戰(zhàn)無不勝--成功的銷售系統(tǒng)
|戰(zhàn)無不勝--成功的銷售系統(tǒng) | |專題演講：于文博 泰康人壽總公司營銷總經(jīng)理 | |[pic] | |　　 尊敬的大會主席，尊敬的我們這次論壇組委會的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，在座的中國 | |市場營銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動，非常喜悅有這| |樣的機會，用一個小時左右的時間，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無| |不勝，成功的營銷系統(tǒng)。1994年的時候，一個偶然的機會，讓我從象牙塔的高等學(xué)校| |，步入到波瀾壯闊的市場一線，在這個歷程當(dāng)中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我| |時時感動于在生命歷程當(dāng)中，能夠有一個這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生| |命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個觀念想和在座的人做一個分享。我認(rèn)為| |認(rèn)識論重于方法論。很多人渴盼希望找到好的方法，達至成功的道路。在座的朋友們| |，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻和成就。連續(xù)幾天，我們| |聽到了很多我們這個行業(yè)的頂級的人物跟大家做的分享，不過我一直在想，銷售這個| |領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個領(lǐng)域，| |為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績和成果。其實我一直覺得認(rèn)識論重于方法論。中國的| |市場是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到這里，在未來| |的六十分鐘里面，我們?nèi)シ窒硪恍├砟詈蛢r值觀念。 | |　　我在泰康人壽這家保險企業(yè)，而保險企業(yè)它有一個，我們這個行業(yè)有一句話，人| |們常說，在保險業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來我把它在營銷這個領(lǐng)域做一個規(guī)| |劃和分享以后，我發(fā)現(xiàn)一個很大的事情。市場力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們| |的營銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負(fù)和追求。如果我們能煥發(fā)一個大的志向| |，抱負(fù)和追求的話，假設(shè)中國的營銷市場，它的潛力是畝產(chǎn)一億噸，今天市場實際的| |水平，是畝產(chǎn)一千斤，這個時候蹦出一個人來，這個人很神經(jīng)，他說今天我要畝產(chǎn)萬| |斤，別人說這是瘋子，這個人很相信，他很努力，拼命地去做，終于他做出了畝產(chǎn)一| |萬斤，別人說創(chuàng)造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開始之前真的分享這個觀點，你相| |信中國營銷市場，蘊藏著巨大的生機和活力，而這個巨大的生機和活力是靠我們的腦| |袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認(rèn)為這是一個觀念的問題，在我的思念當(dāng)中，在我的| |價值觀當(dāng)中，有很重要的三個觀點。 | |　　第一個觀點就是這個世界上沒有事實。我相信這個世界上沒有事實，焦點就是事| |實，很多人說，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實當(dāng)做了思| |維的框框。這個過程可能羈絆了你的創(chuàng)造性，讓自己的發(fā)展受到影響。1994年，我進| |入人壽保險的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機和活力，我是從一個小小的普通的| |業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽保險，用6年左右的時光，躍升到全國性的壽險 | |公司總公司營銷的總經(jīng)理，這個歷程當(dāng)中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的| |魅力，以及我們今天所處于這個偉大的時代，波瀾壯闊的時候，是何其的有幸。2002| |年的時候，我再次從宏觀的領(lǐng)域，我辭去了泰康人壽總公司營銷經(jīng)理的職務(wù)，很多人| |很奇怪，我重新做回了一個保險的推銷人員。同時我希望，在一個微觀領(lǐng)域，站在中| |國這樣一個具有未來重大潛力的這樣一個市場因素當(dāng)中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷售團| |隊。這是我今天給各位帶來的歷經(jīng)了將近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各| |位分享。 | |　　第二，我要送給各位的是，這個世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維| |的囚徒。第一點，我們說這個世界上沒有事實，你所關(guān)注的東西，就是事實，所以關(guān)| |注就會發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。