太子奶集團營銷人員手冊
太子奶集團營銷人員手冊 董事長歡迎詞 3 第一章 集團公司及各子公司介紹 4 一、太子奶集團簡介 4 二、企業(yè)發(fā)展歷程 4 三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責任公司 7 四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責任公司簡介 7 五、北京太子童裝有限公司 8 六、湖南太子奶湘味食品有限責任公司 8 七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介 8 八、紅勝火投資管理公司簡介 9 九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司 9 十、北京太子傳媒廣告有限責任公司簡介 10 十一、產(chǎn)品介紹 10 （一）、乳酸菌類 10 （二）、湘味食品 11 （三）、化妝品 11 （四）、童裝 12 第二章 銷售常識與管理 13 一、銷售人員工作的重要性 13 二、優(yōu)秀銷售人員應具備的基本素質(zhì) 13 三、銷售人員行為規(guī)范 14 （一）、儀表規(guī)范 14 （二）、用語規(guī)范 14 （三）、服務規(guī)范 15 （四）、行政紀律 15 （五）、售后服務處理規(guī)范 16 （六）、考核條例 17 四、促銷的技巧與藝術 17 （一）促銷中的MAN原則 17 （二）AIDA促銷法 18 （三）、DIPADA推銷模式 18 （四）、FABE費比模式促銷法講解： 19 五、超市促銷活動準備要點 19 （一）、談判技巧。 19 （二）、準備工作注意事項。 20 （三）、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 21 （四）、超市促銷活動總結(jié)要點 21 六、銷售業(yè)務員日常工作管理 22 （一）、銷售業(yè)務員每日工作內(nèi)容 22 （二）、銷售業(yè)務員每周工作事項 23 （三）、銷售業(yè)務員每月工作內(nèi)容 24 七、終端促銷員職責與紀律要求 24 （一）、職 責 24 （二）、紀 律 要 求 25 八、銷售人員十大紀律 26 九、乳酸菌知識 27 一、什么是乳酸菌？ 27 二、乳酸菌與健康 27 三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 29 四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29 第三章 銷售人員崗位職責 30 一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責 30 二、省區(qū)經(jīng)理職責 31 三、業(yè)務代表職責 33 董事長歡迎詞 親愛的員工： 歡迎加入太子奶集團企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團 企業(yè)的一員。太子奶集團是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認定的高科 技企業(yè)。主導產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團公司旗 下?lián)碛刑幽獭⑹称?、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年 ，公司成功進行了股份制改革，目前正在進行上市的資本運作。 太子奶集團企業(yè)的宗旨是竭誠為中華民族服務，在工作中奉獻盡善盡美的服務。為 實現(xiàn)這一承諾，需要這個大家庭的你、我和每一位成員，在各自崗位上，精誠合作，互 相激勵，盡忠職守，使我們的用戶滿意，努力使我們的公司贏得良好的聲譽。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責任感與公司同呼吸、共命運，竭力支持公 司的成功。作為太子奶集團企業(yè)大家庭成員，同仁之間應默契配合，相互接納，彼此包 容，取長補短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達到 目標。 這本手冊將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團而編寫，同 時亦提供一些作為一名員工應知事宜。希望各位以手冊為指南，不斷進取，共創(chuàng)美好明 天。 “紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風急浪高的新經(jīng)濟大潮中，太子奶 集團必將叩關躍馬，與時俱進，擊冰三千，鵬程萬里。 最后，誠摯地祝愿大家在太子奶集團企業(yè)事業(yè)成功。 董事長：李途純 第一章 集團公司及各子公司介紹 一、太子奶集團簡介 太子奶集團是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認定的高科技企業(yè)。主 導產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團公司旗下?lián)碛刑?奶、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年，公司成功 進行了股份制改革，目前正在進行上市的資本運作。 集團公司在全國29個省市、260個大中城市、1000多個縣建立了營銷網(wǎng)絡，零售終端 3萬多個，其中大型商超9000多家。構建九大區(qū)覆蓋全國市場，在56個重點城市建立了銷 售辦事處。 集團公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv- 5以及湖南衛(wèi)視等電視臺黃金時段廣告月投入500萬元。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會前后，投 放近2000萬元廣告，進一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。 太子奶集團從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷售規(guī)模都以成倍速度遞增，預計到200 5年銷售將達到30億元。