怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果
怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果 銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。 銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)以在如何“帶”或技能復(fù)制及有分解動作的方面為著重點。 銷售培訓(xùn)的方式必須選擇溶入銷售商原有的日常事務(wù)管理環(huán)節(jié)中去，比如導(dǎo)購員的周總 結(jié)和業(yè)務(wù)員的周會。 銷售培訓(xùn)時間應(yīng)該選擇在問題最多，并能有解決的環(huán)境和應(yīng)用條件時，無論淡旺季，才 有可能檢驗培訓(xùn)的反饋效果，并能把培訓(xùn)工作落到實處。 談這個問題之前，我們先聽一些參加各種規(guī)格培訓(xùn)后的銷售人員的心中疑問： A銷售經(jīng)理：家電行業(yè)省級區(qū)域銷售經(jīng)理-- “我的上司希望我做得更好，我接受培訓(xùn)時也感覺不錯，其后卻覺得沒有多大的用處?，F(xiàn) 在一聽到培訓(xùn)我心里就有點怕?” B銷售總經(jīng)理：某省級銷售商-- “培訓(xùn)就是那回事，種類雖然不同，但類似的內(nèi)容我被迫聽過多次了，我都厭煩了?！?C業(yè)務(wù)主管：某包裝食品區(qū)域主管-- “培訓(xùn)的內(nèi)容挺好，我的老總特別欣賞?？伤鶕?jù)培訓(xùn)提出了不切實際的目標(biāo)和要求，我 們現(xiàn)在都罵那該死的培訓(xùn)?！?聽完這三位參訓(xùn)人員有代表性的感想后，我們再看看各位老總在大費周折后對培訓(xùn)結(jié)果 有何評價: 1. “我的中層經(jīng)理們接受培訓(xùn)后，一部分人對工作沒原來那么苦干了，還不停抱怨公司這也 不好那也不好，有一個人居然向我提起條件來了?” 2.“奇怪得很，我的一個經(jīng)理參加培訓(xùn)后，反而對自己沒了信心，對工作也應(yīng)付了事?！?3.“培訓(xùn)多了，他們不踏實了，野心變大了，而工作還沒什么提高?！?4.“以前我挺看得開的，但培訓(xùn)后走了很多人，現(xiàn)在我覺得投資培訓(xùn)虧大了?！?然后我們再看看權(quán)威人士總結(jié)出的關(guān)于培訓(xùn)結(jié)束后的八大癥狀: 1.抗藥癥--表現(xiàn)為 由于求知欲望太強，或者太弱，反而對培訓(xùn)懷有強烈的排斥 心理，無法以正常心態(tài)接受新知。 2.厭食癥--表現(xiàn)為 對事業(yè)毫無進(jìn)取心，沒有絲毫的培訓(xùn)欲望，對培訓(xùn)充滿反感，厭惡。 3.眩暈癥--表現(xiàn)為 參加培訓(xùn)之后對自身能力估計過高，頭腦高度發(fā)熱，對未來事業(yè)走向沒有正確的認(rèn)識， 過于樂觀，盲目自信。 4.肥胖癥--表現(xiàn)為 所參加的各類培訓(xùn)過多，培訓(xùn)頻率過高，造成思維肥胖癥。 5.腸胃癥--表現(xiàn)為 對不同的培訓(xùn)適應(yīng)性很差，往往造成消化不良，典型病歷是對國外培訓(xùn)機構(gòu)的課程水土 不服，根本無法適應(yīng)。 6.抑郁癥--表現(xiàn)為 不參加培訓(xùn)還好，參加培訓(xùn)后卻感到自身差距巨大，徹底喪失進(jìn)取心，從此一蹶不振， 表現(xiàn)極為不自信。 7.夜盲癥--表現(xiàn)為 求知欲極強，然而空有一腔熱情，所參加培訓(xùn)既無針對性，又無目的性。 8.多動癥--表現(xiàn)為 參加培訓(xùn)之后，變得浮躁，頻繁換崗，跳槽，無法踏實工作。 針對這八大癥狀和國內(nèi)培訓(xùn)現(xiàn)狀,煩請大家一起再看看專家方面有代表性的觀點: 目前，很多公司的老板派公司高層經(jīng)理外出培訓(xùn)，或者騁請外部培訓(xùn)機構(gòu)對高層經(jīng)理培 訓(xùn)后，他們對受過培訓(xùn)的高層經(jīng)理不是很滿意，抱怨出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。即使受過 培訓(xùn)的高層經(jīng)理也有持這種看法。產(chǎn)生這種現(xiàn)象，我想有兩個原因： 第一就是復(fù)制。 一個根本沒有消化的簡單的復(fù)制。