如何評估銷售機(jī)會
如何評估銷售機(jī)會 一、是否有機(jī)會？ 1、 客戶項目的內(nèi)容和要求 □明確 □不明確 —客戶的要求是什么？ —對此項目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？ —誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？ —此項目與客戶的策略有何關(guān)系？ —客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ X —其主要針對的市場？ X —其主要客戶和競爭對手？ X —業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？ 2、 客戶的財務(wù)狀況 □好 □差 —營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？ X —與其它類似公司的比較 —前景？ 4、項目資金情況 □有 □無 —此項目的預(yù)算？ —制定預(yù)算的流程？ —此項目的重要性？ —挪用該資金的可能性？ 5、項目的緊迫性 □明確 □不明確 —客戶不得不做的是什么？ —項目最遲結(jié)束日期？ —若推遲了會有什么后果？ —若如期完成會有哪些回報？ X —對客戶生意的影響？ 二、我們能否去競爭？ 6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確 □不明確 —有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？ —正式的購買程序？ —購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？ —誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？ 7、 他們有無適宜的解決方案 □適宜 □不符 —是否能很好地解決客戶的問題？ —客戶怎么看我們的方案？ —要哪些調(diào)整或改進(jìn)？ —需要哪些外部資源？ 8、對銷售資源的要求 □低 □高 —會用多長時間？ —會額外用哪些內(nèi)外部資源？ —銷售成本？ —機(jī)會成本？ 9、 與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 □強(qiáng) □弱 —我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？ —競爭對手與客戶的關(guān)系？ —誰占優(yōu)勢？ —客戶怎么看待這種關(guān)系？ 10 獨(dú)特的商務(wù)價值 □強(qiáng) □弱 —對客戶的事業(yè)有什么幫助？ —客戶如何看待“價值”？如何“衡量” —可否量化？ —客戶是否認(rèn)可我們提供的價值？ —與對手相比，我們提供的價值是否有獨(dú)到之處？ 評估銷售機(jī)會 三、我們能否能贏？ 11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者） □強(qiáng) □弱 —客戶內(nèi)部誰希望我們贏？ —他們做了哪些事來支持我們？ —他們在內(nèi)部有沒有威信？ 12 客戶高層的認(rèn)可 □強(qiáng) □弱 —高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？ —你是否已取得了他們的信任？ —你將如何接近他們？ 13 企業(yè)文化的兼容性 □相融 □不相融 —客戶機(jī)構(gòu)文化？ —與我們的不同之處？ —他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？ —我們能否去適應(yīng)？ 14 非正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確 □不明確 —客戶實際上如何做決定？ —有哪些無形的或不確定的因素？ —我們有哪些人的私下意見？ 四、值得贏嗎？ 15、短期收益 □高 □低 —訂單金額？是否超過我們的底限？ —所用時間？有沒有超過我們時間限度？ 16 長期收益 □高 □低 —未來三年帶來的生意潛力？ —能否超過我們的底限？ —如何讓客戶有所承諾？ 17 利潤率 □高 □低 —預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？ —是否符合我們的要求？ —如何提高此項目的利潤率？ 18風(fēng)險度 □低 □高 —哪些因素會導(dǎo)致我們失??？ —若失敗了，會對我們有何影響？ 19戰(zhàn)略價值 □有 □無 —除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？ —在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？ 5W 2P l 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？ l 財政有計劃嗎？ l 誰是決策人物？他想要嗎？ l 決策過程怎樣？ l 什么是基本決策因素？ l 大致時間表？ l 誰是競爭對手？
如何評估銷售機(jī)會