第二個，我想思維的囚徒，在銷售這個領(lǐng)域，可能會更| |多。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷程當(dāng)中，很多人，很多事都被這個所控制，是被自己的想象力| |所束縛，所約束，然后所擊敗。這是很可惜的一件事情。 | |　　第三點，我想跟各位分享，我認(rèn)為生命有無限的可能性，未來有無限的可能性。| |正是秉持這三點信念，我在整個銷售市場上遨游這個市場，去笑傲未來，我也是感覺| |到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當(dāng)中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的| |這份芬芳。你能不能把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，其實是生命滿重要| |的歷程。前不久從我一個人開始，重新創(chuàng)建的超過了150人的一個銷售團隊，我們正 | |好做一個公司化的改造，我在探索一個非常重要的事情。能不能把一個銷售團隊，用| |現(xiàn)實和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化運作，企業(yè)化經(jīng)營。所以我們不斷的在銷售| |領(lǐng)域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位準(zhǔn)備的內(nèi)容。 | |　　這個內(nèi)容叫做戰(zhàn)無不勝，成功的銷售管理系統(tǒng)，在這樣的一個系統(tǒng)當(dāng)中，我們有| |很多應(yīng)該讓我們?nèi)ニ伎己吞綄さ臇|西，有這樣幾個內(nèi)容。在整個構(gòu)架當(dāng)中，它是由八| |個部分來組成的，這八個部分就是今天我認(rèn)為所有的營銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機| |遇，而這個挑戰(zhàn)和機遇，恰恰是生命價值的最高體現(xiàn)。你能不能敏銳地把這個挑戰(zhàn)去| |擁抱它，把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個機會，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個生命的| |挑戰(zhàn)。而這個挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動，而且在這個感動過程當(dāng)| |中，我認(rèn)為語言不能表達這份內(nèi)心的情懷。第二個，它是由軟件構(gòu)成的，第三，有領(lǐng)| |導(dǎo)力，下邊有目標(biāo)，招募、選擇和聘用等等一個系列，在今天我們想分享前兩個部分| |，一個是軟件，一個是領(lǐng)導(dǎo)力。 | |　　今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個論壇，| |我們也希望，能夠從中得到一些體會，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國，| |正在發(fā)生著一場靜悄悄的革命。這場靜悄悄的革命，它其實是波瀾壯闊，但只要有為| |者，有實者，才能夠洞悉未來，并在這個靜悄悄的變革當(dāng)中，去找到自己的定位。去| |抓住變革的機緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。在這里我在想，其實很多的時候，我| |們銷售的革命，它源于銷售管理領(lǐng)域的革命，我們銷售領(lǐng)域特別注重的是結(jié)果，我們| |渴盼有一個好的結(jié)果，今天我跟各位講，我在做銷售的時候，我很信奉中國佛學(xué)有一| |個很有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果，今天我們想想自己，當(dāng)我們?yōu)橐粋€| |不滿意的結(jié)果而痛苦，而煎熬的時候，我們曾經(jīng)想過，我們當(dāng)初是怎樣種下那個種子| |的。今天我們播下一個好的種子，明天我們可以想見我們可以收獲什么。所以為了不| |錯過我們未來的精采所以銷售總監(jiān)必須對正在發(fā)生的巨大的變化，有一個正確的認(rèn)知| |。 | |　　當(dāng)我們洞悉未來得時候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。中國| |的人壽保險的這個行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序的競爭，而| |這樣一個競爭，帶來了在全中國范圍內(nèi)，有超過180萬的營銷大軍，所以這個行業(yè)入 | |門的門檻相對比較低。但是這個行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟增長速度的成長，| |讓很多人麻木地認(rèn)為，這個行業(yè)確確實實蘊藏著無數(shù)的機會，甚至膨脹了自己的能力| |。很多人認(rèn)為，我的能力太厲害了，比如說在三年之前，我就認(rèn)為我是很厲害的一個| |人。今天，我很膽怯于這一點。三年以前，我?guī)ьI(lǐng)我的銷售團隊創(chuàng)造一個又一個奇跡| |，在神州大地上，縱橫馳騁的時候，我以為是我的本事。但是終于有一個機源讓我在| |最順利的時候，跌了一個小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時候| |，我的團隊有65個人，月保費的平臺是八萬多塊，當(dāng)時我是8月1日上任，我當(dāng)時在我| |的前一個崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這| |種平緩的切入方式來帶動。