事實上，每一個培訓(xùn)提供商，包括我們自己，都應(yīng)該 有自己的研究基礎(chǔ)和自己的科研力量,包括這個機構(gòu)或?qū)W院的文化和整個的風(fēng)格都是不同 的。至于如何把自己的優(yōu)勢結(jié)合到培訓(xùn)工作中，這是一個很重要的問題。別人的東西很 好，如果僅是簡單的拿來主義，而他面對的市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、體制、培訓(xùn)對象等等 又都不是一樣的，受訓(xùn)的經(jīng)理人很難找一種感覺。因為他覺得很陌生，很多東西表面上 看起來很好，但就是實現(xiàn)不了。所以，我們并不迷信，從外面來的東西，并不一定都很 好，如果不結(jié)合實際，開展本土教學(xué)，盲目地復(fù)制對受訓(xùn)經(jīng)理人而言是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn) 。 第二就是溝通。 企業(yè)內(nèi)部教員與外部培訓(xùn)機構(gòu)一定要有好的溝通，彼此事先要有好的配合與交流。就是 說，課程一定要共同開發(fā)，雙方的優(yōu)勢一定要結(jié)合起來。這就必須要溝通，只有雙方對 一個問題都有認(rèn)同，外部培訓(xùn)機構(gòu)才能提供解決這個問題的方法。 其實，對經(jīng)理人而言，選擇一個合適的項目很重要。但一些高層經(jīng)理本身對自己應(yīng)該接 受哪些方面的培訓(xùn)，也不知所以然。他們自己對選擇的培訓(xùn)項目，究竟定位在什么標(biāo)準(zhǔn) ，是不是跟他目前所從事的工作和他的職位相吻合。比如我們針對企業(yè)決策層設(shè)計的課 程是適合他們需要的，是為他們作戰(zhàn)略決策提供幫助作用的，但培訓(xùn)者如果是下面執(zhí)行 層的經(jīng)理，收獲就不會很大。因為他所扮演的角色不一樣，他不可能從宏觀的角度去了 解企業(yè)，去制定企業(yè)的戰(zhàn)略，他可能更想知道，受過培訓(xùn)后，怎么樣去解決我部門里的 問題。 當(dāng)然，培訓(xùn)也可能造成文化的沖突。因為每個企業(yè)的文化，包括它的經(jīng)營理念、經(jīng)營模 式是不一樣的。為此，培訓(xùn)機構(gòu)要更多地去了解受培訓(xùn)企業(yè)的文化，根據(jù)各自企業(yè)的不 同文化的特點，提供不同的培訓(xùn)，以我不變來應(yīng)萬變是行不通的。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)也 必須有不斷自發(fā)調(diào)整自己企業(yè)文化的意識。如果沒有這個意識，他是不會接受的。（清 華大學(xué)招生推廣與客戶關(guān)系總監(jiān)，哈佛項目主任 李劍青） 上面提供的這些材料只是給我們雙方的了解做個基礎(chǔ)，同時也想說明目前關(guān)于培訓(xùn)方 面業(yè)界的一些討論和同仁的總結(jié)，希望我們在銷售系統(tǒng)里，結(jié)合實際狀況可以尋找出有 效銷售培訓(xùn)的科學(xué)方法。 在省級銷售系統(tǒng)中，相對終端消費品而言，我們提及最多的銷售培訓(xùn)就是針對一線人 員的培訓(xùn)，特別是導(dǎo)購員的培訓(xùn)。因為他們是市場最前沿的銷售人員，所有的效益或收 益都來自于他們的執(zhí)行和反饋，銷售商也希望他們“進(jìn)的球多一些”。針對她們，我們銷 售管理人員一般都主觀臆斷：其缺少促銷知識和促銷技能。所以就給他們不厭其煩講授 或傳播產(chǎn)品知識和企業(yè)文化及促銷要求，有要求嚴(yán)格者，并要求導(dǎo)購員寫培訓(xùn)后的總結(jié) 或感想，最后也是雙方大都滿面歡喜。但實際結(jié)果呢，只有我們雙方冷靜下來在工作中 可以找到答案，工作質(zhì)量濤聲依舊。這樣，過了些日，我們銷售管理人員依舊重復(fù)往日 工作，繼續(xù)培訓(xùn)促銷知識和企業(yè)文化及促銷技能，大家又都皆歡而散。其他方面的銷售 培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，也都大同小異。我們銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)就是這樣重復(fù)進(jìn)行著， 這可能也是目前銷售系統(tǒng)中普遍的現(xiàn)狀。 