目前公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中供不應求。擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元 化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營發(fā)展的方向。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性的 生產(chǎn)布局。北京生產(chǎn)基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投 資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投 資7億元。 “紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風急浪高的新經(jīng)濟大潮中，太子奶 集團必將叩關躍馬，與時俱進，擊冰三千，鵬程萬里。 二、企業(yè)發(fā)展歷程 1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生 與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以 強烈的事業(yè)心感動了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。 1996年3月，第一套生產(chǎn)設備運抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對面的一個960㎡的廠 房內(nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設辦事處租賃的。經(jīng)過8個月時間的安裝、調(diào)試，1996年 11月28日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為210ml玻璃瓶裝，李途純先生 將它命名為“太子奶”，工廠取名為株洲太子牛奶廠。 產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡迎，當時的宣傳僅僅是株洲市的領導 來廠視察的少量幾次新聞報道，但供不應求的局面馬上出現(xiàn)。為滿足市場需求，工廠緊 接著租賃了因經(jīng)營不善已停產(chǎn)的原株洲白云電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市紅旗中 路15號，開始滅菌奶生產(chǎn)設備的安裝、調(diào)試，1997年9月8日實現(xiàn)正式投產(chǎn)。 通過兩期工程，從人員培訓、工程設計、設備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試 設備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場一 線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場的能力。 1997年10月，李途純獲悉，中央電視臺即將舉辦98年黃金段廣告招標后，隨即趕到北 京與廣告代理公司協(xié)商。11月8日，李途純和他的助手們準時出現(xiàn)在中央電視臺招標會場 ，在封箱前一刻鐘敲定標書，以88888898元的吉祥數(shù)奪取了當年日用消費品的標王，產(chǎn) 品迅速推向全國市場。 1998年8月，太子奶作為高科技項目列入國家火炬計劃。10月，太子奶首次參加全國 秋季糖酒交易會，在會議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷商的專場晚會——“太子奶之夜”，湖南 省常務副市長周伯華出席晚會，發(fā)表了熱情洋溢的講話，并表示省委、省政府將為推廣 和保護這一湖南品牌而不遺余力。 1999年，太子奶由省統(tǒng)計中心評為“99湖南消費者購買首選品牌”，企業(yè)榮獲“省百強 企業(yè)”的榮譽稱號。同年，在中央電視臺二臺的經(jīng)濟類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和 乳酸菌牛奶的系列專題報道，在中央電視臺一臺黃金段《天氣預報》欄目的海南版快宣傳 太子奶，中標湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂大本營》廣告標王；在全國一百多家 地方電視臺大量推出系列廣告。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不同地點 設置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲 料。 2000年，公司在各地方電視臺繼續(xù)投入大量廣告的同時，與長沙鐵路總公司聯(lián)合組織 了“V.1.2”次太子奶專列命名活動。與中央電視臺合作舉辦了黃金段位電視劇評選活動， 在釣魚臺國賓館與中國食品科學技術學會舉辦了“中國乳酸菌飲料發(fā)展研討會”。 2000年全國人大、政協(xié)兩會期間，太子奶作為大會指定飲料引起了黨和國家領導人的 關注，人大、政協(xié)兩會散會后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委 員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個小時的時間里，李途純董事長向中央領導詳細 匯報了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶 林等中央領導品嘗太子奶后，贊不絕口，同時也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今 堅持飲用太子奶。 為適應市場需求，公司引進了一批專家學者和高級營銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子 奶，針對市場上不同消費者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的 系列奶品，同時健全信息網(wǎng)絡，增強自我保護意識，公司已累計申報工業(yè)產(chǎn)權40余項， 搶注了互聯(lián)網(wǎng)國內(nèi)、國際域名。 