百分百銷售十項(xiàng)步
百分百銷售十項(xiàng)步驟 ’百分百銷售十項(xiàng) 步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 　　 1. 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！　?② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）?！　?③一個有說服力的人，會影響許多人的一生?！?④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?！　?⑤ 列出公司偉大的1- 10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的， 聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）?！　?⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！　　 ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我 放松——聽激勵性的磁帶。 ■ 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)　 1. 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。　 2. 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。　　 3. 起飛前必須將自己的排檔推到極限！　　 4. 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得 越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果 汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ■ 步驟之三：與顧客建立信賴感　　 ■ 1. 通過第三者來分享，至少有第三者的見證?！　?2. 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話?！　?3. 推銷是用問的。 4. 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問—— 問約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒 關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。　　 5. 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音 （傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽 。 6. 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人?！　?7. 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言?！　∠矚g引起共鳴。　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào) 、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55% ?！?■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求　　 渴望：　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當(dāng)與顧客初 次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況　　 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：　?、? 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價值 觀”?。┐藶椤皽y試成交”?！　￡P(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方 案。 ■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值　 ?。ㄥX是價值的交換）　　顧客購買，因?yàn)閷λ袃r值。　　不買是因?yàn)橛X得價值不 夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要?！　?■ 步驟之六：做競爭對手的分析　　不可批評競爭對手. 如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格 貴的產(chǎn)品做比較?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀?！　?培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 請?zhí)睢暗怯洷怼?！　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人 ：多談“你摸摸”?！　∷墚a(chǎn)品價值的方法：　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥　　顧客 價值觀分類：　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物?！　、?成熟型：與眾不同，最好的　?、? 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)?！　、?生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合?！　∈杖朐黾?0%的銷售方法，了解 4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新 的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型 ：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 　　如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：　　 顧客的頭腦都會想：　　① 你是誰？　　② 我為什么聽你講？　?、?聽你講對我有你好處？　?、? 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？　　 設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：　　① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需 要的綜合性廣告公司?！　、?您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要 告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因?！　、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%， 包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。　?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄） ？我們的合作有10個理由（購買的理由）　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的 問題。　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道 你已落后嗎？）　　統(tǒng)一公司制度！　　買結(jié)果，不要賣成份。　　用“問”去賣，不要 用“說”去賣?！　∫欢ㄒf的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售 額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。　　不要講“價格”，講 “投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿 、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐 （新的自我），可容納得更多。 ■ 步驟之七：解除反對意見　　在怪物長大之前，把他殺掉?！?1. 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品 才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個， 所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 　　 2. 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”?！?3. 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。　　價值觀成交法　　與競爭者比價比質(zhì)成交 法 ■ 步驟之八：成交　　 ①“去死”成交法　　 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法　　 ③ 二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）　　 ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）?！　?⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）　　 ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗 拒是未講出的抗拒）?！　?⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買 原因。 ■ 步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹　　 1. 給你價值，令你滿意　　 2. 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值　　 3. ③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？　　 4. 請寫出他們的名字好嗎？　　 5. 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）　　 6. 贊美新顧客（借推薦人之口）　　 7. 確認(rèn)對方的需求　　 8. 預(yù)約拜訪時間。 ■ 步驟之十：售后服務(wù)　　?！　?① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)?！　?② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。　　 4. 再寄資料?！　?5. 持續(xù)半年、一年、二年、十年?！　?6. 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）?！　?服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪?！　?1. 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 2. 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 3. 讓顧客感動。 4. 感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶 ，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名?！　∨c顧客親善活動的技巧之一：為每位 客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位 關(guān)系人?！　±罴握\說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松?！　‘?dāng)顧客有抱怨 時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客?！　〗^對不能損失顧客。（只要顧客不理 不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
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