筆者回憶過去的受訓(xùn)和培訓(xùn)經(jīng)歷： 三年前，某廠家對銷售經(jīng)理封閉培訓(xùn)三個月。培訓(xùn)過程中，各種名師百家粉墨登場， 人均投入成本愈至兩萬。最后結(jié)果是廠家要我們立刻做評價，基于其他原因我們所有的 人員都違心做評價：很好。但是直到現(xiàn)在，我才體會個中的收益所在，這還不包括我個 人的努力和思考，以及在實際工作過程中有意識的運用某些方面付出的慘重教訓(xùn)?？上?而知，我們銷售系統(tǒng)中的廠家諸多用心良苦的培訓(xùn)又是怎樣的悲劇所在。 也有筆者在全國各辦事處巡回做市場人員和銷售人員的技能培訓(xùn)，當(dāng)時每走每個銷售公 司都是分公司老總和部門經(jīng)理陪同并在很有規(guī)模的會議室轟轟烈烈的集中兩天做培訓(xùn)， 會后評價理所當(dāng)然的一片美譽。會后，私下我利用個人交情走訪了幾個參訓(xùn)人員，有人 在酒場才對我說，你說的全是廢話，有本事你來這里按你的要求做做。也有人在我質(zhì)問 中，對所培訓(xùn)內(nèi)容，一頭霧水，不明其理?，F(xiàn)在已經(jīng)過去了兩年了，前兩天我電話聯(lián)系 某位好學(xué)上進(jìn)的參訓(xùn)人員，（他現(xiàn)在已是辦事處經(jīng)理），他才說現(xiàn)在回頭看那次的培訓(xùn) 記錄，有些方面有些感覺了，僅此而已。 為什么會有這樣的實際效果呢？苦苦思考后才有所理解，可能是這幾個方面的問題： 1．銷售系統(tǒng)中人員素質(zhì)參差不齊，大多受訓(xùn)人員沒有學(xué)習(xí)的態(tài)度和理解及應(yīng)用的環(huán)境。 在國內(nèi)的銷售系統(tǒng)中，銷售和市場類的崗位，誰都可以做?？梢赃@樣說：“你如果找不到 工作，就去做銷售”“你如果什么都不會，你還會做銷售啊”“你如果想發(fā)財，可以做銷售 ”等。所以對部分銷售人員或市場人員可以這樣說，都是這個社會中已經(jīng)失業(yè)的人員或沒 有工作技能的人員，這樣每個人在工作過程中只是非常愛崗。當(dāng)然也有些人一步小心就 成了銷售狀元，成功了。但他們自始至終根本沒有職業(yè)意識，所以也無從談起職業(yè)素質(zhì) 和職業(yè)技能，那就可以想象我們銷售人員有多少人有學(xué)習(xí)態(tài)度和應(yīng)用的勇氣呢。 2．培訓(xùn)做成了會議和學(xué)習(xí)，目的是傳達(dá)精神和領(lǐng)導(dǎo)要求。 每次的培訓(xùn)都是在友好協(xié)商正式的氣氛中，浩浩蕩蕩的全員參加，上至老總和主管，下 至導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員，大家一起學(xué)習(xí)營銷知識，一起來履行一種義務(wù)，心存美好愿望：這 次培訓(xùn)結(jié)束后我們就可以理所當(dāng)然的再創(chuàng)輝煌業(yè)績了。實際銷售工作中，大多培訓(xùn)都是 老總或主管來講公司布置的銷售任務(wù)，來提要求，來批評問題，一線的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員 來低頭思過和懺悔。這樣，會上一片繁榮和悲哀，會后依然各自行事。就這樣，銷售培 訓(xùn)戲劇般的做成了會議和課堂學(xué)習(xí)。 3．培訓(xùn)人員并非稱職，而且沒有“帶”的能力。 銷售培訓(xùn)人員大都是由老總和主管兼職，而這些銷售管理崗位人員都是實際工作經(jīng)驗豐 富，理論知識一般，表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力更是沒有鍛煉。所以可以這樣說，銷售系統(tǒng)中 大多兼職培訓(xùn)人員都不是合格的，更就不要說來分配精力開發(fā)整理課程和有能力把培訓(xùn) 效果落到實處，有帶隊伍或復(fù)制的能力。 在培訓(xùn)業(yè)界有一個標(biāo)準(zhǔn)是針對營銷方面優(yōu)秀本土培訓(xùn)師的： 1．管理，經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷（碩士，MBA），有受訓(xùn)經(jīng)歷。 2．主講課程有豐富的相關(guān)工作背景，特別是著名大公司的任職資歷。 3．專業(yè)培訓(xùn)或授課經(jīng)驗，良好溝通表達(dá)能力以及組織教案能力。 4．學(xué)習(xí)能力強，不斷更新知識和觀念，課程中充實新的理論和案例。 5．