2000年8月，公司成功實現(xiàn)股份制改造，株洲太子牛奶廠聯(lián)合株洲國有資產(chǎn)經(jīng)營公司 、湖南信托投資公司、清華紫光集團公司、北大先鋒科技有限公司、中國農(nóng)業(yè)大學科技 開發(fā)有限責任公司、煙臺開發(fā)區(qū)開明明食品有限公司等，共同組建了湖南太子奶生物科 技股份有限公司，李途純?nèi)味麻L。改制后，公司各項管理制度逐漸得到了規(guī)范，公司 的發(fā)展也帶來了新的動力。 2002年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責任公司，地址設在株洲市蘆凇區(qū)董 家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、 剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。 2002年7月28日，公司在北京密云開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品 生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，公司先后組建了北方銷售公司和北京市場部，將原銷 售公司改組為南方銷售公司和湖南市場部，以黃河為界、分片管理銷售工作。公司的廣 告策劃部從長沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。 2002年9月，注冊成立北京太子童裝有限公司，金曉林任董事長，地址設在北京密云 縣工業(yè)開發(fā)區(qū)A區(qū)大盛路147號，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用品。2002年11月，北京太 子童裝有限公司在人民大會堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動。 2002年底，在北京市成立了總部、引進了一批高層管理人員，為組建集團公司和上市 作準備。 公司投資的其他業(yè)務有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營養(yǎng)低度酒、 房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，目前正在組建集團公司、推動上市以及進行株洲工廠的三期擴建 。 三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責任公司 湖南太子奶生物科技股份有限公司是經(jīng)湖南省人民政府批準，由株洲市太子奶牛奶廠 聯(lián)合湖南信托投資公司、清華紫光（集團）總公司、北大先鋒科技有限公司等十家國內(nèi) 知名的科技企業(yè)集團、國家高等學府和金融投資機構共同發(fā)起設立的。 企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集 科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。公司員工1200余人，其中有終身享受國家科技津貼的 乳品專家，有從英、德留學歸來的生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理人才。 公司的主導產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依托現(xiàn)代生物技術所開發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技 術在國內(nèi)屬領先地位，達到國際水平。公司年銷售能力已超過三個多億，形成了全國最 大的活性乳酸菌生產(chǎn)基地。在全國二十九個省市260多個大中城市建立了強大的營銷網(wǎng)絡 ，全面實施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國食品科學技術學會評定為 全國推薦產(chǎn)品，并被列入國家“火炬計劃”。 四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責任公司簡介 北京太子奶生物科技發(fā)展有限責任公司是由太子奶集團旗下控股，總投資1.8億元新 建的現(xiàn)代化企業(yè)，地處北京市近郊密云縣，是我國活性乳酸菌發(fā)酵奶最大的生產(chǎn)基地。 公司主要經(jīng)營范圍是生物工程食品、飲料的技術開發(fā)、研究、技術咨詢、技術服務； 制造、銷售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物藥品）、益生菌精細化工制造 （不含易制毒化學品）等。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達 20億元。 公司采用了農(nóng)工商產(chǎn)業(yè)鏈一體化全程運營新模式，將公司延伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng) 戶＋公司＋市場”的形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。同時，還通過宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學 知識來引導公眾科學消費，消費群體的擴大反過來又帶動了生產(chǎn)。這種產(chǎn)業(yè)鏈的一體化 運營還保證了奶產(chǎn)品的高質(zhì)量，有利于實行全面質(zhì)量管理，是符合中國國情的乳業(yè)產(chǎn)業(yè) 化現(xiàn)代化新模式。 五、北京太子童裝有限公司 北京太子童裝有限公司是由太子奶集團旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。公 司位于北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡的現(xiàn)代化標準廠 房和10000㎡的現(xiàn)代化物流中心，采用了日本兄弟、重機公司最先進的電腦制衣流水生產(chǎn) 線，引進法國Lectva公司和...
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