但是我的心中有一個夢想，我的總公司告訴我，你的目標(biāo)| |是年底要建立一個七百人的銷售團隊，你的保費的任務(wù)是1400萬，當(dāng)時我告訴他們沒| |有問題，其實我根本不知道廣州的情況。那個時候我激情澎湃，那個時候我甚至是充| |滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。在座的朋友們，你在| |接受一項新的使命的時候，有沒有這樣的一份內(nèi)在的沖動。到了年底的時候，我順利| |的達成了千人團隊的組建，我最后一個月，12月份，完成了保費952萬這樣的奇跡， | |當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)評為僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。但是，銷售這個領(lǐng)域，常常暗浮著危| |機，稍有不慎，你可能就會前功盡棄。我愿意很坦誠地跟大家分享我失敗的經(jīng)歷。 | |　　因為它在一個人生命當(dāng)中留下的烙印，給一個人生命的成長，和內(nèi)在靈魂的成長| |，是更加的有價值。所以當(dāng)我在這樣的一個輝煌的頂級的時候，我也忽視了一些問題| |，我忘記了我這個團隊是快速組建的，其實是根基非常不牢固的。有點像沙上建塔，| |我也感知到這個團隊是要做一些調(diào)整，需要做一些固化，去鞏固它。但是呢，我忽略| |了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份過去以后，2月份是廣州的一個危機，廣州 | |過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的千人團隊回來了七百人| |。等到4月份的時候，因為一些銷售策略的影響，我的團隊由七百人降到五百人。各 | |位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，都是在同一個市場，同一個人主導(dǎo)，我跌了一| |個跤，讓我學(xué)到了很多東西。所以我要跟各位分享一下。 | |　　今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個必然的選擇。那就是我們要為自己的行為| |去負(fù)責(zé)任。我認(rèn)為我生命力得到成長，最大的機源，就是當(dāng)我在輝煌之后，跌入一個| |低谷，跌入一個坎坷的境地的時候，我沒有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的，深深的反| |省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對這個事業(yè)的前程| |帶來這么大的損失。當(dāng)你是一個責(zé)任者的時候，我要恭喜各位，責(zé)任者一定能夠得到| |成長，這是我要跟各位分享的一個很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一個問| |題，就是如何進行團隊銷售。在團隊銷售這個領(lǐng)域呢，我在想，一個人再能干，你可| |能創(chuàng)造輝煌，但你難免步入你自己的盲點和誤區(qū)。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是| |叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個性越鮮明。我們有很鮮明的優(yōu)點的同時，| |也不自覺的有一些不足，有一些會制約我們發(fā)展的瓶頸。所以在反思我個人成功與失| |敗的經(jīng)歷的時候，我在想，如何去組建一個銷售的團隊，銷售決策的團隊，將對長久| |的致勝起著至關(guān)重要的作用。隨著我們步入21世紀(jì)，一個高度協(xié)調(diào)，經(jīng)過專門訓(xùn)練的| |戰(zhàn)略銷售團隊正在成為時代的要求。今天我也實實在在的跟在座的朋友們講，如果你| |再認(rèn)為，你是可以化腐朽為神奇的那一個魔棒的話，可能會創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣| |發(fā)性的奇跡。但是沒有辦法在這樣一個激烈競爭的時代，去永恒地創(chuàng)造輝煌。所以這| |也就是為什么，在我的團隊當(dāng)中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就| |好好的干你的事，你一個賣好你的人壽保險，第二建好你的銷售團隊就行了。但是你| |為什么老是變著花樣，要做一些事情呢？我周圍的這些朋友們，他們有時候趕不上我| |思維的頻率，因為畢竟一個人的思想，他有一個形成，完善和演進的這樣的歷程。別| |的人去看你就覺得很奇怪，我今天非常堅定的建立一個銷售的團隊，一個銷售中心，| |只有建立一個戰(zhàn)略的團隊，才能成功。 | |　　另外要以史為鑒，如果作為一個銷售的統(tǒng)軍人物，您必須思考一個問題。銷售的| |成功，不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天這樣的時代，我們更| |需要把消費者的心弦撥動。如果我們已經(jīng)跨入我們所統(tǒng)領(lǐng)的銷售團隊，去到市場的一| |線，做一個真正的扎根的動作的時候，我們才可以恒久的占領(lǐng)這個市場。很多的朋友| |讀過《定位》這本書，很多人講，各種品牌，在一個消費者的頭腦當(dāng)中存留的時間長和| |短，今天我們怎么讓消費者心動，和讓消費者動心，這兩個問題，是我們恒久去思考| |的。 ...
戰(zhàn)無不勝--成功的銷售系統(tǒng)