guān)鍵賣點(diǎn)：舒適的居家氛圍，優(yōu)美的社區(qū)景觀，大會(huì)所、大配套。 3. 后期主推酒店式公寓，依靠前期已樹立的高品質(zhì)、高水準(zhǔn)品牌形象以及港區(qū)日新 月異的建設(shè)發(fā)展吸引投資客。 關(guān)鍵賣點(diǎn)：低投資、高回報(bào)，酒店式物業(yè)管理服務(wù)。 （三）、分階段銷售策略 1. 引導(dǎo)期 （1）、以懸疑式廣告深植案名印象； （2）、以大量贈(zèng)品加強(qiáng)過(guò)目不忘CI； （3）、炒熱“濱?；ㄔ贰敝?guī)劃主題。 2. 公開期 （1）、“濱?；ㄔ吩诖筘S”系列在新聞媒體大量曝光，強(qiáng)烈造勢(shì)； （2）、產(chǎn)品力完善呈現(xiàn)（強(qiáng)調(diào)綠化、規(guī)劃、設(shè)施、建筑理念……）； （3）、塑造中遠(yuǎn)房產(chǎn)良好形象。 3. 強(qiáng)銷期 （1）、“濱?；ㄔ贰备黜?xiàng)SP活動(dòng)強(qiáng)烈造勢(shì)； （2）、大豐響遍“濱?；ㄔ贰保?（3）、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力； （4）、戶外據(jù)點(diǎn)展銷開始。 4. 執(zhí)續(xù)期 （1）、戶外據(jù)點(diǎn)展銷進(jìn)入重點(diǎn)銷售； （2）、中遠(yuǎn)房產(chǎn)公益形象繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大； （3）、加速“售、足、簽”動(dòng)作。 （四）、促銷通路 1. 濱?；▓@活力巡回秀 （1）、巡回秀時(shí)間 本案引導(dǎo)期內(nèi)各雙休日。 （2）、巡回秀地點(diǎn) 大豐市區(qū)人流集中之鬧市區(qū)。 （3）、巡回秀目的 多層住宅在本案中總銷戶數(shù)眾多，理應(yīng)率先去化?？紤]到多層客源基本為大豐本地港區(qū) 職工，故選擇大豐市區(qū)作集中轟炸，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為本案銷售去化作良好鋪 墊。 2. 濱?；▓@活力展示秀 （1）、展示秀時(shí)間 本案公開后房展會(huì)期間 （2）、展示秀地點(diǎn) A. 鹽城房展會(huì) B. 南京房展會(huì) C. 上海房展會(huì) D. 周邊其他區(qū)域房展會(huì) （3）、展示秀目的 本案別墅及酒店公寓部分，客源有相當(dāng)部分是投資客及舒適享樂(lè)型客戶，使得本案客源 有相當(dāng)外向性的可能。因此，選擇周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市參加房展會(huì)，可有效地拓展客源 面，使本案銷售得以順利去化。 6. 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) (一)、接待中心設(shè)置 1. 位置 建議在大豐市中心人流聚集處搭建接待中心，在工地現(xiàn)場(chǎng)搭建售樓處。 理由： 港區(qū)內(nèi)目前人流稀少，不適合作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)；而大豐市區(qū)則人流眾多，對(duì)于本案 的企劃推廣及迅速聚集人氣十分有利，故建議在大豐市區(qū)搭建接待中心，作為本案的 銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，另在工地現(xiàn)場(chǎng)搭建售樓處，作為銷售的有力補(bǔ)充。 2. 面積 建議接待中心搭建兩層，底層400平米，二層250平米；現(xiàn)場(chǎng)售樓處搭建一層100平米 。 3. 功能 建議接待中心底層劃分為迎賓區(qū)、接待區(qū)、影視區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)，二層搭建二房 、三房各一套樣板房；現(xiàn)場(chǎng)售樓處劃分為展示區(qū)、接待區(qū)及洽談區(qū)，另在售樓處旁搭 建獨(dú)立別墅、聯(lián)體別墅各一套樣板房。 4. 接待方式 建議采用喊柜式銷售模式，以營(yíng)造出強(qiáng)烈的熱銷氛圍，便于樹立個(gè)案形象及企業(yè)口 碑。 （二）、接待中心布置 1. 主題思想 將本案的推廣主題融入接待中心的布置之中，營(yíng)造一個(gè)具有個(gè)性的銷售空間。 2. 具體思路 （1）、建議采用大面積玻璃及不銹鋼建材，提升本案的格調(diào)，并給人以活力十足 的空間感受； （2）、建議在入口處設(shè)置玻璃水幕大門，增強(qiáng)濱海視覺(jué)沖擊； （3）、建議在內(nèi)部設(shè)置流動(dòng)水系，并配以藝術(shù)照明燈光，讓水和光自由的互動(dòng)， 增強(qiáng)濱海視覺(jué)沖擊； （4）、建議將模型底盤作成可轉(zhuǎn)動(dòng)型底盤，輔以燈光效果，讓燈光在轉(zhuǎn)動(dòng)著的模 型中穿梭，使接待中心內(nèi)部活力十足； （5）、建議在內(nèi)部設(shè)置質(zhì)感極強(qiáng)的拱橋、水車等建筑小品，配以燈光效果，與本 案案名作完美結(jié)合。 （三）、接待中心人員配置 1. 接待中心配備專案、副專、女專各一名進(jìn)行銷控及管理；現(xiàn)場(chǎng)售樓處配備副專一名進(jìn) 行銷控及管理。 2. 接待中心配備7名銷售人員進(jìn)行洽談接待；現(xiàn)場(chǎng)售樓處配備3名銷售人員進(jìn)行洽談接待 。 3. 接待中心配備2名禮儀小姐進(jìn)行迎賓及洽談區(qū)內(nèi)相關(guān)服務(wù)。 7. 推案時(shí)機(jī) 根據(jù)本案工作進(jìn)度，擬在2003年4月進(jìn)行前期引導(dǎo)；在2003年5月正式對(duì)外公開。 8. 銷售進(jìn)度 1. 2003年5月-7月：完成35%銷售率； 2. 2003年8月-9月：完成10%銷售率； 3. 2003年10月-12月：完成30%銷售率； 4. 2003年1月-3月：完成15%銷售率。 說(shuō)明： 如果本案的工程進(jìn)度、相關(guān)手續(xù)、廣告推廣、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等方面能夠按照預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行 ，且高價(jià)位市場(chǎng)狀況不出現(xiàn)重大變故，則本案之銷售進(jìn)度當(dāng)可按上面所述予以順利完 成。 9. 