調(diào)動氣氛能力和案例分析能力，有專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷。 6．有從事咨詢顧問方面的工作經(jīng)歷，授課思路開闊，更加貼近實務(wù)。 相對這個標(biāo)準(zhǔn)要求，國內(nèi)很少有中介商有符合要求的，即使有也很少愿意堅持不懈專注 這方面的事情。 4．培訓(xùn)形式和目的流于表面，只為過程不問目的，不計回報做投入。 在現(xiàn)有銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)，不論受訓(xùn)對象，大都是會議室全員集體參加，老師講課的形 式，甚者過程中玩些互動性游戲，博得滿堂彩。過程和形式不分培訓(xùn)規(guī)格，千篇一律。 培訓(xùn)結(jié)束后，若要計算投資回報，很多銷售商不知從何入手，在這方面，很多銷售商可 以說完全失去了商人的本色，惟利是圖。大家的熱情很高，都很迫切的希望經(jīng)過一次有 規(guī)模的培訓(xùn)會議，來解決現(xiàn)有的各種銷售問題，可以輕松的理所當(dāng)然的再創(chuàng)輝煌。但實 際上執(zhí)行起來，只重視培訓(xùn)過程中老師講解的精彩程度和知識的高瞻遠(yuǎn)矚，結(jié)果是只問 過程不問目的。但實際很多銷售商都明白，投入上萬元做銷售培訓(xùn)的目的是為了解決銷 售疑難問題，但是卻在培訓(xùn)過程中忘了針對問題來做銷售培訓(xùn)，同時也遺忘很多銷售問 題的出現(xiàn)和解決都是牽一發(fā)而動全身的工作，并非某個簡單的因素或環(huán)節(jié)造成。那我們 怎么可能把問題的解決全權(quán)委托給浩浩蕩蕩的銷售培訓(xùn)會議呢？ 銷售工作內(nèi)容性質(zhì)應(yīng)該是在實際操作層面占有很大比例，特別是對廣大銷售系統(tǒng)普通 工作人員來說，大部分工作都是在執(zhí)行，對終端銷售商來說所有的收益也都是通過最終 產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)的，所以很大部分的問題也都是在如何高效的完成工作方面，這樣銷售 培訓(xùn)的內(nèi)容，應(yīng)以在如何“帶”或技能復(fù)制及有分解動作的方面為著重點。 具體筆者認(rèn)為準(zhǔn)備如何來開展銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)呢？ 對這個問題，筆者準(zhǔn)備從下面幾個小問題來做說明： 一、 省級銷售商為什么需要銷售培訓(xùn)？ 培訓(xùn)最先是從國內(nèi)的外企人力資源部流傳開來的，國內(nèi)最初與它聯(lián)系最緊密的也是企業(yè) 文化的興起與傳播所需，所以它的誕生不免有嘩眾取寵的嫌疑；發(fā)展時期隨聯(lián)想和海爾 兩位老總的頻頻露面宣揚企業(yè)文化或管理風(fēng)格緊密聯(lián)系；就這樣經(jīng)過2- 3年的發(fā)展，在國內(nèi)的大中小企業(yè)的熱情加盟下，湊出了現(xiàn)下熱鬧非凡的培訓(xùn)壯麗景象。 筆者最貼近的就是被動接受“如何做一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人”“市場營銷戰(zhàn)略”“時間管理” 等舶來品的培訓(xùn)課程，授課特點也是在《 追求卓越》書本知識的基礎(chǔ)上進(jìn)行加工傳播，除此沒有其他個性或更深造詣。 銷售培訓(xùn)方面更是我前所提及的，以銷售老總或主管訓(xùn)斥和批評銷售人員為重點，并且 很多銷售商把銷售過程中出現(xiàn)的問題歸結(jié)為銷售人員工作不負(fù)責(zé)或投機取巧等。這樣問 題認(rèn)識的角度就有很大問題，那問題的解決方式和效果肯定一團(tuán)糟。若有專注銷售培訓(xùn) 的銷售商，外聘的專業(yè)銷售培訓(xùn)，也只是以知識傳播或精神鼓勵等為重點，當(dāng)然效果只 停留在空中樓閣。雖然事實這樣，但銷售商對銷售培訓(xùn)還是樂此不疲。為什么，因為我 們知道現(xiàn)有遇到的銷售問題，都是銷售商二次成長過程中的必過門檻，現(xiàn)階段有這樣的 問題是必然合理的。若要問如何解決，很多銷售商目前認(rèn)為也還希冀銷售培訓(xùn)，別無他 法。 在這整個討論過程，其實我們已經(jīng)明確一點：銷售培訓(xùn)的過程就是解決...
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