電話營銷手冊
電話營銷手冊 一、行銷流程 成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進而互助合作，它是一個團隊經(jīng)營者，一齊經(jīng)營 客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復(fù)做，并不斷持續(xù)調(diào)整及 修正。 流程： 1. 準備　　A.建立名單：準備客戶名稱及KEY　MAN電話 B.項目內(nèi)容：　信息數(shù)據(jù)庫及輔銷資料 2. 接觸　　A建立形象：拉近彼此的距離—找出共同話題　 B建立觀念：化對方問題為詢問—了解需求 C預(yù)約時間：邀請不等于說明，可以確定訪談?wù)f明的時間 3. 說明　　A　彼此的觀念與溝通　 　　　　B　需求對客戶的利益分析 4、展示　　　A提供一份公司DM　　 B　告訴客戶我們和其它同行不同 5、成交　　A　問題的處理：不夸張　不強迫 　　　　　　B　回執(zhí):引導(dǎo)式表達權(quán)利與義務(wù) 掌握時機取得確認 二、開發(fā)技巧 1. 開發(fā)話術(shù) A開發(fā) 1. 您好！您是錢總嗎？我是北京盛世愿景管理顧問公司的課程秘書，我姓李。 2. 您好！錢總，我可以用三分鐘時間向您介紹一個專門為老板設(shè)計的項目嗎？我們盛世愿 景是一家專門從事企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)的公司。董事長林健安老師的課在清華，上海 交大等EMBA班上深受總裁學(xué)員的普遍歡迎。特別是他講的企業(yè)轉(zhuǎn)型期管理一課更給了 不少老板以新的啟發(fā)?，F(xiàn)在我們向您推薦的就是這個課程。您可以先了解一下，應(yīng)該 對您的工作有幫助。 B追蹤 1. 您好，錢總！我是盛世愿景的課程秘書小李，我昨天和您聯(lián)系過，發(fā)過一份傳真給您， 錢總收到?jīng)]有？您對我們的公司或項目還有什么問題嗎？ 2. 那不知道錢總，您能不能以專業(yè)的角度對我們的課程提出一些意見呢？方便我們必進， 從而提供給您適合您的課程或培訓(xùn)。 C、成交 1錢總，您好！我是盛世愿景的小李。您可以現(xiàn)在在回執(zhí)上簽名回傳，我先幫您預(yù)訂 位置。 2 錢總，您有需要的課程或培訓(xùn)提出來，我公司的企業(yè)管理研究所會根據(jù)您公司的實 際情況為您量身訂做。 三、成交技巧 　堅持原則，提出附加值　軟硬兼施　　具體的結(jié)論。 要當(dāng)場成交，下一次老板會出國開會出差等。要趁熱打鐵?？蛻艨紤]什么？理由是真是 假？沒有辦法要問出日期，2天后嗎？等到時再打去問。 電話營銷技巧 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重 要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售，這里是一些 小技巧。 　　一、1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到 什么。 　　 ＊打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收 線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎 ？ 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切 記切記。 　　2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標的過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表 ，并對可能得到的答案有所準備。 　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢， 　　3. 可以給一個公司或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對象，還 可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你 需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培 訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進行首次接觸的部門。 　　4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個較好的選擇。因 為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責(zé)這些工作?？紤]到他 們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如："請問貴公司由誰負責(zé)……工 作？" 　　5. 如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始 訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如： "貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……"。 　　6. 在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電 話訪談的正式內(nèi)容。 　　7. 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇 性的問題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點還是 下午三點呢？"。 　　8. 電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講 話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。 　　9. 提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答 時正確理解客戶的意圖，包括話外音。 　　 　　10. 最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到 那個向你提供信息或者合作的人。 二、Cold-call找客戶的要訣 　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。 　A　要避免的習(xí)慣： 　　·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面 再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 　　·切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評， 無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 　　·千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 用贊美的方式化解客戶的抗拒：您很忙?您這么忙都是為了您的生意吧?您一定是個工 作非常投入的人,您公司有現(xiàn)在的成績一定是全靠您熱心的工作! 　B　·　　要做的準備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？ 　　·所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下， 例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您 能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。 　　·將所有打電話時要用的文具準備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記 本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋 友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。 　　·在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張 和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 　　·挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 　　·要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以 產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。 C　　·訂立一個工作時間表： 　　每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作 過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢 慢才能進入狀態(tài)。 三、如何克服打電話前的恐懼心理 1. 還不習(xí)慣，電話打多了，自然也就不緊張了； 2.一定要進行充分的準備，充分的準備可以讓人忘掉恐懼（恐懼人人都有） 3.一定要清楚產(chǎn)品及合作對客戶的好處，心中有底。這一點要重復(fù)強調(diào)。 4.很好地準備開場白，直到脫口而出； 5.打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得越多， 恐懼也就越多； 6.一定抱著幫人的態(tài)度，我們是合作，對對方有益。而不是求人的態(tài)度； 2. 原一平的經(jīng)驗之談 o推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。 　　o任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。 　　o對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事. 　　o越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。 　　o當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。 　　o應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。 　　o要不斷認識新朋友，這是成功的基石。 　　o成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 　　o只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。 　　o不要躲避你所壓惡的人。 　　o忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。 　　o過分的謹慎不能成大業(yè)。 　　o世事多變化，準客戶的情況也是一樣. 　　o推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比。 　　o光明的未來就是從今天開始。 　　o失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。 　　o若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。 　　o在沒完全氣餒之前，不能算失敗。 　　o好的開始就是成功的一半。 　　o空調(diào)的言論只會顯示出說話者的輕淺而已。 　　o錯過的機會是不會再來的。 　　o只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。 　　o“好運”光顧努力不懈的人。 　　o儲藏知識是一項最好的投資。 四、這樣可以提高打電話的效率! 站起來打電話； 微笑著打電話； 記錄談話內(nèi)容.. [pic]
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