銷售重點(diǎn) （一）、準(zhǔn)備期 1. 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)域消費(fèi)力市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品區(qū)域主要抗性分析 2. 市場(chǎng)研判及產(chǎn)品定位研究 3. 銷售策略，廣告策略確定 4. 定時(shí)召開項(xiàng)目企劃動(dòng)腦會(huì)議 5. 定時(shí)與發(fā)展商進(jìn)行工作匯報(bào)及企劃思路溝通 6. 現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)施工 7. DM、銷平銷海，說(shuō)明書制作 8. 模型、透視圖、裱板等銷售道具制作 9. 戶外據(jù)點(diǎn)占據(jù)、戶外媒體確定 10. NP稿刊登計(jì)劃排定 11. 其它媒體廣告計(jì)劃確定 12. 銷講編制（針對(duì)抗性擬定專案答客問(wèn)） 13. 銷售統(tǒng)一說(shuō)詞確定 14. 銷售人員培訓(xùn)演練 （二）、引導(dǎo)期 1. 戶外看板、工地圍板、條幅、橫幅等制作懸掛 2. NP引導(dǎo)稿制作刊登 3. 重復(fù)修訂廣告表現(xiàn) 4. 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議 5. 各部門協(xié)調(diào)聯(lián)系，了解現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng) 6. DM名單寄送 （三）、公開強(qiáng)銷期 1. NP稿系列制作刊登 2. TV、RD輔助媒體強(qiáng)勢(shì)推出 3. 隨時(shí)修正廣告訴求方向 4. 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議和動(dòng)腦會(huì)議 5. 修正銷售統(tǒng)一說(shuō)詞 6. 新聞性軟廣告發(fā)布 7. 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛營(yíng)造 （四）、執(zhí)續(xù)期 1. NP稿執(zhí)續(xù)刊登 2. DM派發(fā) 3. 客戶開發(fā)，客戶追蹤 4. 執(zhí)續(xù)追蹤競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案對(duì)本案之影響 5. 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議 10. 業(yè)務(wù)執(zhí)行 （一）、引導(dǎo)期 1. 在工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化 2. 售樓現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部布置 3. 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成 4. 銷售講習(xí)資料編制完成 5. 價(jià)格表完成 6. 人員講習(xí)工作完成 7. 刊登引導(dǎo)廣告 8. 銷售人員進(jìn)駐 應(yīng)注意事項(xiàng)： 1. 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶必做DS拜訪 2. 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正 3. 不定期舉行業(yè)務(wù)與市場(chǎng)部之動(dòng)腦會(huì)議，針對(duì)本人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定 修正企劃策略與否 4. 定期由專案召開銷售人員工作會(huì)議，提振士氣。 （二）、公開強(qiáng)銷期 1. 正式公開推出需整合引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng) 銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)。 2. 每日下班前，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填寫資料填好繳回，由專案過(guò)濾，并于隔日交還每 位銷售人員，并于隔日晨會(huì)舉行銷售檢討，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出對(duì)應(yīng)之道 。 3. 每周周一由專案、市場(chǎng)部、企劃部舉行動(dòng)腦會(huì)議，討論本周廣告媒體路線、SP活動(dòng)項(xiàng)目 與銷售策略及檢討銷售成果，擬定派夾報(bào)計(jì)劃。 4. 擬定派夾報(bào)計(jì)劃表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 5. 于SP活動(dòng)之前，選定支援之銷售人員及假客戶等，并爭(zhēng)以先前講習(xí)或演練，全然了解S P活動(dòng)策略推行方式及銷售配合方案。 6. 每周由專案召開業(yè)務(wù)檢討會(huì)，針對(duì)本周來(lái)人、來(lái)電區(qū)域媒體、成交客戶區(qū)域媒體、客戶 反應(yīng)、SP活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行討論。 7. 隨時(shí)掌推補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依定單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足 或簽約手續(xù)者，立即催其補(bǔ)足或簽約。 （三）、執(zhí)續(xù)期 1. 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告， 過(guò)濾追蹤，以期達(dá)到成交目的。 2. 利用已購(gòu)房客戶介紹客戶，使之成為活的廣告。 3. 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 4. 退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 5. 銷售成果是決定于堅(jiān)持最后一秒鐘仍能全力以赴與否，故銷售末期的士氣高低不容忽視 。
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